La lucha por la supervivencia del laboratorio de prótesis

En un artículo previo (1) analizábamos la lucha por la supervivencia de la clínica dental y dábamos algunas recomendaciones de cómo deberían éstas enfrentarse a un entorno tan competitivo y acelerado como el que se vive en la actualidad. Esta situación se vive de una forma más extrema en el laboratorio de Prótesis Dental, enfrentado a una serie de lastres y retos tecnológicos y culturales que dificultan aún más su supervivencia.

La contribución del laboratorio de Prótesis Dental es vital en el sector y cualquier cambio en su segmento afectará a la clínica dental y al paciente. En este momento, los laboratorios se encuentran en un profundo proceso de transformación. El mercado y los movimientos de la industria dental les está forzando a una agresiva integración vertical, consolidando y contrayendo su actividad. Todavía existen infinidad de «laboratorios dentales clásicos», siguiendo los procesos de fabricación manuales estándar, mientras que otras compañías, más atentas a los movimientos del mercado y la evolución en otros países, están dando el salto a la Prótesis Digital.

Si analizamos la evolución de la digitalización de la Prótesis Dental en España (2), se observa un fuerte aumento del número de laboratorios que poseen, además del sistema de fresado o sinterizado, un escáner para enviar escaneados a centros de fresado. En el Gráfico 1 es posible analizar el porcentaje de laboratorios equipados con escáner o centro de producción interno, lo que nos da una clara indicación de cómo han aumentado las inversiones en los últimos años.

Si aplicamos la misma lógica que ha imperado en otros países, en el próximo futuro (<10 años), el 20% de los laboratorios de Prótesis Dental desarrollarán el 80% del trabajo de la clínica dental, dejando el 20% restante a los laboratorios pequeños menos tecnificados. Esto condicionará de manera importante la evolución de las distintas empresas y sus posibilidades de supervivencia:

– Grandes laboratorios: las palabras mágicas en estos serán «concentración» y «tecnificación». Para conseguir cerca del 80% del volumen de trabajo, tendrán que ser muy competitivos en precios y calidad del servicio. Esto significa que tendrán que aplicar y mantener una estrategia de ajuste de costes, pero también una economía de escala productiva que les permita ofrecer precios muy competitivos con un margen razonable.

En este segmento encontramos cuatro tipos de situaciones:

1. Laboratorios de mediano/gran tamaño que mantendrán su competitividad e independencia siguiendo las estrategias antes descritas.

2. Laboratorios de mediano/gran tamaño que harán grandes inversiones de capital para aumentar su participación de mercado, competitividad y presencia, con afán de desarrollar el mercado de la Prótesis y otros segmentos dentales anejos mediante, no solo una fuerte presencia tecnológica, sino marcando tendencia en investigación, desarrollo e innovación.
Un claro ejemplo es Ortoplus, modelo de integración vertical, nacido en España en 1992 como un laboratorio de Prótesis tradicional especializado en Ortodoncia, y que evolucionó a la prótesis digital, estando ya plenamente digitalizado gracias a una gran inversión y desarrollo de innovaciones dentales conjuntamente con varias universidades españolas, principalmente la de Málaga. Como resultado, están comercializando un alineador dental invisible (Alineadent), dispositivos para el tratamiento de la apnea del sueño (OrthoApnea), Ortho3D y otros productos de vanguardia.

3. Los que se verán inmersos en un proceso de compra/integración por fabricantes de implantes, como ya ocurrió en el pasado reciente. De este modo, las compañías de implantes obtienen unos mejores costes de fabricación y pueden ser más competitivos en la oferta de la parte protésica. Además, así tienen acceso a sus bases de datos de clientes para ofrecer sus productos, obteniendo sinergias muy significativas en costes y ventas.

4. Aquellos que sobrevivirán por sí mismos gracias a un crecimiento rápido por un proceso de integración de laboratorios medianos bien distribuidos y sin competencia geográfica. Un ejemplo de integración, unificando protocolos de trabajo, estándares tecnológicos, servicios, formación y otros aspectos, es Corus Dental, que se define a sí mismo como «un grupo europeo de laboratorios de diseño dental que nace con el objetivo de liderar la transformación tecnológica del sector de la Prótesis, unificando el conocimiento y el talento de los mejores técnicos dentales y desarrollando una red de primer nivel que ofrezca los resultados requeridos por los clínicos».