La lucha por la supervivencia del laboratorio de prótesis

– Laboratorios de tamaño pequeño/mediano. En este segmento, los tipos de compañía, edad del protésico-fundador o propietario y sus capacidades de lucha o inversión, condicionarán las diferentes reacciones a la situación competitiva:

1. Horizonte de mantenimiento/crecimiento. La única opción de este tipo de laboratorios será formar parte de un grupo, teniendo acceso a mejores descuentos de compra en consumibles y equipamiento, mejor financiación, fresado digital, impresión 3D, etc. Con el ánimo de sobrevivir, e incluso, de ayudar a otros a hacerlo, han surgido diferentes aproximaciones. El modelo de Cadmus Dental es el de ofrecer una alianza y corresponsabilidad en el negocio de los laboratorios de Prótesis (y también clínicas dentales independientes) que se integran, obteniendo así descuentos por volumen de compras de todos los asociados, consultoría en tecnología dental, crecimiento y plan de salida (si fuera el caso), descuentos por producción, soporte en el reclutamiento de nuevos empleados, asesoría en marketing, cobros, prioridad y coordinación en la implantación de nuevos productos, e incluso, compartiendo el beneficio.

Cadmus Dental define su objetivo principal como el de «Defender al propietario del negocio dental independiente».

2. Desaparecer. La mayoría de laboratorios de Prótesis Dental actuales desaparecerán. Por su incapacidad para evolucionar y adaptarse al nuevo entorno, perderán clientes de forma gradual y reducirán sus operaciones hasta «echar el cierre».

Todo lo relatado, no es que pueda ocurrir con mayor o menor probabilidad, es algo que ya está ocurriendo en España como también sucedió en otros países de nuestro entorno geográfico o económico. Por ejemplo, Cadmus Dental, nacido originariamente en Norteamérica, ya se ha extendido a Méjico y está planteando su presencia en otros países. Es el resultado de la resistencia a la desaparición forzada por la compra de su laboratorio de Prótesis original por un fabricante de implantes para ganar margen y mejorar su competitividad en la parte protésica del implante, a la vez de obtener información muy valiosa de quienes eran sus clientes, procedimientos que hacían, qué materiales de la competencia empleaban, etc.

Por otra parte, la desaparición progresiva y concentración del negocio de los laboratorios de Prótesis es una realidad cotidiana y en aceleración constante. Nuestra situación no va a ser muy diferentes de la ocurrida en Norteamérica, donde el número de laboratorios protésicos pasó de 12.000 en 2007 a 6.000 en 2017.

(1) Sánchez Durán, A. «La lucha por la supervivencia de la Clínica Dental». Gaceta Dental 2019; 319: 138-142.
(2) Rosso, R. «Digitalización del Sector Dental». Gaceta Dental 2019; 308: 114-116.

El análisis y pronóstico de este artículo está basado en mi propio conocimiento y experiencia y, al considerar el futuro con estos grandes grupos y empresas, otros profesionales pueden tener opiniones divergentes. Por ello, invito a aquellos que puedan disentir con mi enfoque a enriquecer este análisis basándose en su propia formación, experiencia y criterios, e iluminando a los profesionales que lo lean para facilitar un rápido y profundo cambio en su modelo que garantice su supervivencia. Mándenos sus comentarios a: redaccion@gacetadental.com.

Acerca del autor. Agustín Sánchez es Doctor en Bioquímica y Máster en Dirección General y Administración de Empresas. Ha desarrollado su actividad profesional en la Dirección Comercial y de Marketing en diferentes empresas del sector farmacéutico como Bristol-Myers-Squibb, Laboratorios Serono, Cilag-Janssen (Johnson&Johnson) y Wyeth-Lederle, y del sector dental como Dentsply Sirona. En la actualidad desarrolla su actividad como Consultor independiente en ambos sectores.