La neurociencia se encarga de estudiar el cerebro en distintas situaciones. Durante años el objetivo de la comunidad científica ha sido superar los límites del conocimiento. Si antaño fue poder ubicar la profundidad del espacio, los planetas, el cosmos y sus límites, en las últimas décadas el conocimiento del funcionamiento y el poder del cerebro se ha convertido en la conquista de parte de la comunidad científica.
El neuromarketing y, por ende, la neuroventa estudian el comportamiento del cerebro de un comprador en los procesos de venta y qué zonas se activan cuando se acepta o rechaza la compra. Se sabe que los humanos tomamos decisiones en base a criterios de razonamiento consciente. El libre albedrío es una herramienta que nos ayuda a gestionar, lo que nos supone estar tomando decisiones a diario, constantemente.
No obstante, la ciencia demostró que no podemos basar todas nuestras decisiones a través del razonamiento simplemente porque no tenemos todos los datos a la hora de decidir, por ejemplo, no conocemos siempre los riesgos o la pérdida de oportunidades al tomar una decisión que nos afectará. Necesitaríamos mucho tiempo y vivir la vida a cámara lenta.
El ser humano, además, es un ser emocional, que toma decisiones emocionales desde la inconsciencia, dirigido por la educación recibida, por su entorno y por las experiencias previas vividas. Se sabe cuánta responsabilidad tiene cada condición en la toma de decisiones y se le ha otorgado al aspecto emocional el 90% de valor en la toma de decisiones frente al racional que solo pesa el 10%.
Lo que sí han demostrado los neurocientíficos es que los humanos justificamos racionalmente la toma de decisiones emocionales.
Es decir, hacemos una trampa a nuestro cerebro para justificar que una decisión emocional se realizó después de un análisis racional. No es cierto, la emoción facilita la toma de decisiones.
El mecanismo del olvido
El funcionamiento del cerebro tiene un poder de descarga y resteo que es el olvido, olvidamos todo, es una medida de protección del propio cerebro. No registra toda la información, pero va desechando la que cree conveniente para no llegar a una saturación patológica, y este mecanismo es el olvido.
Entonces, ¿qué recordamos? El cerebro humano tiende a recordar solo aquello que nos emociona, la fecha del nacimiento de nuestro hijo, la fecha de graduación de la carrera universitaria, la pérdida de un ser querido. Háganse esta pregunta: ¿recuerdan dónde estaba el día que derribaron las Torres Gemelas? Y ahora esta otra: ¿recuerda qué hacía el día siguiente a las 12 de la mañana? Recordamos aquello que nos impacta y genera una emoción, ya que no tenemos mucha memoria.
De hecho, el aspecto más importante de la memoria humana es el olvido. La emoción guía la toma de decisiones, pero también guía la memoria.
