La emoción en la toma de decisiones del paciente (I)

Etapas de la memoria

Las etapas de la memoria son la atención, la consolidación y la evocación. Por tanto, no se recuerda aquello en lo que no se puso atención. En el momento que se presta atención en cualquier asunto el proceso comienza, permitiéndonos consolidar y, posteriormente, evocar datos, conductas o acciones que son recordadas por nuestra memoria sin llegar a necesitar una atención consciente.

Un ejemplo sería el caso de conducir un coche. Conducimos a la vez que hablamos, ponemos la atención al escuchar la radio o pensamos tareas pendientes que haremos mal al llegar a la clínica. Existen varios tipos de memoria que se activan dependiendo de nuestros intereses cognitivos. Éstas serían: la memoria activa, que es la que se registra cuando nos dan un número de teléfono, lo marcamos y al instante lo olvidamos; la memoria de procedimiento, los enfermos de alzhéimer no saben que una cuchara es un cuchara, pero comen con ella, es una memoria generada por la experiencia, también es el caso de la conducción que nombramos antes; en tercer lugar está la memoria semántica, Madrid es la capital de España, España está en Europa, es la memoria que nombra las cosas, sabemos que una rueda es una rueda, pero no sabemos cuándo aprendimos que eso es una rueda, simplemente lo sabemos, es decir, no existe un dónde ni un cuándo; y, por último, contamos con la memoria episódica, que genera el dónde y el cuándo, usted está leyendo este artículo, ¿dónde? en su clínica, en su casa; ¿cuándo? por la mañana, a mediodía, etc.

Neuromarketing

Los neurocientíficos han demostrado que la memoria no tiene nada de divino ni de mágico, es una reacción bioquímica que se produce en el cerebro. Se desarrolla con conexiones neuronales fortalecidas por la síntesis de proteínas.

Cada vez que evocamos o recordamos algo, se genera un circuito eléctrico que potencia ese recuerdo.

Así pues, se debe plantear que la toma de decisión por parte de los pacientes para elegir una clínica dental y, posteriormente, aceptar un plan de tratamiento tiene lógicamente un desarrollo racional de búsqueda y necesidad de salud, un análisis racional de categorizar la calidad asistencial, tanto de la tecnología y materiales utilizados en su futuro tratamiento, como la formación, profesionalidad, experiencia y prestigio acumulado por los profesionales que le atenderán.

Sin duda, estos valores son analizados de forma cognitiva y de manera racional sitúan las posibilidades en un espectro cerebral para la toma de la decisión final de dónde y con quién se atienden, pero ¿en qué porcentaje la decisión en la elección de la clínica y el profesional tiene un carácter emocional?

En los procesos de neuromarketing y neuroventa las emociones emergen como la principal fuerza interior que empuja a la toma de decisiones ante distintas alternativas. Se sabe que las personas no compran productos o servicios, adquieren futuro, tiempo e historias que evocan emociones.

Elegir clínica dental

En la toma de decisión para acudir a una clínica u otra, también está presente la valoración como un atributo que aporta valor añadido la permanencia en la plaza de la clínica y los doctores, como un seguro de garantía a futuro.

El hecho de contar con una trayectoria de varios años con la clínica abierta sitúa la toma de decisión en el ámbito de la seguridad y, por tanto, acredita de alguna manera la solvencia necesaria para convertirse en un valor de referencia.

Esta referencia sitúa en el 28% de los motivos de elección de una consulta por parte de los pacientes, por detrás de un 30% cuyo motivo es la cercanía al domicilio, según se demuestra en el la última oleada de Estudio Nacional VP20 de Atención en Consulta Dental.
Por tanto, los factores que indican la toma de decisión racional respecto de dónde y con quién llevar a cabo el cuidado de la boca ratifica las valoraciones que la neurociencia plantea y que conlleva que las decisiones de elección de clínica y profesional, no están basadas en un componente analítico racional de búsqueda del mejor profesional y la mejor clínica dental, sino que la garantía de permanencia y la comodidad en el desplazamiento, valores emocionales, están por delante en el modo de elección.

VP20 Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con 20 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Ésta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El Coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Para más información: www.vp20.