Tan solo son necesarios 30 segundos para que nuestra mente genere una primera impresión de una persona y, aunque las apariencias a veces engañan, lo más habitual es que nos guiemos por ellas. No podemos evitar seleccionar la información que percibimos y es muy complicado no crearse expectativas o tener una idea preconcebida de las cosas o de una situación concreta.

Para la toma de decisiones son necesarias diferentes variables en las que, además de valorar los pros y los contras, imperan de manera tanto consciente como inconsciente los juicios de valor. Por ejemplo, en los últimos estudios realizados durante este año por expertos del sector dental los pilares determinantes en la elección de una clínica dental son la modernidad e innovación de la clínica, la confianza, el trato que se transmite a los pacientes, la notoriedad y las referencias de los demás. Esto significa que la buena gestión de estos agentes dispara la diferenciación y excelencia de una clínica dental frente a su competencia.

Por tanto, estos son factores fundamentales a tener en cuenta en la creación de la estrategia de marketing de una clínica. Las campañas tienen que nacer fundamentadas en el impulso de estos principios y para abarcar todo lo que conlleva es imprescindible utilizar técnicas tanto de marketing tradicional como de marketing digital.

Como todo en esta vida, estas dos variables de marketing, tienen pros y contras respecto la una de la otra, que a continuación se detallan.

Marketing tradicional

Pros:

  • Va dirigido a las masas: Al utilizar medios de comunicación masivos se abarca un público más amplio y general, es decir, el número de pacientes potenciales es mayor. Por lo que existe una mayor probabilidad de captar nuevos pacientes.
  • Contacto directo con el cliente: Gracias al contacto directo se aporta una mayor confianza al paciente y mayor seguridad en cuanto a los profesionales de la clínica.
  • Gran eficacia comercial: Esta técnica lleva utilizándose muchos años por lo que su eficacia está probada y ya está comprobado que suele ofrecer buenos resultados. La generación de folletos publicitarios y el buzoneo son técnicas que habitualmente le funcionan muy bien a las clínicas dentales.

Contras:

  • Costes elevados: Los costes de producción son mayores que en el marketing online, ya que el proceso de elaboración de la publicidad es más largo y complicado.
  • Resultados difíciles de medir: Para obtener los resultados de las campañas realizadas es necesario esperar un tiempo para poder calcularlos, lo que también supone un procedimiento más complicado que en el marketing online.
  • Comunicación unidireccional: La información o publicidad es recibida por el paciente, pero no hay un «feedback» o respuesta del mismo. Es decir, cuando los posibles pacientes reciben una publicidad de la clínica, no hay una respuesta sobre qué opinan de ella.
  • Es más complicado crear, editar o repetir una publicación: Si hay algún error en la publicidad de la clínica dental es más difícil de subsanar, ya que el proceso de elaboración es más complicado y laborioso. Además, esto supone un coste adicional que la clínica debe asumir.

Marketing digital

282_GestionCon Internet nace el marketing digital, el cual viene a superar muchas de las dificultades o contras del tradicional. Además, crea nuevas posibilidades para contactar con pacientes potenciales, por ejemplo, a través de las redes sociales o la página web de la clínica en cuestión. Pero también tiene algunas deficiencias que solo pueden suplirse de forma offline, como puede ser llegar a pacientes de un cierto rango de edad que no están tan familiarizados con los medios digitales. Por tanto, los pros y contras a tener en cuenta con el marketing 2.0 son:

Pros:

  • Segmentación del mercado: Es posible dirigirse a un tipo de posibles pacientes en concreto, orientando esas acciones de marketing a un determinado público objetivo.
  • Resultados inmediatos: El análisis de los datos se puede lograr de forma inmediata, puesto que existen herramientas que pueden proporcionar información muy valiosa de los pacientes, como por ejemplo, qué es lo que más les interesa de la página web de la clínica, qué temas les preocupan, o cuántas veces han visto una información.
  • Muy económico: El coste de una campaña en comparación con el marketing tradicional es mucho más bajo, lo que permite con menos recursos llegar a más personas.
  • Se puede crear o editar una publicación de forma sencilla: Los cambios en las publicaciones son más fáciles de realizar y, además, no suponen ningún coste adicional a la clínica dental.
  • Interactividad con el cliente: Se pueden averiguar los gustos u opiniones de los pacientes sobre las campañas realizadas de forma inmediata y crear un lazo con los pacientes que puede ayudar a la fidelización de los mismos.

Contras:

  • Hay que dedicar mucho tiempo a la actualización: Tanto la página web como las redes sociales deben estar actualizadas diariamente lo que requiere un trabajo extra para la clínica. Por lo tanto, lo más habitual y lo mejor en estos casos, es dejar en manos de profesionales esta tarea, ya que, además, la administración de las campañas y los resultados de las mismas serán mucho más exitosos.
  • Tiene dificultades para dirigirse a ciertos tipos de población: no todo el mundo está igual de familiarizado con las nuevas tecnologías, por lo que, para llegar a posibles pacientes es mejor utilizar los medios publicitarios convencionales.

Conclusiones

Actualmente, existen muchos partidarios de sustituir el marketing tradicional por el marketing online, y a pesar de que este último esté de «moda», la realidad es que ambos son esenciales en una buena estrategia de marketing, si se quieren realmente abarcar todas las necesidades empresariales de una clínica dental. Desde el buzoneo, la atención telefónica, la aplicación de un protocolo de primeras visitas, hasta una campaña de emailing o una buena estrategia de redes sociales son aspectos claves de los que no se puede prescindir.

Las acciones de marketing tradicional no estarán completas sin una buena estrategia de marketing online, y esta no sería lo mismo sin el apoyo básico de técnicas tradicionales de marketing. Por lo cual es necesario que coexistan.

VP20 Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con 20 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Ésta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El Coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Para más información: www.vp20.com