Hoy en día, la presencia online es fundamental para toda clínica dental que quiera destacar en un mercado competitivo. Por este motivo, es clave que las clínicas dentales aprovechen diversas estrategias de marketing digital para promocionar sus tratamientos de manera más amplia. Pero, ¿cómo diferenciarse del resto? ¿Cómo evitar incurrir en técnicas agresivas? ¿Cuáles son los desafíos éticos del marketing en el sector de la Odontología? ¿Cuáles son las tendencias en marketing digital?
“El marketing lo es todo. No obstante, siempre tendemos a hablar de marketing y a pensar, exclusivamente, en la publicidad, sobre todo digital. Sin embargo, el marketing se basa en las famosas cuatro P: Price, Product, Place y Promotion”, destaca Álvaro Alonso, director de Desarrollo de Negocio de Dentalplay.
Entonces, ¿cuáles serían las estrategias de marketing más efectivas para atraer pacientes a una clínica dental? En opinión de Álvaro Alonso, “la reputación”. Y es que, en palabras del experto, “aunque tú tengas un nivel de marketing brutal y atraigas a muchos pacientes a la clínica, al final, la parte médica es la más importante y la que prevalece”.
Una opinión que comparte y aplica, el Dr. Simón Pardiñas, odontólogo y divulgador científico en Dentalk.tv, en la Clínica Pardiñas: “Nosotros intentamos diferenciarnos por la reputación; es decir, por un lado, tenemos en cuenta la experiencia y la calidad; y, por otro lado, intentamos demostrarlo a través del canal de Dentalk, donde los pacientes pueden ver nuestros vídeos informativos. No intentamos vender nada, sino ofrecer información de tratamientos o consejos bucodentales”.
“Eso el paciente lo valora mucho, ya que te ve como un referente de poder acceder a información seria y validada, con un soporte científico. No es dar tu opinión y ya está, como muchas veces veo por ahí”, destaca el Dr. Pardiñas, quien añade: “Nosotros, además, intentamos huir de la venta o ese marketing directo de poner precios. Desde mi punto de vista, considero que el paciente debe ser evaluado en la clínica por un odontólogo, ver lo que tiene y luego,en base a eso, darle un presupuesto, pero no antes”.
Marketing agresivo en el sector
Y es precisamente aquí donde entra, en parte, el marketing agresivo del sector odontológico. “A mí me parece un poco peligroso el tema de las primeras visitas gratuitas, por ejemplo. Me parece que resta valor. Cuando realizas un trabajo, tiene un valor y tiene un coste, y si tú ofreces un producto adecuado a un precio adecuado, tienes que cobrarlo. El regalar cosas en tema de sanidad me parece que es algo que no procede”, cuenta, por su parte, Álvaro Alonso.
«Aunque tú tengas un nivel de marketing brutal y atraigas a muchos pacientes a la clínica, al final, la parte médica es la más importante y la que prevalece» Álvaro Alonso
Otra pieza que juegan un papel fundamental dentro del marketing agresivo del sector es la televisión. “Yo, por ejemplo, que también divulgo en televisión, he notado que la gente se cree todo lo que sale de la pequeña pantalla. Dicen que, si sale en la tele, tiene que ser bueno; y no, hay veces que esto no es así”.
Un aspecto con el que coincide Álvaro Alonso: “Esto es como quien dice que, si es caro, es que es bueno, y no tiene por qué. O si es barato, es que es malo”. Es importante, en este sentido, comenta el Dr. Pardiñas, “hacerle ver al paciente de que esto no es así. Aunque es muy complicado, obviamente, porque estamos expuestos a muchos estímulos de marketing a día de hoy”.
Desafíos éticos dentro del marketing odontológico
Para Álvaro Alonso, las expectativas y la publicidad engañosa tienen mucho que ver dentro de estos desafíos. “Yo tengo una experiencia personal en este sentido. Trabajaba para una empresa con una tecnología revolucionaria desde el punto de vista quirúrgico que permitía al dentista reducir el tiempo de la intervención, de dos horas a 45 minutos. Pues en Estados Unidos le explicamos este procedimiento a un profesional y, aunque en un primer momento se mostró interesado, finalmente me dijo que no, señalando: “Yo tengo que pagar esta clínica y necesito facturar dos horas de cirugía con cada paciente. Con la técnica que yo utilizo, las facturo; sin embargo, con la técnica que tú me estás diciendo, no puedo facturar dos horas”. Claro, cuando llegas a este punto piensas que cada uno puede hacer lo que quiera en su clínica, pero me parece que no es ético”.
No obstante, añade Álvaro Alonso “otra cosa sería que no quisieras ese tratamiento porque no lo conoces o no eres capaz de hacerlo, y pienses que puedes causar un problema al paciente’, añade Álvaro Alonso.
“Luego están, también, las clínicas estas que tienen un objetivo de ventas. Yo he visto, no en España, sino en Canadá, un grupo de clínicas que tenía un software de gestión alucinante que medía todos los parámetros y en el que ibas viendo el contador de los distintos procedimientos que iban entrando y los objetivos. Ese contador es el porcentaje, sí, pero es que detrás de esos procedimientos hay personas y, al final, el mayor éxito de una clínica yo creo que es la confianza que depositas en el dentista”, subraya Álvaro Alonso.
«El paciente valora mucho la divulgación, ya que te ve como un referente de poder acceder a información seria y validada, con un soporte científico» Dr. Simón Pardiñas
Entonces, ¿cómo promover estas prácticas de manera efectiva sin caer en tácticas agresivas? “Yo tiraría por la divulgación, por llegar a la gente desde la parte educativa, desde la parte informativa; que conozcan cuáles son las enfermedades más frecuentes o explicarles en qué consiste el tratamiento que se van a tener que realizar. En definitiva, hacer que los pacientes vayan con confianza a la clínica dental”, cuenta el Dr. Pardiñas.
Y, hoy por hoy, ¿cuáles son las tendencias en marketing digital? Para Álvaro Alonso, “yo creo que la principal tendencia es tener en cuenta el contenido de paciente, pero también las pantallas. Igualmente, el tema de la inteligencia artificial es otra gran tendencia, aunque a mí personalmente me sorprende que estamos pasando de hablar de cómo las clínicas pueden subirse al carro de la inteligencia artificial y entrar en ese mundo 4.0, cuando algunas todavía no han pasado por el 2.0”.
Asimismo, Álvaro Alonso destaca la importancia del posicionamiento SEO: «Si yo quiero hacer una estrategia de marketing o una campaña de marketing digital, necesito que el posicionamiento de mi página web sea el adecuado, y ese posicionamiento se genera con contenido, y el contenido de calidad lleva mucho trabajo».
El marketing dental en GDentalk
El tratamiento del marketing en Odontología fue, precisamente, uno de los últimos temas tocados en el podcast de GDentalk. En este episodio, Patricia Merino, redactora de Gaceta Dental, y el Dr. Simón Pardiñas, se sentaron a charlar con Álvaro Alonso sobre marketing dental, un aspecto crucial y cada vez más importante para los profesionales de la Odontología.
Y es que, a través de diferentes estrategias, la función principal del marketing es promover los servicios dentales de una clínica, atraer nuevos pacientes y fortalecer la relación con los pacientes existentes, entre otras muchas cosas.
