Este reducido grupo está compuesto por empresarios cuya mentalidad y forma de hacer las cosas ha transformado el mercado.
Steve Jobs dijo: «La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas». En una conferencia de Apple, subió al escenario y comentó: «Tengo tres productos evolucionarios para anunciar hoy. El primero es un increíble dispositivo de comunicación que cambiará la forma en que nos conectamos con el mundo. El segundo es una increíble interfaz gráfica que cambiará todo el futuro de los juegos. El último es una computadora que cambiará la forma en que accedemos a todo el conocimiento, la información y la tecnología».
Con semejante anuncio y con la atención plena de los asistentes, sacó un solo objeto de su bolsillo y lo sostuvo en alto y manifestó: «La verdad es que es un dispositivo: el iPhone».
La reacción de la platea fue sorprendente. El vídeo de esta presentación se puede ver en YouTube y esta conferencia se utiliza en las universidades para hablar de innovación y disrupción.
«Ser disruptivo requiere trabajar en un enfoque a futuro»
Estos días se cumple el trigésimo primer aniversario del nacimiento de VP20 Consultores. En estos años hemos sido testigos de la evolución del sector dental. Han sido tres décadas en las que hemos visto que existen dos tipos de empresarios: los que buscan atender una demanda ya existente en el mercado con un formato tradicional y los que generan nuevas formas de ser en este mercado. La forma en la que se presta el servicio y la experiencia del paciente han ido tan deprisa como la tecnología o la calidad asistencial en los tratamientos dentales.
El consumidor y, por tanto, el paciente, no acepta algo hasta saber por qué lo necesita. Así que, antes de vender la solución perfecta en forma de tratamiento, hubo que vender la necesidad.
Un ejemplo, a nivel comercial, es que las clínicas dentales pasaron de situarse en viviendas de edificios a locales comerciales, con horarios de consultas también comerciales.
Estableciendo una oferta que, con el paso del tiempo, se ha convertido en un estándar de servicio, pero hubo que crearlo y ofrecerlo para que el consumidor aceptase que era necesaria una mejor accesibilidad a la prestación de un servicio sanitario como la Odontología. Lo que hicieron algunos fue establecer la necesidad, y después proporcionaron la respuesta. Esto se consiguió gracias al poder que tiene una buena comunicación para crear demanda.
No se puede crear demanda si no se puede comunicar, educar y crear la necesidad en un mercado potencial. Así nacieron esos dos grupos figurados de clínicas dentales. Por un lado, los odontólogos/empresarios que solo tienen éxito cuando aprovechan una demanda que ya existe, y que, con el tiempo, baja porque hay mucha oferta y, por lo tanto, ya no generan el mismo nivel de rentabilidad; y, por otro lado, los odontólogos disruptores que desafiaron las formas en las que se hacían las cosas.
«La innovación de los empresarios pasa por adaptarse a las necesidades de ese nuevo consumidor»
#dentalgamechangers
De las más de veinte mil clínicas dentales que existen en España, son muy pocas las que pueden considerarse #dentalgamechangers. Este reducido grupo está compuesto por empresarios cuya mentalidad y forma de hacer las cosas ha transformado el mercado.
Son idealistas, pero con los pies en el suelo; esta es la única forma de no poner límites a sus estrategias. Se sienten cómodos trabajando a contracorriente, anticipándose a un futuro que construyen según su propia visión.
En el sector dental, donde la tecnología y la formación continua es accesible para cualquier clínica y profesional, permitiendo que se haya evolucionado de manera sustancial en los últimos años, también el paciente es otro, vive, se relaciona y compra de una manera muy distinta a la de hace tan solo diez años.
Los nuevos consumidores tienen grandes diferencias respecto de las generaciones precedentes. Nuevos valores, nuevas necesidades y nuevos lenguajes, que requieren respuesta de estos líderes empresariales, cuya premisa fundamental pasa por transformar el propio mercado.
Para comprender bien este tipo de liderazgo es necesario el conocimiento en profundidad del mercado. La innovación de estos empresarios pasa por adaptarse a las necesidades de ese nuevo consumidor, hablar su lenguaje y, quizás la parte más difícil, eliminar límites e, incluso, modificar estándares que todavía funcionan. Esta es la mejor forma de despertar el interés del consumidor y diferenciarse de los competidores.
«La forma de adaptarse a cada nueva realidad en la gestión de la organización va más allá del conocimiento clínico»
Este tipo de líderes cuentan con atributos fáciles de identificar, rasgos que les hacen destacar a través de su carácter disruptivo. Son visionarios por definición y se atreven a adentrarse en escenarios desconocidos que no dudan en estudiar, comprender y adaptar a su entorno. Están comprometidos con el mundo que les toca vivir. Por encima del beneficio económico sitúan el beneficio social y se implican en él, ya que buscan impactar de una forma significativa en la vida de las personas.
La mayoría de las clínicas dentales pueden adoptar este enfoque, pero lo cierto es que la verdadera innovación está en manos de unos pocos. Es cuestión de mentalidad, ya que muchos odontólogos gestionan sus organizaciones con viejos modelos. Sin embargo, en tiempos de incertidumbre como el actual, el éxito no se puede asegurar, por lo que se requiere una dosis de valentía para permanecer a salvo de las corrientes.
Ser disruptivo requiere trabajar en un enfoque a futuro; la generación y revisión de un plan director es vital.
La hoja de ruta a largo plazo permite a los #dentalgamechangers proyectar y no tener miedo al fracaso. El éxito es el camino. La forma de adaptarse a cada nueva realidad en la gestión de la organización, darle forma y saber detectar las oportunidades, va más allá del conocimiento clínico.
La importancia de las personas
Tener la visión de nuevos escenarios requiere contar con un equipo que acompañe, por lo que contagiar el espíritu disruptivo al resto de las personas de la organización es imprescindible.
La innovación poderosa es la que procede de muchas experiencias de personas, ideas, mercados y escenarios diferentes. Los competidores en la zona de influencia de la clínica son otra fuente de información interesante, pero sin duda, el foco más importante es la información que se obtiene a través del conocimiento de los pacientes.
La captación y análisis de datos es una garantía de que una información fiable validará la creatividad que se presente para conseguir los objetivos propuestos, situándose como una de las herramientas más poderosas en la motivación de los líderes sobre su equipo.
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VPveinte Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además, es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con más de 30 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental.
Esta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Marcial Hernández Bustamante, director general de VPveinte Consultores, ha sido certificado por Bureau Veritas con nivel Platino en servicios Profesionales de Coaching, siendo la consideración de mayor prestigio que existe en el mercado.
Para más información: www.vp20.com
