La percepción de quien ha de pagar por los servicios de tu clínica dental es un factor fundamental para que entienda, por ejemplo, tu política de precios en caso de que sea algo superior a la competencia. Es decir, hay que saber transmitirle la calidad de tus servicios. Y sobre todo, ponerlos en valor ante otras prácticas dentales que pueden tener precios más bajos.
Es decir, se trata de encontrar tu diferenciación y valor respecto a ellos. Saber poner en valor tu calidad y saber transmitirlo.
Lo primero, no te centres en el precio de los servicios, si son más altos que en la competencia, sino en la calidad de los mismos. ¿Qué te diferencia? ¿Qué tiene tu clínica que sea diferente a las demás?
Algunas de los puntos fuertes que puedes mencionar
- Un trato personalizado. Esto es importante: humanizar el trato. Ten en cuenta el feedback de los pacientes, agradéceles por haberte elegido…
- Si cuentas con aparatología puntera, o si haces un uso de la tecnología que te ayuda a prestar un mejor servicio, hazlo saber. No hay nada que pueda impresionar más a una persona que se sienta por primera vez en tu sillón que ver el uso de tecnología para hacer su tratamiento más efectivo o más indoloro o que pueda entenderlo mejor.
- Si aplicas técnicas novedosas, que dan mejores resultados que las que se utilizan habitualmente, cuéntalo, explícalo. Usa ejemplos reales, casos de pacientes a los que hayas podido ayudar o casos de éxito en el extranjero, journals… Muestra que estás a la vanguardia.
- Quien más y quien menos sabe que los materiales que se pueden utilizar en los tratamientos pueden ser de mejor o peor calidad. Claramente, si tus precios son superiores a la competencia debe ser porque tus materiales son de mejor calidad que los suyos. Sin entrar en guerras, haz hincapié en este aspecto.
- Deja ver tus estudios o experiencia laboral destacada. Diplomas, acreditaciones, títulos de másteres… todo lo que pueda sumar y ayudar a que el paciente sepa que está en buenas manos.
- Una buena comunicación con el paciente es importante, no solo para un óptimo tratamiento, también para hacerle sentir escuchado, atendido. Mostrar empatía antes sus miedos o dudas, informarle detalladamente de todo lo que conlleva el tratamiento. Muchas veces, la calidad se percibe más en el trato que en otras cosas.
La calidad según la OMS
Aun así, recuerda que tal como contaba la Dra. Maritza de la Caridad Sosa Rosales para Gaceta Dental, la Organización Mundial de la Salud (OMS) considera que en el concepto de calidad en los servicios de salud deben estar presentes los siguientes atributos:
- Alto nivel de excelencia profesional.
- Uso eficiente de los recursos.
- Mínimos riesgos para el paciente.
- Alto grado de satisfacción por parte del paciente.
- Impacto final en la salud.
Por lo que puedes apoyarte también en tus logros y tu manejo de estos puntos para recalcar que no estás cobrando solo por la realización de los tratamientos dentales, sino principalmente por la calidad que ofreces, que es superior a la del resto de las clínicas de la competencia.
Y es que, por supuesto, debes conocer al público al que te diriges, que será uno u otro dependiendo de dónde se encuentre la clínica dental. Puede que para ciertos pacientes la calidad prime en la aparatología que usas, pero para otros sea la atención y seguimiento personalizado, para algunos, que tengas una práctica muy especializada en una rama concreta de la odontología… Algo que tienes que tener en cuenta también a la hora de fidelizarlos.
Hablando de fidelizar, estos mismos clientes que son fieles a la clínica son también importantes a la hora de transmitir la calidad que esta posee: ¿quién mejor para hablar de los altos estándares de la clínica dental y sus tratamientos que ellos? Siempre que se considere oportuno, es una buena idea pedirles un testimonio para colgar en las redes sociales, en la página web o incluso que dejen una reseña en Google.
En resumen, más allá de los precios, lo que un paciente va a tener en cuenta para acudir a tu clínica o serle fiel, es la calidad de la misma, la cual se puede transmitir de muchas maneras.
