En «Resolviendo tus dudas» responderemos, mes a mes, a todas las preguntas que se puedan plantear en el día a día de la clínica en materias tan diversas como recursos humanos, ventas, política de precios o decoración. Pueden hacernos llegar sus consultas por e-mail a: redaccion@gacetadental.com y le contestaremos en próximos números de la revista.
¿Qué política de precios seguir?
El mayor error que podemos cometer como empresarios es tratar de improvisar cuando se trata de precios. Siendo este un error muy común en todos los ámbitos empresariales.
Existen miles de estudios sobre «precios», debiendo adecuarlos a nuestra realidad como empresa de salud.
En cualquier proceso de venta, el principal objetivo de un buen empresario es que su producto/servicio se venda.
Para ello, según nuestras peculiaridades específicas como clínica dental, tendremos siempre en cuenta cuatro puntos básicos sobre los que trabajar nuestros precios:
• Reformular el valor del producto. No es lo mismo un precio de 1.200 € que otro de 100 € al mes durante un año. Nuestros clientes lo percibirán de una manera muy distinta, por lo que debemos tener la capacidad de ofrecerles una financiación acorde a sus necesidades para que compren nuestros tratamientos. La financiación debe ser clara y sencilla de entender para el paciente y siempre sin intereses. En vez de poner el precio sin intereses y después sumarlos, el cliente agradecerá un descuento por pago al contado.
• Ofrecer paquetes de productos. Cuando un tratamiento sea de una duración media o larga, deberemos introducir otros tratamientos menores. El paciente percibirá un mayor número de servicios por un mismo precio, aunque este precio sea superior.
• Cuidar los detalles. No debemos escatimar en obsequiar con algún tratamiento a nuestros pacientes, ellos siempre serán nuestros mejores referidores.
• Apelar a la necesidad de mejorar su salud. No vendemos coches, sino salud. Nuestros pacientes nunca tendrán sensación de placer por la compra de nuestros tratamientos, pero sí pueden elegir nuestra clínica por nuestra forma de hacer y decir las cosas. Y tratando siempre de que su experiencia resulte lo más placentera posible con respecto a la que le puedan dar nuestros competidores.
Quiero redecorar mi clínica. ¿Qué me aconseja?
Partiendo de la base de que no conocemos su clínica, lo más aconsejable es que se realice un análisis inicial de su organización o tipo de clínica, siempre evaluándola de forma particular y concreta.
A través de la decoración debemos transmitir los valores, filosofía y concepto de nuestra clínica. Debemos tener en cuenta que nuestra imagen corporativa está formada por diferentes elementos que se deben trabajar en conjunto:
– Decoración
– Logo
– Material de papelería personalizado: tarjetas, plantillas de presupuestos y consentimientos, etc.
– Material de marketing interno: trípticos, vinilos, rótulos, etc.
– Multimedia: vídeos, hilo musical, etc.
Es importante crear nuevas emociones y experiencias totalmente distintas a las que el paciente sentiría si se encontrase en una sala convencional y poco personalizada.
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