Marcial Hernández Bustamante

La estrategia corporativa o empresarial es de gran importancia para cualquier empresa, por pequeña o grande que sea. En la gran empresa suelen ser los altos niveles de gerencia los encargados del la planificación estratégica, en cambio, en las PYMES, grupo en el que se encuentran la mayoría de las clínicas dentales, esta responsabilidad está casi siempre unida a la figura del odontólogo-propietario.

Estrategia consiste en la búsqueda e implantación de un plan de acción que desarrolle las ventajas competitivas de un negocio, distinga a este negocio del resto en su mercado y multiplique en el tiempo esas ventajas competitivas, ofreciendo así a sus clientes productos/servicios de valor. La clave está en ser diferente, es decir, seleccionar una serie de actividades distintas a las que sus competidores han seleccionado para ofrecer una mezcla única de valor.

Sin duda la complejidad de la estrategia empresarial está en su planificación y más aún en su implementación, siendo este proceso dinámico, complejo, continuo e integrado, que requiere de una evaluación permanente y ajustes en las desviaciones que se vayan produciendo. Para formular la estrategia empresarial de una clínica dental se debe contar con tres elementos clave: determinar dónde estamos, es decir, analizar la situación tanto interna como externa, a nivel micro y macro. Para esto son útiles herramientas como la matriz DAFO. También se debe determinar a dónde queremos llegar, esto implica establecer la misión, visión, valores, tanto a nivel corporativo como a nivel individual por cada unidad de negocio. Y, por último, se debe determinar cómo llegar hasta allí, es decir, el plan estratégico. El plan estratégico empresarial de una clínica dental está basado en que las decisiones que se deben tomar respondan a cinco grandes cuestiones: –Qué prestaciones y servicios ofrecer. –Qué demandas del mercado satisfacer. –A qué segmento de pacientes atender. –Qué tecnología utilizar. –Qué método de ventas utilizar. De nada sirve contar con una fabulosa estrategia, si ésta no se lleva a cabo. Implementar la estrategia implica asignar y procurar los recursos necesarios, tanto financieros como humanos, de tiempo y tecnología. La estructura humana puede ser jerárquica o de equipos multi-funcionales, cada tarea o proceso debe ser responsabilidad de una persona o un equipo. El último paso para la implementación de la estrategia empresarial de la clínica dental es manejar el proceso, es decir, evaluar los resultados y hacer los ajustes necesarios. El modelo EFQM de excelencia en gestión es un marco de trabajo no-prescriptivo basado en nueve criterios: agentes facilitadores y resultados. Los criterios que hacen referencia a un agente facilitador tratan sobre lo que la organización hace, siendo estrategia uno de los cinco que componen este grupo. Para desarrollar el criterio en detalle, se apoya en un número de subcriterios. Estos subcriterios describen con más detalle lo que podría ser normal en una organización excelente.

Estrategia Definición Las organizaciones excelentes implantan su misión y visión desarrollando una estrategia centrada en sus grupos de interés. Estas organizaciones desarrollan y despliegan políticas, planes, objetivos y procesos para hacer realidad la estrategia. –2a. La estrategia se basa en comprender las necesidades y expectativas de los grupos de interés y del entorno externo. –2b. La estrategia se basa en comprender el rendimiento de la organización y sus capacidades. –2c. La estrategia y sus políticas de apoyo se desarrollan, revisan y actualizan. –2d. La estrategia y sus políticas de apoyo se comunican, implantan y supervisan. 2a. La estrategia se basa en comprender las necesidades y expectativas de los grupos de interés y del entorno externo. Las organizaciones excelentes, en la práctica: –Recogen las necesidades y expectativas de los grupos de interés incorporándolas al desarrollo y revisión de su estrategia y políticas de apoyo, permaneciendo constantemente atentas a cualquier cambio. –Identifican, comprenden y anticipan los avances en su entorno externo. –Identifican, analizan y comprenden los indicadores externos que les pueden afectar, como las tendencias económicas, de mercado y de la sociedad. –Comprenden y anticipan el impacto a largo y corto plazo de los cambios que se producen en los requisitos relevantes de tipo político, legal, normativo y otros de obligado cumplimiento. –Identifican, comprenden y anticipan las oportunidades y amenazas basándose en la información remitida por los grupos de interés y otras informaciones y análisis externos. 2b. La estrategia se basa en comprender el rendimiento de la organización y sus capacidades. Las organizaciones excelentes, en la práctica: –Analizan la tendencia de su rendimiento operativo, sus competencias clave y resultados finales a fin de comprender sus capacidades actuales y potenciales. –Analizan los datos e información relativos a las competencias y capacidades clave de los partners actuales y potenciales para comprender cómo complementan las capacidades de la organización. –Analizan los datos y la información disponible para determinar de qué manera afectan las nuevas tecnologías y los modelos de gestión al rendimiento de la organización. –Comparan su rendimiento con indicadores de referencia relevantes (benchmarks) para comprender sus fortalezas y debilidades.

2c. La estrategia y sus políticas de apoyo se desarrollan, revisan y actualizan. Las organizaciones excelentes, en la práctica: –Crean y mantienen una estrategia y políticas de apoyo claras para hacer realidad su misión y visión. –Identifican y comprenden los resultados clave necesarios para alcanzar su misión y evalúan el progreso hacia su visión y sus objetivos estratégicos. –Utilizan las competencias clave para generar beneficios para todos los grupos de interés, incluida la sociedad en general. –Adoptan mecanismos eficaces para entender futuros escenarios y gestionar riesgos estratégicos. –Comprenden los factores clave que impulsan y desarrollan su actividad: equilibran las necesidades de la organización y las de sus grupos de interés a la hora de planificar el logro de los objetivos actuales y futuros. –Aseguran la sostenibilidad económica, social y ambiental. 2d. La estrategia y sus políticas de apoyo se comunican, implantan y supervisan. Las organizaciones excelentes, en la práctica: –Definen los resultados finales requeridos y sus indicadores de rendimiento, y establecen objetivos en función de su misión y visión y de la comparación de su rendimiento con el de otras organizaciones. –Despliegan la estrategia y sus políticas de apoyo de forma sistemática para alcanzar el conjunto de resultados deseado, equilibrando los objetivos a corto y largo plazo. –Mantienen una estructura organizativa y un esquema de procesos clave alineados para hacer realidad la estrategia de manera que añada valor real para sus grupos de interés, logrando un equilibrio óptimo entre eficiencia y eficacia. –Alinean los objetivos individuales y de equipo con los objetivos estratégicos de la organización, asegurándose de que tanto los individuos como los equipos están facultados para maximizar su contribución. –Comunican la estrategia y sus políticas de apoyo a los grupos de interés de manera adecuada. –Establecen metas y objetivos claros para la innovación y perfeccionan su estrategia de acuerdo con los logros alcanzados en innovación. Artículo elaborado por: Marcial Hernández Bustamante National Excellence Assessor EFQM Experto en Coaching, Gestión y Marketing Dental Director General VP20 Consultores VP20 Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con más de 18 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Esta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El Coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Para más información: www.vp20.com