Un otoño caliente

Joham W. Goethe dijo: «los acontecimientos venideros proyectan su sombra por anticipado». Predecir el futuro es difícil, pero podemos afirmar con seguridad que será diferente al actual. Nuestro mundo cambia a pasos agigantados, cada día nacen nuevas clínicas, pero muchas desaparecen con la misma rapidez con la que han surgido.

Muchas clínicas subsisten por su poca utilidad, otras generan políticas de bajo precio por su fuerte competencia. En algunos sectores como el dental, los hallazgos por innovación clínica o tecnológica a veces tardan demasiado tiempo en convertirse en procesos adaptados por el mercado y, cuando lo hacen, en muchos casos, aún tarda mucho más la incorporación a través del panel de marketing de la clínica.

Desde la implantación de la democracia en España, la economía ha venido demostrando que tarda cerca de tres años en recuperar la normalidad después de sufrir eventos derivados de movimientos en los mercados financieros, inestabilidad política interna o, como últimamente, pandemias globales y situaciones geopolíticas de guerra; esta última deriva en una inflación cuyo precedente se sitúa hace treinta y cinco años.

El Banco de España realizó un estudio retrospectivo de dos décadas para conocer el coste que la incertidumbre provoca en el crecimiento de la economía, llegando a la conclusión de que este tipo de situaciones arrastran nuestra economía durante, al menos, treinta meses. A partir de esta investigación se crearon indicadores macroeconómicos que ayudan a comprender el riesgo que se asume en base a los impactos ajenos que soporta nuestra economía.

Estos indicadores sobre el comportamiento de la economía española demostraron que ésta reacciona incidiendo significativamente tanto en el PIB como en las decisiones de consumo de los particulares y de inversión de las empresas. Mientras la incidencia sobre las empresas se mantiene durante un año aproximadamente, el periodo se alarga a dos años y medio sobre el consumo privado.

A la luz de estas conclusiones, España no solo estaría hoy pagando la factura de asuntos como la pandemia o la guerra de Ucrania, sino que todavía quedarían muchos meses por delante, una vez estabilizada la situación, para superar el impacto sobre el comportamiento económico de estos eventos.

El entramado complejo de la macroeconomía también afecta al sector dental, que puede ver como igual que en la última crisis económica de 2008, los pacientes preocupados por el ahorro no dejaron de acudir al dentista; si bien el presupuesto medio se cifraba entre 2.500 y 3.000€ por paciente. Acometían únicamente la parte del tratamiento que suponía el saneamiento, lo que tenía una incidencia económica de aceptación del 50% del presupuesto total.

Ante lo que se vaticina por los expertos para el último cuatrimestre del año y el próximo 2023, parece que los métodos tradicionales de gestión no son válidos en general, por lo que parece necesario adelantarse a los cambios.

LA ORIENTACIÓN AL PACIENTE AYUDA A DETERMINAR SUS NECESIDADES. ESTO ES BÁSICO, PERO PUEDE QUE NO SEA SUFICIENTE, YA QUE OTRAS CLÍNICAS TAMBIÉN PUEDEN SATISFACER DICHAS NECESIDADES EL PACIENTE, PIEZA FUNDAMENTAL

Esta etapa dorada y cómoda para muchas clínicas y odontólogos de bonanza post-COVID está llegando a su fin. El exceso de oferta, la competencia y las mayores exigencias de los pacientes han cambiado el escenario y las reglas del juego. La alegría que se ha vivido en el sector por el incremento de pacientes y de tratamientos solicitados por éstos parece que ha tocado techo.

Mientras durante el segundo trimestre de 2020 se consolidó un crecimiento del sector cerca del 7%, situación que se ha mantenido hasta finales de 2021, la expectativa para 2022 ya anunciaba un cambio de ciclo por motivos socio-económicos. Nada hacía presagiar una guerra en Europa.

Por tanto, se hace necesario establecer que los problemas de gestión empresarial son ahora muchos, más complejos y difíciles.

Muchas empresas tienen que cambiar su cultura. La orientación al paciente ayuda a determinar sus necesidades. Esto es básico, pero puede que no sea suficiente, ya que otras clínicas también pueden satisfacer esas necesidades. Es preciso ofrecer ventajas competitivas que puede surgir en cualquier actividad de la cadena de valor o en la interrelación de ésta con la cadena de valor del paciente.

Hoy aparecen en televisión al menos tres marcas que hacen publicidad y que ofrecen Ortodoncia invisible. Esta situación, como ya sucedió con la Implantología, aumentará el interés por este tipo de tratamiento. Aunque sería interesante despertar y no propiciar la repetición de que más del 10% de todos los implantes vendidos en España lo realizaran las corporaciones dentales con políticas comerciales que destacaban el precio del implante o la facilidad de un pago mensual, por encima de la valía y currículo del doctor que los ponía. A la vista de los datos parece que no fue una mala estrategia.

Pues bien, actualmente vemos en televisión ofertas de tratamientos de alineadores con precios que rondan el 50% del precio ofrecido por la mayoría de las 23.000 clínicas dentales del parque español.

LA EMPRESA DEBE SER CAPAZ DE HACER UNA PROPOSICIÓN DE VALOR ÚNICA Y SOSTENIBLE PARA ATRAER, SATISFACER Y RETENER A LOS PACIENTES

Mientras muchos empresarios/odontólogos se esmeran en merecer diamantes y los descuentos que conlleva dicha piedra preciosa, algunos pocos, los más adelantados, comienzan a formarse, incorporar tecnología y a un protésico capaz de autofabricar los alineadores.

Esto está permitiendo competir con los grandes jugadores y aprovechar la ola de demanda de los pacientes. La empresa debe ser capaz de hacer una proposición de valor única y sostenible el mayor tiempo posible para atraer, satisfacer y retener a los pacientes. La satisfacción y la fidelización del paciente es algo imprescindible.

Un estudio realizado por VP20 Consultores confirma que si se redujeran un 5% los pacientes que se pierden, los beneficios aumentarían entre un 30 y un 70%.

La innovación es fundamental para la empresa. El ciclo de vida de los tratamientos se acorta significativamente porque ésta busca, precisamente, reducir tiempos, simplificar procedimientos y lograr la comodidad del paciente.

No se debe olvidar que el paciente es una pieza fundamental en la formulación de la estrategia de la empresa. En España hay muchas clínicas con un enfoque de orientación al mercado y carecen de un conocimiento suficiente de su paciente que permita poner el foco en sus necesidades.

No se sabe hasta dónde llegará la mano de la «crisis aglutinante» que agrupa pandemias, guerras, cambios climáticos y sus consecuencias. Lo que sí podemos aseverar es que quien esté preparado y ponga el foco en ofrecer lo que los pacientes están ya solicitando pasarán, como en 2008, por encima de la crisis sin apenas sentirla.

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VPveinte Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además, es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental.

Con más de 30 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Esta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años.

El coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Marcial
Hernández Bustamante, director general de VPveinte Consultores, ha sido certificado por Bureau Veritas con nivel Platino en Servicios Profesionales de Coaching, siendo la consideración de mayor prestigio que existe en el mercado.

Para más información: www.vp20.com

Autores

Coach Certificado por Bureau Veritas en Nivel Platino. National Excellence Assessor EFQM. Experto en Coaching Dental, Gestión y Marketing Dental. Director General VP20 Consultores.

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