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Marcial Hernández: «Ya no destaca quien hace gestión; destaca y, negativamente, quien no gestiona bien su clínica»

Tras 30 años en el sector, VP20 Consultores se ha convertido en un referente en consultoría dental. Hablamos con el director general de la compañía, Marcial Hernández.

—VP20 Consultores cumple 30 años. Echando la vista atrás y, desde su nacimiento, ¿cuáles diría que han sido sus mayores logros en estas tres décadas?
—Creo firmemente que, si algo hemos conseguido, ha sido dignificar la gestión empresarial y el marketing como elementos esenciales en una empresa de éxito. El hecho de que los odontólogos españoles hayan tomado conciencia de que su clínica es una empresa y debe ser gobernada como tal, es una conquista.

Hace no mucho tiempo pasaba que determinados agentes del sector no tenían ningún problema en meter durante su discurso, en la misma frase, la palabra marketing y publicidad engañosa, como si fuese lo mismo. Había mucho desconocimiento y temor.

Eso, por suerte, ya pasó. Decir que trabajas en marketing o gestión en el sector de las clínicas dentales ya no es un tabú.

—¿Y cómo valora el interés por la gestión por parte de las clínicas dentales desde los inicios de VP20 Consultores a la actualidad?
—Es evidente que la evolución del sector ha propiciado que las clínicas adopten un rol en el que se tiene en cuenta, por ejemplo, la importancia de la atención al paciente, la importancia de comunicar valores a través de un marketing que represente a la organización o la venta de los planes de tratamiento de forma profesionalizada. Ya no destaca quien hace gestión; destaca y, negativamente, quien no gestiona bien su clínica.

EL CONOCIMIENTO DEL MEDIO Y LA DEDICACIÓN Y CUIDADO A CADA CLIENTE ES LO QUE NOS DIFERENCIA

—Concretamente, ¿cómo definiría, a día de hoy, la gestión o el marketing dental?
—La gestión empresarial es la herramienta imprescindible que soporta las mediciones para controlar los parámetros de orden y éxito de un negocio. Una clínica sin orden es una clínica a la deriva. Trabajar sin objetivos, comprobar si ha ido bien o mal el último día del mes, si la facturación es alta o baja, es un error.

Por otro lado, una definición de marketing dental que me gusta mucho es que marketing es cualquier actividad que realizas en la clínica para conseguir que tu paciente esté más satisfecho.

—¿Qué soluciones ofrece VP20? ¿Qué herramientas para la gestión de la clínica considera que son más punteras en la actualidad?
—El primer servicio que ofrecemos cuando intervenimos en una clínica dental para mejorar su rentabilidad es un análisis de gestión, en el que analizamos la situación de partida, con el fin de elaborar un plan de acción y una hoja de ruta para incorporar las medidas necesarias que nos permitan aumentar la facturación al nivel que la clínica merece. La formación del equipo es otro servicio que siempre se incluye en los proyectos. Nuestro curso a medida para cada cliente tiene la ventaja de contar con la experiencia de haber formado a mas de 8.000 profesionales del sector.

Nuestra labor de consultoría se aleja de la teoría de las formaciones convencionales o de empresas que no trabajan sobre el terreno. En VP20 enseñamos en nuestros cursos lo que implantamos en las clínicas en las que trabajamos como consultores.

—¿Por qué elegir a VP20 Consultores para mejorar el rendimiento de la clínica dental? ¿Qué ofrece VP20 Consultores que no ofrezcan otros?
—En VP20 Consultores, a diferencia de otras empresas, contamos con la garantía de la experiencia. Hemos trabajado con clínicas de todos los formatos, por todo el país, durante más de 30 años. En este tiempo, hemos realizado más de 2.000 intervenciones. El conocimiento del medio y la dedicación y cuidado a cada cliente es lo que nos diferencia y lo que en el sector se conoce como el «sello VP20». Por otro lado, es curioso ver que existen empresas de emprendedores que hablan de experiencia de más de 15 años, por lo que deduzco que ya eran consultores cuando aún iban al instituto. Hay mucho intrusismo, como en todos los sectores.

En VP20 tenemos nuestra forma de trabajar certificada por una empresa independiente, Bureau Veritas, que acredita la calidad de nuestro método. Si contratas a VP20 sabes qué contratas; si contrastas a otros, es una ruleta rusa. En muchas ocasiones hemos tenido que acudir al rescate de odontólogos que confiaron en autónomos sin estructura, ni servicios acreditados, a solucionar los problemas que éstos habían ocasionado.

—Es usted experto en gestión y marketing dental y profesor de marketing y conferenciante. En el año 2019 se estrenó escribiendo el libro «Con la boca abierta». ¿Qué aceptación tuvo su libro en el sector?

—Estamos muy contentos con la evolución de «Con la boca abierta». Con el tiempo se ha convertido en el título sobre gestión dental más vendido en España con más de 3.000 ejemplares hasta la fecha.

«Sonrisoterapia, 201 ideas para mejorar la eficacia en tu clínica  dental» es el próximo libro de Marcial Hernández.
«Sonrisoterapia, 201 ideas para mejorar la eficacia en tu clínica dental» es el próximo libro de Marcial Hernández.

—¿Tiene en mente repetir con otro título después de ver la reacción del mercado y la buena acogida de su «Con la boca abierta»?
—Pues para mí es un orgullo adelantar en Gaceta Dental que próximamente publicaremos también con Planeta un segundo libro sobre gestión, titulado «Sonrisoterapia, 201 ideas para mejorar la eficacia en tu clínica dental».

—¿Podría adelantarnos algo sobre el contenido de este nuevo libro?
—«Sonrisoterapia» es un término utilizado para identificar la búsqueda del bienestar a través de la sonrisa. Pienso que esa es la esencia pura del trabajo que realiza cualquier odontólogo. El libro cuenta 201 ideas que son el resumen de haber analizado mis últimos diez años de trabajo con odontólogos de todo el país. Miles de horas de trabajo de consultoría y seguimiento de doctores, equipos y clínicas de todo tipo, en las que la casuística se repite, pero lo que siempre es diferente y se convierte en un reto en cada ocasión son las personas que componen cada equipo, el tipo de población a la que atienden y el punto de partida en el que se encuentra la clínica. Por eso, abordamos situaciones reales, consejos y métodos para afrontar la complejidad que tiene dirigir una clínica dental.

—En su opinión, ¿qué aspectos determinarán el éxito de una clínica dental en los próximos años?
—Un claro enfoque hacia el paciente y sus intereses. Cuando todo el parque de clínicas tenga un TAC, ya no será una ventaja competitiva tenerlo; la tecnología ayuda, pero no es disruptiva. En cambio, una orientación hacia el paciente, con la transmisión de los valores de marca que tiene la clínica, es un buen puerto donde amarrar. La experiencia del paciente será un motor de ayuda en el futuro que le permitirá a éste poder elegir con criterio su clínica de confianza. Por último, el futuro es de los dentistas gestores.

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