Cómo hacer que valoren de forma adecuada tus presupuestos
Vivimos en un mundo hiperconectado que cada vez exige más presencia y de mejor calidad en las plataformas de búsqueda digitales. Tu potencial paciente ha cambiado su forma de decidir. Hace unos años, para pedir cita en una clínica dental, consultaba una guía en papel. Ahora, con una búsqueda online como «clínica dental cerca de mí» accede a un amplio listado de clínicas dentales que ya cuentan con recomendaciones, reseñas, fotografías, vídeos, etc.
Muchos pacientes que proceden de la red visitan las clínicas desconfiando y esto se traduce en un bajo porcentaje de aceptación de presupuestos. He escuchado la típica frase de que el paciente de Internet es de menor calidad, cuando ese paciente de Internet somos tú y yo igualmente, los que compramos y buscamos información en Google día a día.
El paciente potencial navega de una página a otra, evalúa, genera juicios, busca el detalle y decide. Es aquí, en este espacio online, donde comienza la aceptación de tu presupuesto: de la percepción que guarde tu futuro paciente del estado de tu presencia en Internet dependerá la consolidación de autoridad que tu clínica represente en su imaginación. O dicho de forma más sencilla: cuida todo lo que lleve tu nombre porque todo comunica. De esta forma, podrás mostrar una imagen que atraiga a tu clínica el paciente que realmente deseas tener. Aquel que esté más dispuesto a aceptar tu presupuesto, ya que conoce de antemano el tipo de clínica a la que accede.
La primera impresión: crear el flechazo
Conocer lo que ocurre dentro de la mente de tus futuros pacientes es la clave para comprender qué los llevará a evaluar tu presupuesto con mayor pragmatismo y aceptación. Un paciente que acude a una clínica no está buscando un tratamiento. Lo que realmente desea es una transformación. Nos movemos por emociones y ese es el idioma que tus potenciales pacientes entenderán. Hacer posible la traducción de sus miedos en garantías es mucho más fácil si sabes identificar aquello que desean conseguir tras pasar por tu clínica:
– Volver a sonreír en todas las fotos porque ya no se ve el hueco de un diente perdido.
– Salir a comer fuera de casa con los compañeros de trabajo sin avergonzarse de tener dientes apiñados.
– Reír a carcajadas sin taparse la boca con una mano porque sus encías ocupan la mayor parte de su sonrisa.
Hay que tener en cuenta que cuando un paciente llega a una clínica lleva mucho tiempo imaginando cómo es la sonrisa que desea, el final del trayecto, el éxito de su inversión. Tu trabajo es ayudarle a comprender cómo será el tratamiento que provocará su transformación. Cómo será el camino.
Por eso, porque como usuarios, consumidores, clientes y pacientes nos mueven las emociones, la aceptación de un presupuesto no comienza con la lectura del precio que entregas, sino que ocurre mucho antes, posiblemente, con la búsqueda o visita a la web de tu clínica. La aceptación de un presupuesto comienza con la primera emoción y percepción.
Una manera de despertar esta emoción, generar confianza y que el paciente entienda perfectamente lo que le estás ofreciendo, puede ser a través del uso de vídeos en 3D donde le muestres todo el proceso del tratamiento y el resultado final. Sin mencionar que esto, además, será un factor que les ayude más fácilmente a aceptar tu presupuesto.
Saber qué te diferencia y ponerlo en valor
Si quieres que un paciente encuentre en tu clínica aquello que no encontró en otras, debes perfilar qué es lo que te define y potenciar eso que te hace especial desde el inicio de su camino, tu web, hasta que visita tus instalaciones.
– Calidad: si tu clínica ofrece tratamientos de máxima calidad, gracias a una inversión en tecnología puntera, pon en valor la garantía que ello conlleva cuando hables con el paciente sobre su presupuesto.
– Valor inmaterial: si ofreces un trato cercano, presenta el presupuesto con cercanía, deja que el paciente se sienta cómodo preguntándote y evita procesos impersonales y sistemáticos.
– Marca de garantía: independientemente del rango económico de tus presupuestos, opta por hablarle al paciente sobre tu experiencia, el proceso que has seguido para ayudar a pacientes en circunstancias similares y destaca el valor de la minimización de riesgos que supone acceder a un servicio de calidad generacional, diagnóstico de alto nivel, materiales de alta calidad, etc.
En definitiva, cuida al detalle tu presencia online, pon en valor aquello que te diferencie y habla con tus pacientes en un idioma único, el de las emociones. Así, si consigues que entiendan desde un primer momento los beneficios reales de ponerse en tus manos, podrás crear un vínculo que mejore la percepción de tu presupuesto. Crea el flechazo y ponlo en valor.
Más información: www.ril.es
