Atrás queda la crisis sanitaria y entramos en otra etapa. El empresario no puede convertirse en un espectador de lo que sucede en su clínica y en su entorno, debe anticiparse a los hechos. En el anterior número de Gaceta Dental, aportábamos las primeras quince medidas útiles para no perder el rumbo de nuestras organizaciones en esta etapa de incertidumbre y mantener la firmeza. En esta nueva entrega, incorporamos las quince recomendaciones restantes.
16. El no éxito. No se pierde porque un paciente acepte parcialmente el tratamiento. Sabemos que no todos van a admitir de forma íntegra todo el plan de tratamiento, y más ahora. No pasa nada por una aceptación parcial. En realidad, lo que supone un fracaso es que el paciente se vaya de la clínica sin un compromiso de comienzo de tratamiento, ya que irá a buscar otra oferta en la competencia.
17. Seguimiento de presupuestos no aceptados. Hay que hacer seguimiento de los presupuestos no aceptados. Realizar una llamada telefónica para rescatar el presupuesto no es suficiente. Lo que no se consigue que se acepte cara a cara, resulta mucho más difícil conseguirlo por teléfono. Es el momento de establecer estrategias y técnicas de recuperación como el Business Intelligence.
18. Elabora tu Plan estratégico de marketing. Todas las empresas necesitan marketing, y las clínicas dentales no son una excepción. Cada vez es más frecuente encontrar clínicas dentales que apuestan por tener un Plan estratégico de marketing, lo que les genera evidentes beneficios. Pero para ello, hay que desarrollarlo de forma técnica y no por intuición. Resulta necesario establecer objetivos, analizar el tipo de estrategias a ejecutar, establecer cuáles serán las fases (planificación, ejecución y control), asignar un presupuesto y conocer quiénes van a intervenir. De hecho, esto no es nuevo; ya pasó en la crisis de 2008, los que más invirtieron, mejor retorno obtuvieron.
19. Confía en los datos, pero sin miedo a innovar. Hay que confiar en los datos porque nos ofrecen información. Marketing no es el diseño de una publicidad, sino que es el análisis de los datos para la toma de decisiones. El concepto de mercadotecnia establece que disponer de datos es lo que resulta imprescindible para poder desarrollar correctamente estrategias de marketing. Los resultados empíricos y objetivos no engañan. No obstante, en tiempos de cambio resulta necesario innovar y modificar estrategias, así que actúa sin miedo y prueba cosas nuevas. La situación ha cambiado y quizá estrategias y medidas que antes funcionaban, ahora no, y viceversa. Hay que atreverse y aprender de ello.
20. Tu paciente es «prosumidor». Los hábitos de consumo de cualquier producto o servicio han empujado al cliente/paciente a ser agente activo de la relación contractual. Por eso, resulta interesante que potencies su participación en tu oferta de servicios. Pregúntale, cuenta con él, hazle partícipe de las decisiones de tu propia empresa para que se sienta parte de ella.
21. Elige bien tus acciones de marketing. No todas las clínicas dentales son iguales, ni todas las acciones de marketing valen para lo mismo. En marketing no existe el «café para todos». Por tanto, debes establecer cuáles son los objetivos que deseas alcanzar y qué medios vas a requerir para planificar correctamente. Hay clínicas que se limitan a convertirse en el reflejo de su competencia. El marketing que desarrolles debe tener tu sello diferenciador y que sirva para ti. Si te conviertes en un replicador y simplemente repites lo que ves, siempre serás el segundo.
22. Conoce tus fortalezas, reconoce tus límites. Para hacer marketing correctamente necesitas saber quién eres y qué puedes ofrecer a tus pacientes. Del mismo modo, has de ser consciente de tus límites, y al igual que para hacer una endodoncia es necesario estudiar una carrera, hacer marketing requiere de una técnica determinada. Al fin y al cabo, es otra carrera universitaria como Odontología. Muchas veces se hace por intuición, es un error. Pon en manos de expertos la gestión y el marketing de tu clínica.
23. Dirige tus acciones de marketing a un público preciso. No eres una gran cadena, ni quieres serlo. Por eso tu modelo de negocio está basado en una serie de valores cuyo objetivo es conseguir un público determinado. Para ello, debes ser muy preciso en saber a quién quieres captar y establecer las estrategias adecuadas para ello. Tienes que ser muy preciso y muy concreto para aquello que persigas.
24. Utiliza pocas estrategias pero bien empleadas. No dispones de un gran presupuesto que invertir, así que las estrategias que realices, aunque sean escasas, deben estar muy bien dirigidas, con el objetivo de alcanzar la máxima rentabilidad posible.
25. Mensajes claros, huye de la terminología técnica. Para captar la atención e interés de los pacientes debes emplear mensajes claros, concisos y directos. El paciente no es experto en terminología odontológica, por lo que tu lenguaje ha de estar adaptado a su comprensión. Cuando alguien entiende lo que le ofrecen está más cerca de aceptarlo y comprarlo.
26. Utiliza el marketing de guerrilla. Te invito a que indagues un poco sobre este concepto. El marketing de guerrilla consiste en hacer marketing con todos los medios a tu alcance para promocionar la clínica a nivel interno y externo sin grandes inversiones. Para desarrollar este tipo de marketing no es necesario reservar una gran partida presupuestaria, pero sí se requiere de cierta creatividad.
27. Los negocios son un juego. Esto se ha comprobado ahora y en 2008. No te puedes llevar las manos a la cabeza por una mala situación, forma parte de la vida, unas veces se gana y otras se aprende. Hay que entenderlo y aceptarlo como tal. Lo importante es asumir que habrá veces que irá mejor y otras peor, lo que te conducirá a trabajar para participar activamente en lo que te suceda y aprender a estar siempre preparando futuras situaciones similares.
28. Factor estrella 1: Confianza. Todo lo que hagas debe transmitir confianza. Debes demostrar que estuviste antes de la COVID, durante y que vas a estar también después. Siempre a disposición de tus pacientes. Eso hará que el paciente confíe plenamente y sabrá que siempre estarás para ayudarle.
29. Factor estrella 2: Garantía. Hay que intentar establecer un nivel de garantía, es lo que los pacientes en situación comprometida van a buscar. La seguridad es un paracaídas que siempre es un valor en alza. Confiar en que no haya problemas, y en caso de haberlos, saber que no me va a suponer un perjuicio.
30. Factor estrella 3: Facilidad. Ayuda a tus pacientes. Hay que ponérselo fácil en todos los sentidos. Pero el aspecto económico cobra especial relevancia ante una situación de crisis económica. La facilidad pasa por hacerle ver a los pacientes que pueden acceder sin problemas a los servicios odontológicos.
Puedes consultar en este código QR las 15 primeras medidas para lograr mantenerse a flote en estos momentos de incertidumbre publicadas en el anterior número de Gaceta Dental.
