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Debido al gran número de profesionales de la Odontología, éstos se han visto obligados a aumentar su competitividad. Shutterstock/Creativa Images.

El mercado dental atraviesa un momento de aceleración y fragmentación como no lo había vivido antes, un escenario en el que son protagonistas fabricantes, distribuidores, protésicos y odontólogos. En sucesivas entregas iremos analizando cada uno de ellos. Solo conociendo en detalle las necesidades, fortalezas y debilidades de cada participante en esta batalla por la supervivencia se podrán tomar mejores decisiones. Ahora nos detenemos en la clínica dental: ¿Cómo afecta este entorno, más competitivo que nunca, a las consultas y a su supervivencia?

Comencemos por llamar a las cosas por su nombre. La implantación de una clínica dental tiene como fin último el de atender las demandas de los pacientes para mejorar su salud bucodental, tanto a nivel funcional como estético. Estamos hablando de salud y, por ello, los procedimientos, materiales, cualificación del personal, etc., exigen emplear un mínimo estándar que garantice que el paciente recibe un tratamiento ético y duradero, a un coste razonable. Para que la clínica dental mantenga sus puertas abiertas, el odontólogo ha de ganar dinero. Esto significa que ha de tener un número suficiente de pacientes, ha de ser capaz de ofertar el mejor tratamiento disponible que satisfaga las necesidades de sus pacientes, ha de emplear materiales y procedimientos que le garanticen un buen margen, etc. Es decir, una clínica dental es un negocio como muchos otros: vende salud, sonrisas, belleza, satisfacción al masticar, etc., y, por ello, se ve condicionada por la necesidad que tiene cualquier empresa: crecimiento y/o estabilidad económica (facturación, beneficio, participación de mercado, base de clientes, etc.). Si una compañía no crece, muere. Así pues, un odontólogo sin mentalidad empresarial, en un entorno tan competitivo como el actual, fracasará.

Nuevos modelos

Todavía es muy común en España y otros países europeos encontrar clínicas dentales compuestas por el odontólogo «fundador» y su equipo de soporte (higienistas, auxiliares, etc). También sigue siendo muy común en nuestro país que la formación del odontólogo que lidera el equipo es el de la Odontología del año en que se licenció, con un bajo nivel de actualización posterior, y sin conocimientos en gestión, dirección de equipos, marketing, administración, etc., estando por ello, en una posición difícil para competir en el entorno actual y futuro.

Sin embargo, la necesidad de aportar una mejor imagen, un servicio especializado a los pacientes y una mayor competitividad han hecho que varios dentistas trabajen juntos en organizaciones dentales más grandes. Antes, la competencia entre clínicas dentales no era un problema, pero debido a la generación masiva de nuevos profesionales, con un exceso de «mano de obra barata», ha inducido a algunos profesionales o dueños de clínicas dentales, no odontólogos, a competir por precio, reduciendo el número de pacientes en las clínicas «convencionales» y los márgenes que generan, poniendo incluso en riesgo su supervivencia.

Tipologías por tamaño

Si analizamos el tamaño de las clínicas dentales en España, la mayoría son pequeñas-medianas (<=3 sillones). También, recientemente, han aparecido figuras con más probabilidades de supervivencia en este entorno tan acelerado, como las cadenas dentales, aseguradoras dentales, GPOs (Organizaciones de Compra en Grupo), etc., es decir, clínicas dentales de múltiples odontólogos y con una presencia homogénea y sinérgica en múltiples localizaciones. Veamos las diferentes tipologías, una a una.

Clínicas dentales individuales

Estas son las más habituales. Según estudios de mercado recientes, el 90-95% de las clínicas dentales tienen entre el 70%-80% de los pacientes. Esto está cambiando de forma progresiva, reduciéndose el número de pacientes en las clínicas individuales.