¿Cómo medimos el potencial de compra de la clínica?

Existe un acuerdo generalizado sobre la medición del potencial de compra de la clínica odontológica empleando la facturación media por sillón como un valor fijo. No obstante, una de las últimas investigaciones de Key-Stone demuestra que el valor generado por cada unidad dental fluctúa en función de las dimensiones de la clínica.

Tal y como se observa en la última edición del estudio OmniVision desarrollado por la consultora Key-Stone, está aumentando de forma notable el gasto medio de los dentistas españoles en productos consumibles con respecto a los años anteriores, habiéndose sobrepasado la barrera de los 1.000 € al mes de media, frente a los aproximadamente 870 € registrados en 2016. Este aumento del gasto medio guarda coherencia con el incremento del mercado de Sell-Out, que, según las primeras estimaciones, se sitúa en torno a un 14% en el 2016 con respecto al año anterior.

El gráfico muestra la facturación media de las clínicas según su tamaño y por sillón, además presenta su evolución en relación al aumento de las dimensiones de la clínica, aportando una información que resulta bastante interesante.

Existe un acuerdo generalizado sobre la medición del potencial de compra de la clínica odontológica empleando la facturación media por sillón como un valor fijo. No obstante, una de las últimas investigaciones de Key-Stone, desarrollada en una muestra de 800 dentistas, revela que el valor generado por cada unidad dental fluctúa en función de las dimensiones de la clínica. Es decir, en aquellos casos en los que hay un único sillón, el gasto medio suma poco más de 630 €. En cambio, cuando la clínica duplica su tamaño y cuenta con dos sillones, el gasto medio se reduce, descendiendo hasta los 435 €. A partir de los tres sillones, cada unidad dental aporta un gasto medio de menos de 400 €, cantidad que, a partir de este punto, se reduce muy lentamente (alrededor de un 6%) al aumentar las dimensiones del centro odontológico.

A pesar de que obviamente una clínica con un mayor número de sillones genera un gasto medio en materiales consumibles superior al de la media, habría que tener en cuenta que una clínica pequeña trabaja con su unidad dental a pleno rendimiento, mientras que, al aumentar el número de sillones, la saturación se reduce y, por consiguiente, también lo hace el valor medio de las compras, calculado por cada unidad dental.

Por ello, podemos concluir que resulta metodológicamente erróneo utilizar simplemente un valor fijo por sillón como parámetro para medir el potencial de la clínica, sin considerar la progresiva y fisiológica reducción del potencial de cada equipo en las clínicas más grandes.