Responder a preguntas de este tipo es posible gracias a una monitorización constante del sector a través de diferentes tipologías de análisis, repetidas periódicamente, acerca de las ventas, dimensiones, cuotas, posicionamiento y tendencias de los distintos segmentos de productos-mercados-canales-clientes.
En aquellos casos en que los canales distributivos están representados fundamentalmente por depósitos dentales como en el de los productos de consumo, la metodología Dental Monitor, prevé el uso de un algoritmo que «cruza» las ventas de sell-in de los fabricantes con las de una muestra representativa de distribuidores.
Hoy en día, Key-Stone dispone de un panel de fabricantes, totalmente representativo del segmento (consumibles para la clínica), a través del cual se obtienen datos correspondientes a aproximadamente 800 millones de euros. Pertenecen al mercado de selll-in del mundo químico (impresión, cementos, restauradora, profilaxis etc.) Gracias al cruce de estos datos y los que proceden del sell-out total (incluye todas las familias de producto) de algunos países clave (Alemania, Francia, Italia, Península Ibérica), ha sido posible estimar el valor del mercado minorista de los productos de consumo de los dentistas. Tal y como se observa en la tabla, el valor es de aproximadamente 3.500 millones de euros.
La tabla muestra el peso de cada país en Europa (columna de la izquierda) y el peso en cada área. El negocio de la Península Ibérica tiene un peso del 6,2% en Europa y del 20,1% en el Área Mediterránea.
En lo que se a España se refiere, excluyendo Portugal, con un valor de algo menos de 200 millones, el país representa el 17% del negocio del Área Mediterránea y un 5,3% en Europa. Obviamente, este indicador experimenta cambios según la familia de producto a la que se refiera, tal y como ha calculado Key-Stone en una operación más detallada.
Disponer de un punto de vista global sobre el país en el que operan las empresas (o podrían operar en un futuro) y conocer los escenarios, valores y tendencias de las áreas de referencia, permite a las compañías del sector evaluar el negocio potencial de determinados productos y realizar proyecciones de desarrollo.
Una tabla de distribución del negocio como la que se acaba de presentar, mucho mejor si detalla las principales familias de producto, permite calcular el mercado potencial de las zonas del target. Para ello, partiendo de la facturación de un determinado país, que en España se conoce gracias al estudio Sell-Out Analysis Spagna, es posible realizar estimaciones sobre el potencial de mercado en otros países del continente.
