En un mundo en el que el marketing digital ha invadido nuestras vidas cada vez son más los pacientes que recurren a buscar la clínica más cercana a través de Internet cuando necesitan un servicio dental para conocer sus referencias y las opiniones de otros pacientes antes de someterse a las temidas manos de un dentista.

En la actualidad, existen muchas clínicas dentales que se encuentran perdidas en el océano 2.0, aunque intenten reflotar con pequeñas «artimañas marketinianas» que, en ocasiones, les llevan a inmiscuirse en un círculo vicioso de errores comunes en los que el lema: «feliz día del odontólogo» y «una sonrisa para todas aquellas mujeres trabajadoras», pasa a ser la cúspide de las publicaciones de la mayoría de clínicas con presencia en las redes sociales.

Esta situación provoca que muchas clínicas sean algo reticentes en cuanto al desarrollo de campañas en Internet y las redes sociales, ya que los beneficios que generan a través de las mismas son casi nulos o poco visibles.

Además, debido a las campañas de marketing «de estar por casa», las empresas dentales corren el riesgo de que las tácticas puestas en marcha para crear una imagen de marca on line lleguen a convertirse en una moda de paso mediante la cual las clínicas se limiten a desear un buen fin de semana a sus pacientes, más que a desplegar todos los recursos on line que ofrecen las útiles herramientas de gestión, captación y fidelización de pacientes que están a nuestro alcance a través de la red.

A pesar de ello, las tendencias indican que el 69% de los propietarios de clínicas dentales creen que Internet será la primera fuente de captación de pacientes en un futuro cercano, pero, aun así, el 25% de los mismos afirma no tener un plan de posicionamiento para su empresa de Odontología, según se recoge en los resultados del Estudio de Tendencias presentado en el I Foro de Excelencia en Gestión Dental, realizado por VP20 Consultores.

Cómo no perder la oportunidad de realizar un implante a un posible paciente

El océano digital al que nos referíamos anteriormente está plagado de pacientes con problemas bucodentales y dolores insufribles, los cuales deben ser tratados rápidamente por especialistas.

El mercado y la competencia en Internet cada vez es mayor, por tanto, el escaparate on line de una clínica debe tener un tono diferenciador y generar una conexión y confianza máxima entre los pacientes y la empresa para que los posibles nuevos pacientes se sientan decididos a acercarse a las marcas y depositar su confianza en ellas.

¿Quién no recurre a la búsqueda en Internet cuando necesita de algún servicio específico? El uso del marketing 2.0 es prácticamente obligatorio para el desarrollo de cualquier negocio y su poder es casi inimaginable para potenciar la marca personal, la reputación y visibilidad en la web.

Por tanto, es fundamental concienciarse de la importancia de saber obtener el mejor rendimiento de las herramientas que el mundo on line pone a nuestra disposición y que, además, no suponen un excesivo gasto para nuestro bolsillo.

Pasos de la estrategia

Los siguientes pasos serán los que deberán guiar su estrategia de marketing dental para alcanzar la eficacia en la gestión 2.0 de la clínica:

1. Crear una estrategia diferenciadora

El primer paso sería llevar a cabo un profundo análisis de la competencia, ver cuál es su presencia en la web y saber qué canales de difusión utiliza y, a continuación, definir nuestros objetivos, descubrir nuestros puntos fuertes y debilidades y, en consecuencia, crear una estrategia para potenciarlos.

279_GestiónAsimismo, es imprescindible tener un lugar en Internet, es decir, una web atractiva y funcional para los usuarios que facilite el contacto humano con la clínica y su equipo, y a la que se pueda acceder desde cualquier ordenador o dispositivo móvil.

Es importante ofrecer servicios y facilidades al paciente potencial que quiere acudir a la clínica mediante un sistema de reserva de citas online, la suscripción a un boletín para mantenerse informados de las ofertas y promociones, y un blog con contenidos originales y consejos que le sirvan de ayuda.

2. Transmitir un mensaje de cercanía y confianza

A través de contenidos en el blog y las redes sociales se ayuda a crear y potenciar la marca personal de la clínica para aportar un valor añadido que impulse a ese posible paciente a someterse a un tratamiento de Implantología o de Ortodoncia. Estas herramientas gratuitas pueden suponer un fuerte empujón si se saben rentabilizar.

Las redes sociales son la ventana ideal para mostrar a los demás de primera mano los servicios que se ofrecen, y facilitar una relación de cercanía y confianza que se consolide en la visita a la clínica. Por otro lado, las newsletters son el vehículo perfecto para implementar los contenidos de interés que queremos hacer llegar a nuestros pacientes actuales y futuros.

Fidelizar una relación con ellos, hacer que se sientan importantes y anunciarles ofertas y promociones de manera individualizada, también puede ayudar a que, a través del «boca a oreja» de toda la vida, ayuden a generar una reputación online.

Además, es importante que, a través de las redes sociales, se establezca un feedback con los usuarios para dar humanidad al entorno 2.0 y ponerles en bandeja la oportunidad de que hablen, interactúen y resuelvan sus dudas o quejas para remar juntos hacia un servicio de atención al paciente de excelencia.

3. Crear imagen de marca y no de venta

Normalmente, la gente huye de los contenidos expresamente publicitarios y de venta de los productos o servicios ofrecidos que son ignorados por la mayoría de clientes ya que no generan interés.

Sin embargo, la mejor opción pasa por generar una identidad de marca y personalidad propia de la clínica que llame directamente la atención de los pacientes a través de Facebook, Twitter o Youtube para visitar o solicitar los servicios dentales.

Está claro que la publicidad es un medio de posicionamiento inmediato y eficaz, pero es verdad que muy pocos harán clic en el típico anuncio publicitario que dice: «¿Quieres lucir una sonrisa de película?: ven a nuestra clínica y hazte una limpieza bucal por tan sólo X euros».

Hay que darle la vuelta a la tortilla y buscar otras formas de llevar al usuario a solicitar los servicios dentales de la clínica generándole la necesidad de acudir a la misma a cuidar su salud dental.

También es imprescindible hacer partícipe al paciente de su empresa, colaborar en proyectos de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) con iniciativas solidarias que lleguen al corazón del paciente y generen un sentimiento de compromiso con la sociedad. Para llevar a cabo estas tareas se necesita un fuerte compromiso por parte de la empresa, profesionalidad, mucho esfuerzo y tiempo invertido.

«Dar para recibir» debe ser la filosofía para alcanzar el éxito en la plataforma on line y convertirse en la puerta que abra paso al trato presencial con el equipo humano.

4. Denotar credibilidad y transparencia

Debido al panorama actual en el que nos encontramos, ahora más que nunca es el momento de incrementar y fomentar la credibilidad y transparencia de las clínicas dentales para aportar confianza y seguridad a los pacientes.

Siempre hay que tener en cuenta que se trabaja con las personas y el sensible tema de la salud, en el que cualquier mínimo detalle generará opiniones que desposicionarán y restarán profesionalidad al equipo. Un buen posicionamiento en Google es un punto a favor en cuanto a la credibilidad de nuestros servicios.

279_GestiónPero Internet es un universo abierto a todo el mundo, en el que tanto los buenos como los malos comentarios relucen en las primeras páginas de los buscadores ya que son los propios pacientes los que recomiendan, valoran y juzgan la actividad de las clínicas.

5. Tener un control de los resultados on line

Al igual que en las clínicas físicas existen fichas de los pacientes y se realiza un seguimiento de los mismos, en la comunidad 2.0 también es imprescindible analizar los resultados de las acciones de marketing digital llevadas a cabo. Este análisis de resultados de las campañas realizadas le ayudará a conocer qué estrategias están funcionando y cuáles no, qué hay que cambiar y cómo redireccionar el camino de su clínica en el ámbito online.

Una de las principales oportunidades que ofrece la ventana digital es la de aprovechar toda la información relativa a los pacientes. Conocer sus preferencias y gustos, y dar respuesta a sus consultas más frecuentes son potentes armas que todas las clínicas tienen a su alcance, pero la mayoría no sabe optimizar de manera adecuada.

Por tanto, desde el conocimiento como consultora experta en el sector dental, estamos seguros de que todos los factores descritos serán en un futuro no muy lejano la tónica del marketing digital del día a día de las empresas de Odontología.

Las que se suban al barco del universo 2.0, sin duda, crecerán exponencialmente, y muchas otras, las que no lo hagan o no lo consigan, naufragarán y serán arrastradas por la corriente de las primeras.

Tenga en cuenta todas las herramientas que el marketing digital pone en su poder: las páginas web, los blogs, las redes sociales, el posicionamiento, el análisis y métrica de datos, y úselas de manera responsable y eficaz para fomentar la visibilidad y la identidad de su firma.

Finalmente, recuerde que no hay mejor referencia que la de un paciente satisfecho y que no solo depende de sí mismo crear la imagen que quiere que sus pacientes actuales y potenciales tengan de su clínica de cara a la galería. Sino que esa identidad es algo que se debe construir en conjunto, poco a poco, gracias al equipo de profesionales y, cómo no, a la colaboración innata de los pacientes a los que ayuda a tener una vida mejor y le ayudan a dar forma a su empresa dental.

En el mercado existe una gran oferta de profesionales expertos en el mundo 2.0 que podrán ayudarle a resolver los objetivos de visibilidad y desarrollo del marketing digital de su empresa. La contratación de expertos puede ser la clave que diferencie a su clínica del resto, aunque el concepto de community manager es muy amplio y cualquier persona con algo de conocimiento puede acceder al manejo de las redes sociales, esto puede distar mucho de ser un profesional del marketing digital. Sin duda, un experto del marketing 2.0 pasará tanto tiempo planificando y controlando su estrategia y acciones como tiempo publicando sus contenidos. No todo vale.

VP20 Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con 20 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Ésta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El Coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Para más información: www.vp20.com