Nuevos pacientes
Los pacientes también están cambiando. Las tecnologías de la información y la comunicación que imperan en este nuevo «ecosistema» del que hablaba Molina han generado un cambio en el comportamiento de los pacientes, que ahora llegan a la clínica perfectamente informados sobre los tratamientos odontológicos que su dentista les va a ofrecer.
Juan Manuel Molina señala que «el lenguaje de comunicación con el paciente está cambiando, principalmente con la gente joven, que llega a la clínica afirmando que les duele el diente 36 y necesitan una endodoncia. Pueden equivocarse o no, pero lo cierto es que llegan a la consulta con muchísima información».
«Los modelos de negocio han cambiado un poco más rápido que nosotros, pero inmensamente más rápido que los profesionales», apunta José María Puzo.
Molina señala que, «hoy por hoy, el paciente no va a la clínica y pide un determinado producto, sino que pide calidad y una garantía en la fiabilidad del tratamiento. Si te ponen un implante –continúa– no preguntas ni dónde ha sido fabricado, ni si tiene el certificado CE, ni de qué material está hecho. Y si eso ocurriese, seguro que el odontólogo se ofendería».
«Es que nadie cuestiona al doctor», señala Cristina Schmidt. «Los pacientes –añade– no se plantean, en ningún momento, que su dentista no esté haciendo lo más apropiado para él».
Sin embargo, según José María Puzo, esto también está cambiando porque, «por un lado, ahora hay más desconfianza; y por otro, los pacientes cada vez están mejor informados y les gusta saber lo que les van a poner en la boca. Cuando vamos a la farmacia tenemos la opción de pedir un genérico o un producto de marca, pero en la clínica eso es impensable, y tal vez la evolución debería ir en esta dirección, porque si el paciente estuviese mejor informado, tal vez optaría por el tratamiento más caro, ¿o de verdad creeis que alguen quiere que le pongan un marcapasos low cost? Los dentistas deberían ofrecer múltiples alternativas de tratamiento, con diferentes precios y calidades, para que sea el usuario final el que escoja la opción que más le convenza».
El representante de Geniova es de la misma opinión y cree que es necesario ofrecer a los pacientes diversas alternativas de tratamiento. «Nosotros vendemos cofias removibles –señala Carlos Arroyo– y, sin embargo, regalamos al profesional una caja con las tres tecnologías de tratamiento que hay en el mercado de la Ortodoncia, no solo con nuestra propuesta, y lo hacemos para que el dentista pueda explicar al paciente las tres opciones terapéuticas existentes».
Avance tecnológico
La impresora 3D, la ortopantomografía, la tecnología CAD-CAM, el escáner y los materiales innovadores –llevados incluso a los utensilios más tradicionales– son las principales propuestas que la industria dental ha puesto al alcance de los laboratorios y las clínicas en Expodental.
Para Carlos Arroyo, «la tecnología más revolucionaria es la impresora 3D, porque es lo que hará simplificar la cadena. El único problema con el que nos encontramos es la biocompatibilidad de los materiales, pero cuando superemos esta barrera, habremos dado un importante salto tecnológico. Muchos se resisten a este cambio porque cuanto más simplifiques la cadena menos intervinientes hay, pero se consigue más rapidez y mejor precio, así que, al final, llegará y supondrá una auténtica revolución, no solo en el campo de la Odontología, sino en todos los sectores industriales».
Al respecto, Juan Manuel Molina apunta un dato revelador: «según la International Data Corporation (IDC) el negocio de las impresoras 3D va a ser de 7.200 millones de euros en 2019 en Europa Occidental y, en su informe, la IDC hace una mención especial al sector dental como uno de los más beneficiados de cara a un futuro. Así que, por supuesto, como novedad tecnológica, está claro que la impresión 3D va a marcar la evolución, pero no debemos centrarnos solo en esto. Uno de los avances más significativos en Odontología es la integración la ortopantomografía 3D con sistemas de CAD-CAM. Los nuevos ‘ortopantos’ ofrecen una rentabilidad brutal, tanto a clínicos como a protésicos».
Cristina Schmidt, por su parte, afirma que en esta edición de Expodental, Importación Dental apuesta por el circonio: «Es un material que se está usando poco, cuando tiene unas características estupendas. Nosotros lo hemos incorporado a nuestro implante, en la parte del cuello, que es la que está en contacto con el tejido blando, y donde ha demostrado muy buenos resultados».
La directora general de Ivoclar Vivadent España y Portugal, Sonia Gómara, afirma que su principal apuesta en Expodental se realiza en torno a los productos tradicionales y a la formación de los profesionales: «nosotros, por supuesto, también estamos presentes en el área digital, pero el 70% de nuestro stand sigue ofreciendo productos básicos, tanto para la clínica como para el laboratorio. Por otro lado, vamos a dedicar un espacio muy importante a la formación. Nosotros invertimos mucho en I+D y escuchamos las necesidades del mercado para ofrecer un buen producto, pero no nos quedamos ahí, le aportamos un servicio mediante la formación, porque consideramos fundamental aportar un valor añadido. Es muy importante que el profesional disponga de información y tenga la formación adecuada para manejar nuestros productos adecuadamente».
Cristina Schmidt señala que «aunque es muy importante enseñar las características de los nuevos productos a los profesionales, nosotros no podemos actuar como formadores, es la universidad la que tiene que ejercer esta función, y, en ese sentido, las facultadas se muestran reacias».
«También es una responsabilidad de la industria», señala Gómara. «Los fabricantes tenemos la obligación de preocuparnos de que el usuario sepa utilizar los nuevos desarrollos que lanzamos al mercado», prosigue la responsable de Ivocar Vivadent en España. «Y es la industria la que tiene los medios económicos para poder impartir esa formación», añade Carlos Arroyo.
El vicepresidente de DENTSPLY Iberia, José María Puzo, apunta que «en nuestro caso, en Expodental, lanzaremos varias novedades, pero no nos centraremos en la tecnología digital, porque no toda la evolución pasa por la digitalización. Nosotros invertimos una barbaridad en I+D, porque nos resulta rentable, a pesar de que luego te copian, o creen que te copian, en tres meses. A veces es complicado explicarle a un profesional que te has gastado millones de euros en una nueva aleación para las limas con el objetivo de que no se rompan en la boca del paciente mientras hacen una endodoncia, pero nuestra labor debe ser aportar soluciones para que sentarse en el sillón dental no suponga una auténtica tortura. Nuestras innovaciones deben perseguir la satisfacción de paciente para que quiera ir al dentista y lo recomiende tras su visita».
Según Juan Manuel Molina, «en Expodental vamos a ver un montón de oportunistas que, clonando lo que hacen las empresas que invierten en I+D, intentarán subirse a la ola, pero hay que aportar un valor añadido, no basta con sacar un producto a un bajo precio».
Según Puzo, «invertir en I+D es una labor muy sacrificada, basta con observar el ratio éxito/fracaso. Y una vez que aciertas te preguntas: ¿lo comprarán? En DENTSPLY somos unas 13.000 personas y cerca de 1.500 trabajan en I+D. Solo tener a esta gente cuesta mucho dinero, pero la investigación es rentable porque vivimos en un sector que no ha parado de crecer, incluso en los malos tiempos, y aunque te copien, vale la pena. Lo triste es que quienes compran esa imitación creen que son buenos gestores por cambiar a un producto que cuesta la cuarta parte del original. Eso no es gestión; gestión es trabajar bajo criterios de calidad, es innovar, es fidelizar a los pacientes… pero bajar un 5% el precio a todos los tratamientos, no es hacer gestión».
Para Sonia Gómara, «aunque el objetivo de cualquier empresa es vender, la filosofía de los fabricantes debe ser escuchar la opinión de los profesionales y responder a sus necesidades aportando soluciones a través de la investigación. Pero todo ese esfuerzo, que se hace con el objetivo de beneficiar al paciente, no sirve de nada si no se logra convencer al profesional y eso se consigue mediante formación».
Para Cristina Schmidt, «resulta alarmante que los profesionales solo se fijen en el precio, cuando estamos hablando de productos sanitarios. E igual les pasa a los pacientes, a toda la sociedad en general, que solo ven precios».
La directora de Importación Dental prosigue hablando de la competencia desleal a la que se ven sometidas las empresas que actúan conforme a la legislación: «Los que seguimos las reglas del juego y trabajamos dentro de la ley, respetando las normas que impone Sanidad, somos los más sometidos a examen. ¿Por qué no investigan a los que no siguen las normas? Sencillamente, porque no están en su lista; porque en ese listado solo estamos presentes las compañías que figuramos como importadores de productos sanitarios, y los que no están dados de alta, pasan desapercibidos. Por otro lado –prosigue Schmidt–, mientras que en el control de aduanas nosotros somos sometidos a rigurosos controles de seguridad, hay un montón de gente que viene de un congreso con la maleta llena de productos que pasan sin ninguna garantía sanitaria».
Para José María Puzo «cuando el profesional le tiene más miedo a Hacienda que a Sanidad, es que algo va mal».
Al respecto, el director general de Henry Schein en España, Juan Manuel Molina, señala que «esta situación la tenemos que combatir desde la industria». «Y desde los colegios profesionales –añade Puzo–, que son los que deben denunciar estas actividades ilegítimas».
Para finalizar, Sonia Gómara apunta que, «este año, en Expodental, se ha hecho un gran esfuerzo por profesionalizar la feria y el nuevo código de buena conducta que ha lanzado Ifema es una muestra de ello. Somos muchas las empresas que hacemos un gran esfuerzo y una importante inversión en este salón y existen otros profesionales que se saltan todo tipo de normas, así que este código deontológico, que pretende moderar los regalos ostentosos o el consumo de bebidas alcohólicas, entre otras muchas cosas, es una gran idea y, desde aquí, quiero felicitar el esfuerzo que ha hecho Fenin en este 2016».
La evolución de la clínica y el laboratorio, de la mano
El único protésico de la reunión, Rafael Acevedo, director técnico de Laboratorio Prótesis, afirma que «este año las principales novedades de Expodental se centran en el sector de la prótesis. Las innovaciones clínicas van siempre por detrás de las de laboratorio y el odontólogo se encuentra un poco frenado en este desarrollo».
Pero para Sonia Gómara, «aunque sí es cierto que las novedades de clínica van por detrás de las de laboratorio, ambos campos van siempre de la mano porque el odontólogo ha de estar perfectamente coordinado con el técnico para que se produzca una buena comunicación».
Juan Manuel Molina señala que «la Prótesis y la Odontología son dos disciplinas que siempre han evolucionado en paralelo, cuando, en realidad, deberían haber trabajado juntas, pensando en cómo mejorar la vida del paciente. Y de pronto, esta incoherencia se ha resuelto gracias a la tecnología, cuyo desarrollo ha modificado los sistemas de trabajo y ha conseguido que estos profesionales trabajen de la mano y hablen el mismo idioma. Los fabricantes debemos impulsar que el sector vaya por este camino porque es el adecuado».
Los invitados, uno a uno
- Juan Manuel Molina, director general de Henry Schein para España y Portugal.
- José María Puzo, vicepresidente y director general de Dentsply Iberia.
- Sonia Gómara, directora general de Ivoclar Vivadent para España y Portugal.
- Rafael Acevedo, director técnico en Laboratorio Prótesis.
- Cristina Schmidt, directora general de Importación Dental.
Carlos Arroyo, en representación de Geniova.
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