Por eso, el doctor Bowen hace una petición a las empresas allí presentes: «Yo os pido a la industria que tengáis un compromiso hacia nosotros con respecto a la evolución de las cosas. Yo quiero que el día que saquéis al mercado una máquina mejor y más evolucionada, nos ayudéis a sustituir la que tenemos por el nuevo modelo, no pido una operación renove, como pasa con los coches, pero sí quiero que hagáis algo que nos permita renovar la maquinaria; quiero que el día que salga un nuevo tres de que haga unos cortes maravillosos y que además haga la función helicoidal, me preparéis y me forméis para poder hacerlo; quiero que, el día que me presentéis un implante con una superficie maravillosa y cambie el sistema de fresado, me consigáis las fresas nuevas que hacen falta; en definitiva, quiero que tengáis compromiso, que seáis conscientes del gasto que supone para nosotros adquirir una nueva tecnología, porque lo que buscamos no son fabricantes, buscamos partners, compañeros de viaje».

Para Francisco Pérez la incorporación del escáner intraoral a la clínica dental no supone una inversión tan descabellada, porque «si nos vamos a ahorrar unos setecientos euros mensuales en material de impresión –que es lo que nos costará esta tecnología financiada a cinco años– y además vamos a ser menos contaminantes y vamos a ofrecer un servicio más cómodo para los pacientes, pues a mí no me parece tan caro. Creo que no se está informando correctamente al doctor y no sabe exactamente cuánto se está gastando en material de impresión, cuánto se puede ahorrar y cuánto le cuesta un escáner intraoral.

«Vamos a lo mismo de siempre, a la falta de formación», apunta la asesora técnica de Bredent, quien, por otro lado, señala otro de los problemas con el que se encuentra el profesional a la hora de adquirir aparatología: «El paciente no entiende el aumento de precio que suponen estas tecnologías y en este sentido también hay una mala formación e información del paciente».

«Estamos inmersos en una guerra de precios y la tecnología, los avances, no son baratos», señala Bowen.
Francisco Pérez recuerda que «en los años ochenta se lanzó una máquina carísima que hacía una corona, y costaba ciento veinte millones de pesetas. Si nadie hubiera apostado por esa tecnología no estaríamos donde estamos ahora, no habríamos evolucionado, por eso hay que apostar, el camino será más largo o más corto, pero hay que apostar, y todas las ideas que tenga el cirujano maxilofacial tiene que comunicarlas, no sé si podremos llevarlas a cabo, pero hay que empezar a hacer cosas».

El dentista empresario

Para José Cercós, «el dentista debería cambiar ya su mentalidad y empezar a ser empresario, entonces se daría cuenta de lo que es inversión, porque para él ahora todo es coste. El aparato tres de solo se utiliza para implantes, así nació, pero hoy sirve para todo y no hay manera de conseguir que eso se meta en la cabeza de los dentistas; el aparato de ultrasonidos, que es uno de los aparatos más rentables de una clínica, les sigue pareciendo caro y buscan la opción más barata del mercado, cuando luego les va a dar muchos más problemas que si se hubieran gastado quinientos euros más; un aparato panorámico se paga en seis meses, entonces por qué no comprar el que realmente te guste, no el más barato. Cuando el dentista sea realmente empresario y se dé cuenta de que no es menos ciencia por el hecho de ser una empresa, podremos empezar a trabajar juntos para ser realmente partners. No se puede pensar que la ciencia está por un lado y los tornillos por otro, porque los tornillos te permiten hacer ciencia, y es el dentista el que tiene que decir lo que le sirve y lo que no. La revolución de la industria radica en que nos hagamos todos empresarios, es ahí cuando hablaremos todos el mismo lenguaje, sin resquemores, con la finalidad común de desarrollarnos».

Siete empresas de la industria dental debaten sobre la tendencia del sector

«Es cierto que hay muchos compañeros que van buscando que les cueste quinientos euros menos –corrobora el doctor Bowen–, lo cual es absurdo, porque de aquí a dos años ese aparato me va a dar dolores de cabeza. Yo creo que un dentista que tiene relativa experiencia, eso ya lo sabe, el gran problema es que ese dentista que tenía capacidad de compra está en vías de extinción, es como el oso pardo, está desapareciendo, y ahora priman las corporaciones o grupos empresariales que montan clínicas con una cultura empresarial basada en comprar lo más barato posible porque lo que interesa es sacar rendimiento a un trabajo y tener movilizado la menor cantidad posible de capital. Creo que va a ser muy complicado cambiar esta mentalidad».

«Posiblemente estas grandes corporaciones se aprovechan de que no se encuentran con empresas, sino con dentistas, que saben mucho de su trabajo, pero muy poco de llevar una empresa y se los comen con patatas», contesta el presidente de Vatech. «Si ellos supiesen defenderse, como tenemos que hacer todos, si supiesen pelear para sobrevivir, podrían ejercer una competencia a estos grupos empresariales. Antes éramos cuatro, pero ahora las cosas han cambiado y hay que luchar y defenderse con uñas y dientes, pero el dentista no está acostumbrado a esto».

Para Isabel García, «lo que pasa es que los dentistas no saben venderse. Cuando empezó la crisis y bajó el número de pacientes, empezó una mentalidad de que todo tenía que ser barato y hemos entrado en la cadena y el error de abaratarlo todo, pero las investigaciones cuestan, la fabricación cuesta, el marketing cuesta, el personal cuesta, la formación cuesta… y sin dinero todo esto no es posible».

«En España el propietario de una empresa coge los beneficios de su empresa y se los lleva a su cuenta privada para su lucro personal», prosigue Francisco Pérez. «No habría un director financiero que avalara eso, se iría corriendo. Tenemos que ser empresarios y si tenemos una clínica que genera unos beneficios, son de la clínica, que es un negocio que necesita turbinas, sillones y todo tipo de materiales. Hay que saber canalizar los recursos a donde la propia empresa los requiera. La competencia es muy fuerte y tenemos que cambiar la mentalidad, no podemos agotar los recursos de nuestras propias empresas».

Falta de formación

Según Isabel García, «cuando te preguntan por CAD-CAM, software, tres de… te das cuenta de que la gran mayoría no tiene ni idea, porque en las universidades estos temas no se están tocando».

«Por eso es muy importante que los fabricantes asumáis ese papel», señala Antonio Bowen.

Pero a veces es desilusionante», comenta el director comercial de Owandy. «Nosotros, a la hora de dar una formación, ya sea dos de o tres de, nos volvemos locos para encontrar una fecha que le vaya bien al doctor, cuando, si me hubiera comprado un aparato de cincuenta o sesenta mil euros, el primer interesado en recibir esa formación sería yo. Sin embargo, muchas veces, ni tan siquiera acude el doctor. Cuando les quieres formar en cirugía guiada sí tienen interés en aprender lo básico, pero el software te permite hacer mucho más, y eso ya no les interesa, así que al final se quedan con un veinte por ciento de lo que podrían hacer con esa tecnología».

«Estoy de acuerdo», prosigue Federico Schmidt. «Hacer más formación y ayudar al desarrollo de la sociedad es uno de los objetivos y de las obligaciones de las empresas, y más en un mercado como el nuestro que está orientado a la sanidad, pero todos los esfuerzos que hacemos en formación nos desilusionan porque no hay mucha respuesta por parte de los profesionales».

«Y cuando se hace una charla, un congreso o un curso, te das cuenta de que siempre aparecen los mismos, ya les conocemos», afirma Isabel García.

«Yo soy consciente que, como marca, me tengo que convertir en formador –continúa la gerente de W&H Ibérica–, casi hasta tenemos que generar nuevos protocolos, por eso, hemos de trabajar juntos. Para mí las palabras ‘trabajo en equipo’ son las que necesitamos para salir, para evolucionar dentro del sector y para sacarle el máximo partido a las inversiones».

«Todos somos conscientes de la necesidad de formar al profesional», afirma el director de Casa Schmidt. «Esto se ha notado mucho en Expodental, en los stand cada vez hay más aulas y más ganas de enseñar las nuevas tecnologías sin miedo al rechazo. Y la formación debe ir desde el fabricante al paciente. No se trata de vender sino de mejorar la vida a los pacientes y que la comunicación mejore, entre fabricante, distribuidor, laboratorio profesional y paciente. Éste es el objetivo fundamental y en el que creo que todos estamos trabajando».

«Estamos viviendo un cambio que lo condiciona todo, desde lo que podemos hacer a los pacientes, desde cómo se debe trabajar, hasta qué capacidad tiene el dentista para utilizar la tecnología que le proporciona la industria», continúa Bowen.

Ángela Paredes toma el relevo de la conversación. «Lo que hay ahora es una renovación del sector, tanto para el distribuidor como para el fabricante, es una etapa que ya comenzó hace unos años en la que el profesional tiene que aprender a ofrecer su servicio de salud».

«Para mí la palabra crisis ya no existe, afirma Federico Schmidt. «Estamos viviendo una situación nueva, un periodo de transición, pero ya no hay crisis. Sí entrará en crisis aquel que no invierta en su negocio, pero el resto ya la ha superado» concluye.

Los invitados, uno a uno

  • Federico Schmidt: presidente de Fenin dental y director general de Casa Schmidt.
  • Albert Mangas: ingeniero de Innovación y Desarrollo de Avinent-Core3d Centres.
  • Manuel García García: director comercial de Owandy.
  • José Cercós: presidente de Vatech.
  • Dr. Antonio Bowen: odontólogo especialista en nuevas tecnologías y miembro del Comité Científico de Gaceta Dental.
  • Isabel García Thierfeldt: asesora técnica de Bredent.
  • Francisco Pérez Carrió: director del Laboratorio Fresdental.
  • Ángela Paredes: gerente de W&H Ibérica

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