Jaime y Manuel de Barrio Aguirre: «Nuestra visión es que la clínica no dedique ni un minuto a las compras»

En plena pandemia, Jaime y Manuel de Barrio Aguirre, dos hermanos ingenieros con ganas de revolucionar el sector dental, fundaron Club Clínico, un marketplace para facilitar el trabajo a las clínicas dentales. Aquí nos cuentan cómo ha sido el camino recorrido y qué esperan conseguir en el futuro.

—¿Qué es Club Clínico?

—Club Clínico es un marketplace en el que la clínica tiene acceso a un gran número de vendedores, pudiendo comparar catálogo y condiciones, simplificar las tareas administrativas y de soporte, y gestionar toda la información de compras. Todo en una misma web.

Además del ahorro de tiempo que supone esto, actuamos como una central de compras, negociando directamente precios y catálogo con estos vendedores, permitiendo a la clínica ahorrar un 13% de media respecto a sus precios habituales de compra.

—¿Qué despierta en dos ingenieros la necesidad de revolucionar un sector que no conocían? ¿Cómo fue el arranque en plena pandemia Covid-19?

—Las ganas de ayudar a nuestra familia. Aunque ambos, además de ingenieros hemos trabajado en grandes consultoras, un gran número de nuestros familiares son médicos (muchos de ellos dentistas) y hemos visto cómo se frustraban con la parte administrativa y de gestión de la clínica y el impacto que esto tenía en términos de tiempo y dinero sobre su negocio.

En 2020, durante el MBA en IESE, tuvimos la oportunidad de dedicarle tiempo a profundizar en el problema concreto que hoy soluciona Club Clínico: la ineficiencia en el proceso de compras, la poca transparencia en los precios y el descontrol en una de las partidas de gastos más elevadas.

El arranque fue intenso. Al final empezamos con una idea y con un teléfono cada uno, llamando desde casa a proveedores para saber si se unirían y empezarían a vender a través de Club Clínico. Lo normal era escuchar un «no» o un «estás loco, eso lo han intentado muchos y nunca ha funcionado».

También llamamos a cientos de clínicas para validar la idea y tener en cuenta sus necesidades concretas. Tres años después ya son más de 1.500 clínicas y casi 100 proveedores.

—En este sentido, ¿cómo está ayudando Club Clínico al sector? ¿Qué cambio de paradigma está liderando?

—De manera global diríamos que Club Clínico viene a democratizar las compras, dando transparencia y uniendo a un mercado donde cada clínica negociaba sus precios y hacía la guerra por su cuenta, perdiendo poder frente a los proveedores; a digitalizar todo el proceso para hacer la vida más fácil y rentable a la clínica; y a permitir a los dentistas de autor competir con las grandes cadenas en igualdad de condiciones. Esto se resume en ahorro de tiempo y dinero.

A modo de anécdota, antes éramos nosotros los que teníamos que convencer a un proveedor para que estuviera en nuestro marketplace, ahora son ellos los que nos llaman para unirse y nos transmiten que han sido capaces de ver el beneficio que tendrán por ser parte de Club Clínico. Nos encantaría trabajar con todos, y tenemos una clara propuesta de valor para ellos.

—¿Qué impacto se ha tenido durante estos tres años?

—Hemos vivido muchas cosas, la mayoría de ellas buenas, pero también hemos tenido momentos difíciles. Sin embargo, nuestra vocación de cambiar el sector, la obsesión por mejorar constantemente y escuchar lo que nuestro cliente necesita y el gran equipo que tenemos, nos han llevado a: más de 1.500 clínicas a las que ahorramos de media un 13%; casi 100 proveedores a los que les hemos incrementado ventas de las 130.000 referencias que tenemos (mayor catálogo de Europa), y una web que llama la atención de todo el panorama digital.

El proyecto está funcionando y prueba de ello son los más de 3,5 millones de euros que hemos recibido de financiación de diferentes inversores, entre ellos fondos de inversión de alcance internacional que apuestan por nosotros y por hacer que las clínicas sigan mejorando su gestión del día a día.

Además, es importante destacar el gran logro a nivel de producto tecnológico tras casi tres años de desarrollo. En este tiempo hemos conseguido un motor de búsqueda muy eficaz y en mejora constante; una herramienta que optimiza el carrito de la compra, ofreciendo a las clínicas varias opciones en función de sus prioridades; además de funcionalidades de gestión, como el control de stock y el presupuestario.

—Y, pensado en el futuro, ¿cuáles son los siguientes pasos?

—Nuestra visión es que la clínica no dedique ni un minuto a las compras y le llegue lo que necesita, cuando lo necesita y al mejor precio. En este sentido, estamos trabajando en diferentes ámbitos dentro de nuestra tecnología para seguir desarrollando nuestra propuesta de valor con Inteligencia Artificial y otras funcionalidades para agilizar las compras.

También estamos desarrollando productos para grandes grupos de clínicas y, por supuesto, para los proveedores y marcas que trabajan con nosotros. En el ámbito más de compañía, este año salimos a Portugal y Francia. Esto es importante para las clínicas de aquí, porque cuantos más seamos, más poder de negociación tendremos.

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