Trato personal
El doctor Ariño Domingo cree que «el camino que debemos seguir para diferenciarnos de las franquicias es mantener un modelo de negocio tradicional, hacernos fuertes en lo que somos, dentistas con nombres y apellidos. Por supuesto, incorporando novedades tecnológicas, modernizándonos, pero apostando por seguir ofreciendo un trato personal como lo hacían nuestros padres. Hay que hacer una mezcla de los dos conceptos de clínica, moderna y tradicional, pero trabajando con la misma filosofía de antaño». Es la misma apuesta que propone el doctor Jaime del Río: «Nosotros hemos seguido manteniendo esta filosofía de clínica familiar. Yo no sé si estamos haciendo lo correcto, si no hemos sabido evolucionar, pero sí encuentro que es una manera de trabajar muy confortable, muy cómoda, y es, personalmente, la que a mí me gusta. Sigo teniendo mis pacientes de toda la vida, algunos eran hasta de mi abuelo y veo a sus hijos, sus nietos… y eso es muy agradable, pasar consulta con gente que te va a ver a ti, me gusta, y mientras que pueda seguir compitiendo con este modelo de negocio no lo voy a cambiar».
Según el doctor Ariño Rubiato, «ante el cambio que ha sufrido el negocio, lo hijos tienen mucho que decir. Las nuevas generaciones nos están enseñando nuevas técnicas de gestión que son fundamentales para sobrevivir. Yo creo que las clínicas familiares sí tienen futuro, lo que pasa es que tenemos que reconvertirnos. La crisis no es mala para todo porque también está quitando malos profesionales de en medio y a gente oportunista que se ha metido en este mundo por dinero».
Miguel Ángel Soto-Yarritu también reconoce que «los jóvenes salen magníficamente preparados y claro que aprendes de ellos», afirma. «Y te ofrecen una crítica constructiva que te hace reflexionar sobre cómo estás haciendo las cosas», puntualiza el cabeza de familia de los Ariño.
Según su heredero, «estamos viviendo un cambio en el que la clínica tradicional estaba pasando por un bache, pero yo creo que el florecimiento de tanta franquicia está haciendo que la clínica de toda la vida recobre su peso. Estoy convencido de que muchos pacientes están hartos de los dentistas que no son honrados, de no saber quién les va a atender hoy, así que tenemos que mantenernos como estamos porque es la única manera de ser competitivos».
«Hay que tener una clínica con un aspecto moderno exteriormente, pero clásica interiormente», corrobora el doctor Miñana Laliga. «Estoy de acuerdo –prosigue Jaime del Río–, pero tenemos que ser conscientes de que para mantener esa clínica tradicional, ese trato de confianza con el paciente, tenemos que evolucionar e incorporar especialidades, abrirnos al modelo de policlínica, tener una consulta moderna y actualizada, con gestión tradicional, pero incorporando a un cirujano bucal, a un periodoncista, un restaurador, alguien que se dedique a prevención, mantenimiento e higiene; en definitiva, un equipo de seis, siete u ocho personas y dos o tres fuera, en laboratorio, y funcionar como las empresas profesionales, con la ayuda de un gestor que te ayude a organizar todo eso».
«Desde que yo he llegado a la clínica de mi padre lo he cambiado todo –nos cuenta Ariño Domingo– y me costó mucho transmitirle que esos cambios eran necesarios, pero era un modelo que podía funcionar y los resultados están ahí». «Nosotros hemos copiado una figura que ha salido de las franquicias –prosigue su padre–, que es tener un comercial. El profesional es el que explica el tratamiento, pero el que lo vende es un comercial, no en la recepción, sino en un despachito donde se le explican los aspectos económicos del tratamiento, y eso yo nunca lo había hecho y mi hijo fue el que insistió». «Al paciente le gusta ser tratado bien en todos los aspectos –continúa el menor de los Ariño–, desde el momento que entra por la puerta, con un ambiente agradable y moderno, sin ruido de turbinas, sin olores, con una iluminación cuidada…, porque va a estar más tranquilo y su experiencia será mejor. Si la atención que se presta es la misma de toda la vida, pero además se cuenta con un soporte comercial que explica los aspectos económicos de aquello que le ha contado el doctor y le da toda la información, el paciente lo agradece». «Se trata de vender salud y yo creo que el problema es que los médicos, más que los odontólogos, tenemos mucha vergüenza de hablar de dinero, y los jóvenes de ahora son mucho más comerciales», continúa el patriarca de los Ariño.
Según el Dr. Ramón Soto-Yarritu, presidente del COEM, «los estudios dicen que la cuota de mercado de las franquicias ahora mismo está en torno a un cuarenta por ciento y puede llegar al setenta y cinco por ciento en un corto plazo de tiempo. Yo sí estoy de acuerdo en que la clínica tradicional va a sobrevivir y a resurgir, pero aún nos queda un poquito de sufrimiento. Es cierto que el que tenga gestor lo aguantará mejor, porque hay que actualizarse. Fijaos en lo que ha pasado en Francia con las prótesis de mama baratas, que muchas mujeres se han tenido que quitar, pues lo mismo pasará con los implantes a doscientos euros, estoy convencido de que van a dar problemas porque todos sabemos lo que cuesta un implante razonablemente bueno. Están ofreciendo una mala calidad y eso tiene un recorrido muy corto».
Lo que está claro, según el doctor Ariño Rubiato, es que «el límite lo ponemos nosotros, somos nosotros los que fijamos el precio de los tratamientos. Ahora no se está haciendo una Odontología de calidad, porque como la competencia es muy grande y el número de dentistas ha subido, los precios han bajado muchísimo y al final terminas bajando la calidad, es inevitable, y en ese sentido siempre me gusta recordar las palabras de un amigo mío en forma de sentencia: ‘Si no cobras lo que haces terminarás haciendo lo que cobras’».
Generaciones venideras
Si bien es cierto que antes la Odontología era una boyante profesión en la que los dentistas se sentían orgullosos de que sus primogénitos continuaran con la tradición y asumieran el liderazgo de sus clínicas familiares, en la actualidad las cosas han cambiado. «Yo no recomendaría estudiar Odontología a mis hijos», confiesa el Dr. Ariño, hijo. «Yo he llegado al fin de mi formación y me está costando mantener unas condiciones óptimas por la plétora profesional existente, y si cada año vamos a peor, no se lo recomiendo a nadie y menos a mis hijos. Yo dejaré las puertas abiertas para que decidan libremente, pero si las cosas no cambian un poco, no me gustaría que trabajaran para otros y en unas malas condiciones, porque al final se está perdiendo un poco la esencia de la profesión, que es disfrutar trabajando».
«Nadie quiere para sus hijos el desempleo o el subempleo, que estén trabajando a destajo por el veinte por ciento de la facturación que realicen», continúa el doctor Del Río, hijo.
«Yo pienso lo mismo –interviene el doctor Miguel Miñana–, cada año vamos a peor, en Alicante ahora se van a crear dos nuevas facultades privadas, que sumadas a las cuatro de Valencia, ya son seis universidades solo en la Comunidad Valenciana, y cuando mis hijos tengan edad de elegir carrera no sé cuántos odontólogos habrá en España ni en qué situación se encontrará la Odontología española. A lo mejor dentro de diez años ya no es la profesión más apropiada para nuestros hijos».
«En su día yo sí animé a mis hijos a estudiar Odontología, pero hoy ya no se lo recomendaría tal y como están las cosas», afirma el patriarca de la estirpe Soto-Yarritu.
Pero el entusiasmo de su hijo pone la nota discordante: «Pues yo sí que apoyaré y animaré a mis hijos a estudiar Odontología, porque es una profesión muy digna y yo soy tremendamente feliz ejerciéndola. También tenemos que valorar que el resto de profesiones tampoco están en una situación muy boyante, hoy en día ser periodista, abogado, ingeniero… no te abre ninguna puerta. Hay que aspirar a ejercer con la mayor dignidad posible, a ser feliz con lo que quieras hacer, y si realmente mis hijos consideran que quieren ser dentistas les ayudaré a ello, me hará cierta ilusión porque es una profesión muy bonita».
Los invitados, uno a uno
• Dr. Fernando del Río de las Heras. Estomatólogo jubilado. Catedrático emérito de la Universidad Complutense de Madrid (UCM).
• Dr. Jaime del Río Highsmith. Estomatólogo. Catedrático de la Universidad Complutense de Madrid (UCM).
• Dr. Pedro Ariño Rubiato. Estomatólogo. Diplomado en Estética Dental.
• Dr. Pedro Ariño Domingo. Odontólogo. Máster de Cirugía Bucal e Implantología del Hospital Universitario de Madrid.
• Dr. Rafael Miñana Laliga. Estomatólogo jubilado. Profesor en Endodoncia en la Universidad de Valencia. Miembro del Comité Científico de GACETA DENTAL.
• Dr. Miguel Miñana Gómez. Odontólogo. Especialista en Endodoncia por la University of Texas Health Science Center at San Antonio (EE.UU.)
• Dr. Miguel Ángel Soto-Yarritu García. Médico Estomatólogo.
• Dr. Ramón Soto-Yarritu Quintana. Odontólogo. Presidente del Colegio de Dentistas de la I Región.
