El Consejo General de Dentistas de España indica que a causa del coronavirus y como consecuencia de su impacto económico y sanitario, más del 50% de los dentistas irán a la quiebra.
En una reciente encuesta realizada a más de 4.200 dentistas por el Consejo y la Sociedad Española de Salud Pública Oral (Situación laboral de los dentistas frente al COVID-19 en España. Abril 17, 2020), se indica que:
- El 10% de los dentistas encuestados ha estado en contacto con el virus COVID-19.
- El 2% ha pasado la enfermedad.
- Un 25% de las clínicas han cesado temporalmente su actividad por la pandemia.
- Un 80% no han podido adquirir el material de protección necesario por falta de suministro.
- .El 60% de los dentistas manifiestan sentirse preocupados por el riesgo de contraer la enfermedad por la escasez de material de protección.
Conforme van pasando los días, vamos teniendo acceso al tan deseado material de protección y nos vamos acercando a un desconfinamiento progresivo que nos va a permitir re-iniciar la actividad de las clínicas, aunque con una elevada incertidumbre, dificultad y esfuerzo.
No obstante, si los profesionales son capaces de analizar de forma objetiva sus opciones y trabajar en el re-lanzamiento de sus clínicas, el éxito estará garantizado y tanto ellos como sus negocios habrán crecido y se habrán fortalecido.
Las clínicas que han ‘atesorado’ a sus pacientes a lo largo de los años, fidelizándolos, son las que menos van a sufrir durante el período crítico que viviremos inmediatamente después del confinamiento y cuando se empiece a activar la economía. No obstante, hay que tratar de conseguir pacientes nuevos a toda costa. Para ello, deberemos ser selectivos y ‘reclutar’ a los candidatos a nuevos pacientes entre colectivos seleccionados (clínica enfocada en pacientes famosos, con alto nivel adquisitivo, asociados a otras actividades como seguros médicos, etc.), o enfocarnos geográficamente y generar todos los impactos posibles para ganarnos su confianza, mostrando la profesionalidad de los integrantes de la clínica, su excelencia en los resultados, y su garantía y seguridad.
Esta es una labor compleja y costosa y se recomienda contar con un profesional del marketing para abordarla, garantizando así el resultado deseado. Nuevamente, se pueden conseguir resultados óptimos, incrementando la eficacia de las acciones y ajustando los costes, desarrollando estas actividades de forma integrada y con economías de escala en una GPO o Grupo de Compra. Podemos usar diversos tipos y herramientas de marketing.
Marketing digital
• Se debe disponer de una página web de la clínica que sea atractiva, clara e intuitiva para facilitar la navegación. Este puede ser el principal ‘escaparate’ de la clínica dental en la web. En ella se deben mostrar de manera altamente profesional y atractiva todos los servicios y tratamientos que se ofrecen en la clínica, resaltando los aspectos de seguridad, tan importantes para tranquilizar la alarma social en nuestros pacientes. Se debe buscar el objetivo de transformar visitantes en pacientes, facilitando la solicitud de más información, generación de citas vía web, por teléfono, etc.
• Si el objetivo es captar pacientes potenciales de la misma zona geográfica, habrá que posicionarse bien en los buscadores como Google y otros para que siempre que se busque una clínica dental o dentista cercano, aparezca nuestra clínica (SEO local).
• Tener presencia en ‘Google Local Business’ es una excelente estrategia de marketing pues la clínica dental aparecerá en las primeras posiciones de búsqueda del paciente en la zona, con la posibilidad de acceder a un mapa con el trayecto a realizar para llegar.
• Hay que trabajar activamente para que los pacientes satisfechos generen reseñas positivas de la clínica. Además de incluirlas en nuestra página web, se pueden incluir en nuestra ficha de ‘Google my business’ y así mejorarán nuestro posicionamiento a nivel local y mejorará nuestra reputación ante posibles nuevos pacientes;
• Los ‘local guide’ de Google, pueden ser vitales en la generación de reputación online de la clínica dental pues los pacientes candidatos leen opiniones de estos ‘influenciadores’. Estos guías locales valorarán nuestros tratamientos, de forma positiva o negativa, y generarán una corriente de opinión. Son personas contratadas por Google que se dedican a escribir comentarios. La plataforma les quita puntos si creen que no han seguido las ‘normas de publicación’. Así tratan de garantizar que las opiniones recibidas por cualquier clínica dental sean sinceras y justas.
• Creación de un ‘blog’ donde pueden acudir y participar pacientes que nos conocen pero también otros que tienen dudas o quieren saber más de los tratamientos que realizamos, protocolos de actuación, etc. Trabajando en el blog de forma rutinaria, se puede conseguir una relación con pacientes actuales y potenciales muy fuerte. Además, puede ser un buen lugar para obtener información de las necesidades y sugerencias de los pacientes para mejorar nuestros procedimientos y oferta de servicios. Cualquier ‘community manager’ puede confirmar cómo creando y administrando de forma adecuada un blog, se puede promocionar la ‘marca’ en las redes sociales y conseguir atraer nuevos pacientes a la clínica dental.
• Google tiene también una herramienta llamada ‘Google adwords Local’ que, bien configurada, supone anuncios para el público local y puede atraer pacientes a la clínica. Estos anuncios permiten llegar al público de la zona que se elija.
• Crear una buena estrategia en redes sociales. Tener una página de Facebook, ser activo en Instagram, subir videos a Youtube con regularidad, apoyando esta actividad con promoción de anuncios, con una buena segmentación local, permiten llegar a clientes potenciales. Estar presente de forma regular en redes sociales puede ser una herramienta de marketing tremendamente poderosa.
• Crear una campaña de publicidad en redes sociales. Facebook es la red social con mayor número de usuarios en España, por lo que constituye una herramienta publicitaria muy interesante. Se pueden filtrar al público objetivo según sus intereses y ubicación.
• WhatsApp tiene una herramienta de servicios de mensajería inteligente para crear un perfil oficial de la clínica y proporcionar información de interés para los pacientes, como información de contacto, descripción de los servicios y tratamientos. También dispone de herramientas para facilitar la gestión del servicio de atención al paciente. Puede ser muy útil para fidelizar y atraer pacientes a la clínica dental.
Marketing off-line
Las herramientas del marketing convencional también pueden contribuir a captar nuevos pacientes a la clínica dental y fidelizarlos. Este tipo de aproximación es complementario al plan de marketing digital, y además de las acciones clásicas como el buzoneo por la zona de la clínica, anuncios en medios de comunicación locales, carteles, etc., se pueden desarrollar acciones como:
• ‘Boca a boca’. Es uno de los mejores métodos para captar pacientes nuevos. Si conseguimos impactar a nuestros pacientes con una atención excelente, profesional, próxima, segura, honesta y transparente, serán los mejores embajadores ante posibles futuros pacientes. Como ejemplo, se sabe que más del 80% de los nuevos pacientes provienen de las recomendaciones de pacientes satisfechos.
Este ‘boca a boca’ es el que tenemos que procurar que se plasme en forma de ‘recomendación’ en las redes sociales.
• Promociones para fidelizar pacientes existentes al proporcionar nuevos pacientes, instaurando un sistema que premie a quien traiga nuevos pacientes a la clínica. Un ejemplo puede ser realizar descuentos a familias, parejas o a amigos.
• Charlas y conferencias. Realizar presentaciones sobre seguridad en tratamiento dental, procedimientos, tratamientos, etc. en centros sociales de los barrios, asociaciones de mujeres, entidades locales, colegios, etc.
