Alianzas estratégicas excelentes

Una alianza estratégica es una relación entre dos o más entidades que acuerdan compartir los recursos para lograr un objetivo de beneficio mutuo.

Las organizaciones que deciden acometer una alianza estratégica suelen tener entre sus objetivos conseguir una mejora de su desempeño y crear o aumentar el valor de sus productos y/o servicios, pero también las pueden situar ante problemas más graves difíciles de resolver.

Una alianza puede tener éxito en la medida que los aliados aporten valor para los clientes, accionistas, proveedores, empleados y sociedad en general, pero aliarse con una gran marca no garantiza el éxito. Se deben aceptar y respetar las reglas del acuerdo y las dos partes deben sentirse cómodas durante el proceso.

Las partes implicadas tienen que ponerse de acuerdo sobre los objetivos de la relación y ser flexibles y adaptables en la operación de la alianza. Cada empresa puede tener una cultura diferente y un método de hacer negocios, por eso el acuerdo debe ser equilibrado.

Modelo EFQM

El interés creciente en la utilización del «Modelo EFQM de Excelencia» como referencia para el desarrollo de la gestión en el sector de la sanidad ha sido el motivo por el cual un conjunto de socios del Club Excelencia en Gestión, miembros del Foro de Excelencia en Sanidad y de la Plataforma Europea del Sector Salud, de la Fundación Europea para la Gestión de la Calidad (EFQM), asumieron la redacción de una guía para facilitar la interpretación del Modelo 2013, utilizando un lenguaje próximo al sector sanitario e incluyendo ejemplos que sirvan para clarificar el contenido.

En el «Criterio 4» del Modelo, denominado «Alianzas y Recursos», se hace referencia a que las organizaciones excelentes planifican y gestionan las alianzas externas, los proveedores y los recursos internos, para promover sus políticas de apoyo y su estrategia, así como el eficaz funcionamiento de sus procesos. Se aseguran de gestionar eficazmente su impacto social y ambiental.

Aunque el criterio en sí mismo desarrolla también los recursos de las organizaciones excelentes, es en el subcriterio número 4 del Modelo en el que se hace referencia a la gestión de partners y proveedores para obtener un beneficio sostenible.

Las organizaciones sanitarias excelentes segmentan partners y proveedores, de acuerdo con la estrategia de la organización y adoptan las políticas y procesos adecuados para trabajar juntos eficazmente.
Identifican de forma sistemática la necesidad del establecimiento de alianzas de acuerdo con su misión, visión y estrategia. Los acuerdos pueden segmentarse en función del valor añadido esperado y su impacto en los procesos.
En el sector sanitario las alianzas se establecen, sobre todo, con los proveedores de servicios y productos, con otras organizaciones del sector para la realización de servicios complementarios o alternativos en la cadena de valor y con otras organizaciones del entorno como las instituciones docentes, las administraciones o las asociaciones de pacientes.

Favorecen y establecen relaciones sostenibles con partners y proveedores basadas en la confianza, respeto y transparencia mutuos.
Las organizaciones gestionan la relación mediante contratos o acuerdos donde se especifican los compromisos adquiridos, los objetivos que se pretenden alcanzar, los recursos, el plan de acción y el sistema de evaluación. Las relaciones incorporan la sistemática necesaria para el seguimiento y evaluación del plan de acción y la introducción de las mejoras o ajustes necesarios.

Se aseguran de que partners y proveedores operan de acuerdo con las estrategias y los valores de la organización.
Las empresas seleccionan sus partners y proveedores para aquellas actividades que están alineadas con las líneas estratégicas de la organización. Los criterios establecidos para la gestión de las alianzas identifican cuáles son los objetivos sobre los que impactan las actividades previstas.
Por otra parte, la organización vela para que el desarrollo de las acciones previstas en la alianza se realice en consonancia con los valores explícitos recogidos en su plan estratégico.

Establecen redes adecuadas para identificar oportunidades potenciales de alianza que aumenten sus capacidades y su habilidad para generar valor adicional para los grupos de interés.
Se trata de identificar las oportunidades de alianza a través de un proceso en el que se incluya la evaluación periódica de las estrategias, la participación en foros y en grupos de intercambio de experiencias, la asistencia a cursos y congresos, etc. La sistemática incluye la valoración de las potenciales alianzas identificadas para generar valor en la mejora de los procesos y servicios.

Trabajan con sus partners para lograr beneficios mutuos y mayor valor para sus respectivos grupos de interés, apoyándose conjuntamente con experiencias, recursos y conocimientos. Las organizaciones identifican los beneficios mutuos esperados de la alianza para sus grupos de interés. De acuerdo con los objetivos previstos se elaboran las previsiones oportunas de las aportaciones a realizar por las partes en cuanto a recursos materiales y/o conocimientos y experiencias.

Utilizar un modelo de gestión que asegure un recorrido con rigor en la preparación de la alianza es, sin duda, el mejor camino para que ninguna de las dos empresas sufra la pérdida de control de algunas funciones. Si no se combate la desconfianza y el egocentrismo, cualquier intento será un fracaso.

VP20 Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con 20 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Ésta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El Coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Para más información: www.vp20.com