¿Cómo recuperar la rentabilidad de la Odontología de calidad?

Ticare

Observatorio de la Odontología

Informe CLÍNICAS360. Así se llama la iniciativa de Ticare que refleja las acciones que los profesionales de la Odontología están poniendo en marcha para recuperar la confianza del paciente en la etapa COVID-19, analizar qué mensajes les trasladan o vislumbrar el impacto clínico y económico de patologías como la periimplantitis entre las clínicas españolas.

¿Cómo doy una atención de calidad si no me cuadran los números? Muchos profesionales del sector se hacen esta pregunta en tiempos de crisis, como los que estamos atravesando, y que se traducen en una menor afluencia de pacientes. Para analizar cómo están viviendo y trabajando este momento nuestros profesionales, Ticare ha impulsado el Informe CLÍNICAS360. Elaborado por la consultora especializada QHsupra, en el estudio, en el que también se abordan los factores determinantes en la aparición de la periimplantitis, participan clínicas particulares de toda España, con independencia de la marca de implantes que utilicen.

Buscando la diferenciación

El estudio de Ticare revela que más del 60% de las clínicas consultadas va a realizar acciones especiales para recuperar la confianza de los pacientes alterada por la pandemia y el temor al contagio. La mayoría de ellas informa de las medidas tomadas frente a la COVID-19 y muchas se plantean realizar campañas de marketing para mejorar la aceptación de presupuestos.

Pero los problemas de rentabilidad que puedan tener las clínicas no son motivados por la pandemia. Estos ya se evidenciaron con anterioridad, y se deben a una respuesta inadecuada frente a la fuerte competencia existente.

Ante este complicado escenario, se necesitan tratamientos rentables y pacientes fieles. La pregunta que deben tratar de responder los profesionales es: ¿Cómo pongo en valor los beneficios diferenciales de mi clínica? La diferenciación es la clave. Ésta permite que los pacientes elijan una determinada clínica por algo más que el precio. Es la respuesta de calidad frente a una Odontología low cost y la crisis es una oportunidad para el cambio.

Claves de rentabilidad

Hay dos formas de mejorar los resultados económicos de la clínica. La primera es optimizar la gestión de las variables económicas, como el coste de hora de sillón, la compra de materiales que garanticen buen resultado o la gestión del flujo de caja. La segunda vía es “trabajar” la percepción del paciente, dando un servicio diferenciado y sabiendo comunicarlo para conseguir una mayor aceptación de tratamientos. Las clínicas con mejores resultados, por ejemplo, cuentan con un lugar específico para presentar el presupuesto.

Solo la mitad de las clínicas consultadas en el estudio tiene calculado el coste/hora por sillón, una variable fundamental para gestionar la rentabilidad de los tratamientos. Pero, ¿cómo aprovechar mejor el tiempo de uso del sillón? Saber elegir los materiales y una buena práctica clínica tienen también un impacto económico. Es el caso claro de la periimplantitis, con una incidencia en España del 24% en paciente, según un informe reciente de SEPA (1). El tiempo que se dedica a tratar la periimplantitis no se suele cobrar (solo 1 de cada 4 clínicas cobra íntegramente el retratamiento). Centrándose en evitarla o reducirla, se consigue un beneficio para el paciente, mientras que este tiempo podría dedicarse a otros tratamientos que generan más ingresos.

Calidad y evidencia científica

Entre las causas de la periimplantitis, figuran varios factores, fundamentalmente, los relativos a la higiene y hábitos del paciente. Entre todos ellos, solo uno es controlable por la clínica: la calidad de los materiales. El 93% de las clínicas consultadas reconoce que esta variable puede influir en la aparición de periimplantitis. Y un factor sobresale sobre el resto: la filtración bacteriana en la conexión entre implante y pilar. Elegir un implante que con evidencia científica de gap “cero” frente a las bacterias, por tanto, mejora la rentabilidad del tratamiento con implantes, beneficia el resultado clínico y aumenta la fidelidad del paciente al reducir los problemas con el implante y el tiempo del tratamiento.

(1) Informe de SEPA basado en el estudio “Prevalence and risk indicators of peri-implant diseases in Spain” Rodrigo D, Sanz-Sánchez I, Figuero E, et al. publicado en 2018 en Journal of Clinical Periodontology, que evalúa los datos de 474 implantes de 275 pacientes.