Estudio nacional de situación comercial de clínicas dentales

Época de cambios

Como se indicaba al comienzo de este artículo, el sector está en un proceso de cambio, y donde antes el dentista esperaba en su gabinete a que los pacientes llamaran a su clínica para ser atendidos, ahora la clínica que no hace marketing y desarrolla actividades para captar a los pacientes está viviendo en la incertidumbre. Es cierto que no resulta sencillo y que, muchas veces, los propietarios de clínica dental que se lanzan a la aventura del marketing solo realizan acciones esporádicas carentes de planificación y criterios técnicos. Así pues, al analizar los resultados ofrecidos por los encuestados, descubrimos que en el 73% de los casos sí se hace publicidad. Ante la pregunta de si se realizan actividades de marketing, lo que supone ya una mayor planificación y conocimiento del ámbito empresarial, el porcentaje desciende hasta un 43%. Pero yendo más allá, si lo que se plantea es conocer el porcentaje de clínicas que no se conforman con acciones o campañas de marketing, sino que se preocupan por desarrollar un plan estratégico de marketing anual, lo cual requiere fijar unos objetivos y una estrategia, decidir qué acciones acometer, asignar un presupuesto, conocer los agentes participantes y establecer un timing, en este caso, ya tan solo el 25% de los consultados reconoce contar con un plan de estas características en su clínica dental, tal y como se desprende del Gráfico 3. Este dato nuevamente arroja luz sobre la necesidad de la profesionalización de las áreas del negocio. Lógicamente las personas no saben hacer de todo, por lo que no existe la persona que coloca un implante, desarrolla un proceso de selección y planifica un plan estratégico de marketing. Suele ser habitual que las clínicas que son conscientes de las necesidades que tienen en este sentido, opten por la contratación de expertos en cada una de las materias que les ayuden a alcanzar los resultados deseados y les garanticen su consecución.
Al fin y al cabo, el marketing, como cualquier otra disciplina, requiere de un estudio y dominio perfecto en toda su extensión. Así pues, los planes estratégicos de marketing pueden contar con innumerables acciones que ayuden a la clínica dental a captar un mayor número de pacientes a través de la comunicación de sus valores y hagan interesante su oferta al público objetivo. En este sentido, el sector dental es, por excelencia, en términos de marketing, un sector analógico, en parte por el público objetivo y, en parte, por el tipo de servicio que oferta. No obstante, en la última década ha crecido considerablemente todo lo relacionado con el mundo 2.0, gracias a la proliferación de sucesivas redes sociales o la modernización de las páginas web, las que, en definitiva, son el primer contacto que cualquier paciente tiene con la clínica dental.

De hecho, el 82% de las clínicas consultadas cuenta con página web. Por su parte, el porcentaje es algo menor (76%) en lo relativo a las clínicas que tienen perfil en redes sociales.

Escaparate digital

El problema se presenta cuando propietarios de clínicas dentales creen que una web o un perfil de redes sociales son estáticos y los mantienen inalterados durante semanas o incluso meses. Así pues, poco más de una tercera parte (34%) de los individuos encuestados determina tener su página web actualizada. Si se parte de la premisa de que una página web es el escaparate digital de la clínica dental, y está desactualizada, poco valor añadido va a poder ofrecer a sus clientes. Al contrario, es una primera muestra del poco interés por mantenerse a la vanguardia y por resultar atractivo para sus pacientes. Puede ser que la clínica dental tenga la mejor y más innovadora tecnología o que el doctor tenga una experiencia y profesionalidad sin parangón, porque el primer imput no va a ser positivo.

VP20 Consultores es miembro del Club Excelencia en Gestión y del Club de Evaluadores Acreditados de la EFQM. Además es la empresa líder en España en consultoría y marketing dental. Con 20 años de experiencia en el sector y, habiendo trabajado en más de 2.000 clínicas privadas con resultados más que satisfactorios, es sinónimo de éxito en la implantación de herramientas de gestión eficientes entre sus clientes. De todas las técnicas utilizadas, cabe destacar el Coaching Dental. Ésta es una herramienta que lleva siendo utilizada en empresas de todos los ámbitos de EE.UU. desde hace más de 30 años. El Coaching ofrece una amplia visión de dirección y gestión de la clínica a los responsables de la misma, haciendo que sus aptitudes mejoren y esto se traduzca en un aumento de la cartera de pacientes y de los beneficios de la clínica. Para más información: www.vp20.