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La calidad de los materiales como prerrequisito

En el amplio estudio realizado por Key-Stone en una muestra de más de 2.300 familias españolas, el Instituto de Investigación ha querido profundizar (con una sección propia) en la relación y la percepción de los pacientes con respecto a las intervenciones que conllevan la colocación de implantes.

Conviene recordar que el estudio se ha realizado a través de entrevistas web y telefónicas. Se debe tener en cuenta que, siendo totalmente representativo de aquella parte de la ciudadanía que utiliza estos medios de comunicación, no llega hasta aquellas franjas de población situadas bajo el umbral de pobreza, difícilmente alcanzables en este tipo de encuestas demoscópicas.
A pesar de todo ello, es posible afirmar que la muestra resulta totalmente representativa del tárget típico de las clínicas dentales españolas, ya sean tradicionales o afiliadas a cadenas y corporaciones.

Con respecto a los implantes se recuerda que España es el país europeo que puede presumir de poseer la mayor tasa de implantes colocados por paciente, con una difusión de la terapia y una familiaridad por parte de la ciudadanía que probablemente no sea comparable a la de otros lugares del mundo.

Esta cuestión se confirma en la investigación (Gráfico 1). De hecho, el 19% de los ciudadanos entre 25 y 79 años ya tienen colocados implantes en su boca, una tasa muy alta con respecto a la de otros países. Esto muestra coherencia con el nivel de desarrollo del mercado de implantes en España.

Además, un 12% de los entrevistados tiene intención de colocarse implantes en los próximos años, debido a la ausencia de varios dientes. Este perfil coincide, sobre todo, con el de personas que se encuentran entre los 40 y los 59 años y que no acuden al dentista, ni siquiera para hacerse una revisión, desde antes de 2014. El motivo por el que declaran no acudir con más frecuencia a la clínica tiene que ver con cuestiones económicas en un 34% de los casos.

La calidad de los productos

Aunque normalmente los pacientes no conocen marcas y características de los materiales utilizados por los dentistas, la calidad de los materiales siempre representa un pilar fundamental dentro del imaginario colectivo e incide en la percepción de la calidad total de un servicio.

Por esa razón, se les preguntó a los entrevistados: ¿En qué medida es importante el tipo o marca de implantes dentales que utiliza la clínica?

La misma pregunta se realizó de forma más general refiriéndose al conjunto de los materiales utilizados en la clínica, siendo las respuestas bastante sorprendentes, tal como se puede observar en el Gráfico 2, que compara la percepción que tienen los pacientes sobre la importancia de las marcas en el caso de implantes o de otros productos dentales.

A pesar de que los pacientes normalmente no conocen las marcas de los dispositivos médicos, sus respuestas revelan una gran atención a cuestiones relativas a la reputación de los productos técnicos utilizados por los dentistas, sobre todo, en lo que a implantes se refiere.

El estudio demuestra cómo el 48% de los entrevistados otorga mucha importancia a la marca de implantes, un porcentaje que se reduce al 28% en caso de evaluar la importancia de las marcas del resto de productos que, por lo general, usan los dentistas.

Nótese, además, el bajo peso de la respuesta «poco importante» para los implantes (13%), un porcentaje que asciende al 55% al referirse a los productos dentales profesionales en general.

Esta importancia concedida a la marca de implantes se relaciona mucho con un perfil de paciente que acude con frecuencia al dentista y que invierte más que el resto en sus tratamientos dentales. De hecho, la marca de implantes es más importante para quienes acudieron al dentista en los últimos seis meses, para los que acuden al centro de un seguro dental o clínica particular, y para los que invirtieron más de 1.000 euros en sus tratamientos.

Teniendo en cuenta la respuesta «bastante importante» podemos entonces concluir que, para más del 85% de los pacientes, la marca o el tipo de implantes utilizados es bastante o muy importante.

Si analizamos la importancia de la marca de implantes dejando de lado a quienes no llevan implantes y no tienen interés en este tratamiento, se observa que la conciencia sobre el valor de la marca aumenta una vez que ya se ha realizado la intervención, pues ésta resulta muy importante para el 53% de quienes tienen implantes, frente al 39% de quienes piensan ir a realizarlos próximamente. El análisis demuestra cómo el paciente, sobre todo tras haberse sometido a la intervención, es más consciente del valor de los aspectos técnicos relativos al dispositivo, es decir, el tipo y la marca del implante.

En conclusión, es posible afirmar que, a pesar de que una gran parte de quienes piensan o querrían someterse a un tratamiento de Implantología aducen problemas económicos, también es cierto que el paciente percibe la importancia de la calidad de los materiales, y que una marca con buena reputación representa una garantía posterior para la calidad general de la prestación recibida.

El hecho de que la percepción sobre la importancia de la marca aumente bastante entre quienes ya se han sometido a un tratamiento de implantes, conduce a concluir que en el proceso de comunicación del dentista –y del personal de la clínica– hacia el paciente, el valor de la marca de los dispositivos utilizados puede ser un factor clave de éxito, un componente clave de la propuesta de valor de la clínica dental.


Mercado dental es una sección que propone a sus lectores una serie de noticias e información sobre la tendencia del mercado dental. Se tratan las principales tendencias relativas a las técnicas, tecnologías y productos. Estos estudios de mercado son desarrollados por Key-Stone, una sociedad especializada en proyectos y servicios de marketing, que desde hace muchos años se dedica a investigaciones de mercado para el sector dental en Europa. Las investigaciones se desarrollan según las técnicas estadísticas más oportunas que garantizan resultados muy significativos a nivel estadístico y en concepto de fiabilidad. 
Acerca del autor: Empresario en la consultoría de marketing, es fundador y presidente de Key-Stone, sociedad que desde hace diez años desarrolla proyectos y servicios en el ámbito del marketing estratégico y de la comunicación integrada. Desarrolla actividades de formación en los sectores de marketing, ventas y comunicación y es autor de numerosas publicaciones en estos ámbitos. Además es consultor de la Universidad de Turín y profesor de Marketing en la Facultad de Económicas en el Master of Management.
Para más información: www.key-stone.it