De izda. a dcha., Antonio Baselga (Geniova); José Luis del Moral (GACETA DENTAL); Salvador Torres (Proclinic); Juan Manuel Molina (Fenin Dental/Henry Schein); Gema Bonache (GACETA DENTAL); Javier Schmidt (Kalma); Luis Molina (3Shape) y Luis Garralda (Expodental/Intra-Lock Iberia).

Representantes de la industria analizan la situación actual del sector

Eliminar barreras y lograr una adaptación real a la transformación digital por parte de todos los actores que interactúan en el sector dental fue una de las principales reinvindicaciones de las seis empresas de la industria odontológica reunidas por GACETA DENTAL para analizar las necesidades y el futuro de la profesión de cara a los próximos años. También se debatió, como una de las máximas preocupaciones actuales, el insuficiente apoyo del ámbito académico en la formación de los futuros profesionales en las nuevas tecnologías, si bien se respira un claro aire de optimismo en cuanto a la evolución y desarrollo del mercado dental en España.

Con motivo de la celebración de Expodental 2018 y con el fin de profundizar en las últimas cifras aportadas por la Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria (Fenin) que reflejan que el valor del sector dental en 2016 en España ascendió a los 713 millones de euros, dato que representa un 8,7% de crecimiento en relación al año anterior, reunimos en un desayuno de trabajo, organizado por GACETA DENTAL y patrocinado por Geniova, a Juan Manuel Molina, presidente del Sector Dental de Fenin y director general de Henry Schein; Salvador Torres, consejero delegado de Proclinic; Antonio Baselga, consejero delegado de Geniova; Luis Garralda, presidente del Comité Organizador de Expodental y director general de Intra-Lock Iberia; Luis Molina, country manager de 3Shape y Javier Schmidt, general manager de Kalma.

«La industria está viva en el sector dental». Fue el mensaje claro y contundente que, de la mano de Juan Molina, inauguró el encuentro. Para el presidente del Sector Dental de Fenin, «aunque estamos esperando datos finales de 2017, éstos también reflejan que existe un crecimiento en torno al 2,5% aproximadamente en la parte de clínica consumible y en torno a un 2% en lo que se refiere a equipamiento. Estamos, por tanto, inmersos en lo que todo el mundo denomina la transformación digital, que vamos a ver cómo la asimilan tanto los odontólogos como los protésicos y asociaciones científicas».

En opinión de Luis Garralda, «está claro que lo que está habiendo es un cambio en el modelo del negocio. El papel de la llamada Odontología corporativa ha ido subiendo en cuanto a porcentaje en los últimos años y eso también es un factor muy importante a considerar dentro de la estructura del sector en general».

Cambio de modelo

Siguiendo la línea de Garralda, Luis Molina aseguró que «lo que hemos vivido en los últimos años seguramente es ese cambio de modelo de negocio. Antes la clínica convencional tenía un potencial que parecía ilimitado, pero en un momento dado aparecen las franquicias, las compañías de seguros y los fondos de inversión y al final se van profesionalizando las clínicas y empiezan a surgir absolutas campañas profesionales de captación de pacientes. Esto también afecta a la incorporación de las nuevas tecnologías, porque esos grupos inversores tienen una capacidad de inversión diferente y una visión del modelo más global. A la industria nos afecta en cómo tenemos que negociar y promocionar nuestros productos, a los clínicos en cómo tienen que manejar sus inversiones y al paciente en que cada vez es más exigente. Estamos viviendo una transformación del mercado y del negocio brutal».

También para Javier Schmidt ha habido un cambio en el modelo de negocio en España, «el problema es que la clínica tradicional ha pasado más tiempo en el ahorro de costos que en la generación de ingresos, que es lo que permite hacer crecer el negocio».

Por su parte, y constatando esta transformación, Antonio Baselga aseguró que «al igual que la irrupción de Internet ha hecho desaparecer la manera en que se configuraban determinados negocios, las nuevas tecnologías en el sector dental han contribuido en el cambio de modelo en todo lo que se refiere a la planificación y al flujo digital. Los desarrollos que se están produciendo contribuyen a mejorar, no solo las técnicas y los productos, sino la eficacia, lo que va a redundar en los pacientes finales a través de la reducción de costes».

Miedo y barreras

Ante esta necesidad de que las clínicas dentales hagan frente a la transformación digital y de modelo de negocio, Juan Manuel Molina destaca que «el perfil de los profesionales que salen de las universidades y de los pacientes también ha cambiado, lo que impulsa la tecnología. Todo esto va a hacer que al final se pierda el miedo, aunque desde las asociaciones profesionales debemos pensar en cómo alinear este cambio tecnológico con la regulación que ello necesita».

Para Javier Schmidt no hay que ovidar que «las nuevas tecnologías no sirven de nada si no tienen una utilidad para el cliente final. La razón principal para que no se acuda al dentista es el dinero y la segunda el miedo. Las tecnologías están suponiendo un abaratamiento de costes, pero además contribuyen a la comodidad del paciente. Los odontólogos, más que miedo, tienen respeto. En el sector cada vez hay más empresarios porque no se les escapa que en España existe un problema de exceso de odontólogos. Creo que el modelo cambiará también al corporativismo, es decir, que se unirán por especialidades como está sucediendo en muchos lugares en una especie de centro de negocios. Es un modelo al que veo futuro en España».

A este respecto, Luis Molina quiso insistir en que «más que ‘miedos’, lo que hay es una serie de barreras personales, de directores de clínicas que no pueden abordar personalmente esos cambios; y legales o de regulación, que generan desconfianzas a unos y a otros, a la parte del laboratorio y a la de la clínica. Por su parte, la industria debe poseer una capacidad de reacción muy rápida y para aportar soluciones. Los flujos digitales lo que buscan es un aumento de la eficiencia, y aunque hay algunos impulsos universitarios, las líneas de investigación avanzan por la presión de la industria, que es quien desarrolla determinadas tecnologías, procedimientos y mejoras en diagnosis. Al final, son los profesionales los que se benefician, no los que lo fuerzan, ellos están cómodos en su área de confort y la tecnología ha venido un poco a perturbar esa tranquilidad y, sobre todo, ha dado herramientas a otros modelos de negocio que están siendo más exitosos que el modelo tradicional. La tecnología impulsada por la industria lo que pretende es ayudar al profesional en su día a día».

Todos los asistentes al encuentro, organizado por GACETA DENTAL coincidieron en mostrarse optimistas de cara al devenir de la profesión en los próximos años.

Refiriéndose a si el dentista tradicional estaba perdiendo peso, Salvador Torres afirmó que «más que el dentista, es el modelo tradicional de clínica dental el que está cambiando. El odontólogo está buscando asociarse con otros colegas para ofrecer una nueva fórnula donde tenga un peso muy importante su profesionalidad».

Déficit académico

¿Están los profesionales preparados para entender la tecnología? Esta fue la pregunta que Juan Manuel Molina quiso lanzar al resto de los participantes. En su opinión, «habría que analizar qué universidades están invirtiendo o no en avances tencnológicos. La cuna donde se están preparando los futuros profesionales continúa estando muy atrás. La tecnología ya hace mucho tiempo que llegó para quedarse. El profesional de la Odontología tiene que entender que la evolución tecnológica implica asumir riesgos, y lo más importante es que ésta no va asociada a un valor en precio, sino a los servicios y soluciones que van a aportar en un futuro para que el trabajo sea más eficiente y el paciente tenga un tratamiento adecuado».

En este punto del encuentro, Javier Schmidt quiso romper una lanza por los odontólogos afirmando que «no pensemos que están muy por detrás de nosotros, entienden las nuevas tecnologías, saben para lo que sirven, y lo saben desde el punto de vista tecnológico y empresarial, pero tienen dudas sobre que en su día a día éstas tengan que ir tan avanzadas, si bien son necesarias. El problema es que toda esa Odontología corporativa sí que es más llamativa en ese terreno, pero es un cambio de tendencia que, a mi juicio, para un odontólogo individual es complicado».

¿Científico o empresario?

Del mismo modo, Salvador Torres aseguró que «más que una transformación en tecnología, lo que se está reclamando es una transformación en la ideología. Venimos de un sector en el que, por desgracia, los diferentes grupos de interés hemos vivido de espaldas unos a otros. De hecho, no se va a producir una integración de esa tecnología hasta que el ámbito académico no entre en colaboración mucho más directa con el ámbito industrial para poder facilitar una solución específica al profesional. Éste, que históricamente tenía esa dualidad entre empresario y científico, va a tener cada vez más una vertiente de científico, ya que va a tener que estar mucho más al tanto de esas novedades tecnológicas que se produzcan en el sector, puesto que no van a tener ese papel de empresarios que en el pasado les ocupaba buena parte de su tiempo y de su interés».

Por el contrario, Javier Schmidt aseguró que «cualquier odontólogo antes de ser científico tiene que ser empresario, empezar con los pies en el suelo estructurando el negocio y haciendo que el paciente regrese a la clínica. Por supuesto que existe un componente motivador en la universidad, pero lo primero que deberían aprender los futuros odontólogos es marketing, saber cuál es el flujo de un paciente desde que abre la puerta de la consulta. En mi opinión, primero deben ser empresarios y luego científicos, porque si no, la clínica muere».