Eduardo Izquierdo, director comercial de Osseolife; José Luis Sánchez Rubio, director de 3Dental; Eva Beloso, responsable de Innovación y Transferencia de Tecnología y de los sectores de Dental y Ortopedia de Fenin; Juan Manuel Molina, director general de Henry Schein para España y Portugal; José Luis del Moral, director de GACETA DENTAL, y Carlos García Alfonso, gerente de Simesp.

La industria sigue tirando del carro en el sector dental con la continua incorporación de nuevos productos que facilitan la tarea de los profesionales en sus diagnósticos y hacen más cómodos y rápidos los tratamientos de los pacientes. Para hablar de las tendencias de la industria, GACETA DENTAL reunió a representantes de empresas punteras y de Fenin, quienes, basándose en la experiencia, expusieron sus opiniones sobre los pasos que dará el sector en los próximos años. Y, claro está, de la situación actual.

Las empresas del sector dental están en permanente evolución y son las primeras en descifrar las tendencias que marcarán el camino de los próximos años. Con la idea de conocer los próximos pasos que dará la industria y analizar en qué situación se encuentra en estos tiempos de crisis, se reunieron representantes cualificados de la empresa en el habitual desayuno de trabajo organizado por GACETA DENTAL. Y en la conclusión final se pone de manifiesto la necesidad de seguir investigando porque el futuro pasa por saber adaptarse a las nuevas tecnologías.

Renovarse o morir

Eva Beloso, responsable del sector dental de Fenin, abrió el fuego de las intervenciones con una exposición general de lo que serán las tendencias que marcarán el futuro de la industria. «En Fenin creemos que se avanzará hacia procedimientos menos invasivos, menos dolorosos y más cómodos para los pacientes, y también en facilitar la práctica de los profesionales». Y en este aspecto, dentro del equipamiento, destacó la preeminencia de los procedimientos intraorales con la tecnología digitalizada. «En el ámbito de la implantología –continuó Beloso– se avanzará en los sistemas de mejora de la oseointegración y los tratamientos de superficie, así como en los sistemas de diagnósticos de enfermedades periodontales que, mediante el dispositivo lab-on-a-chip, podrán hacerse directamente en las consultas, acortando los procedimientos y tiempos, por ejemplo, para los implantes dentales».

Eduardo Izquierdo, director comercial de Osseolife, asegura que «el futuro estará encauzado por todo lo relacionado con lo digital, tanto en la Odontología conservadora como en la implantología. Especialmente se incidirá en la agilización de los procedimientos».

Carlos García, gerente de Simesp, cree que en la endodoncia, «cada vez más, se va a optar por el tratamiento conservador en el paciente y por la tecnología digital para facilitar el diagnóstico, como la tomografía computerizada en 3D que permite ver si el conducto es ciego».

Juan Manuel Molina, director general de Henry Schein para España y Portugal, reconoce el valor de las nuevas tecnologías, pero introduce el factor de la formación. «La tecnología ayuda mucho, pero es indispensable la formación de los profesionales que han de utilizarla. Y todo para que el paciente se beneficie de los mejores resultados, en el menor tiempo posible y al precio más razonable».

Evolución de los materiales

En el campo de la prótesis dental, José Luis Sánchez, director de 3Dental, prevé que «los escáneres intraorales, que hasta hace poco eran minoritarios, se van a imponer masivamente. Ya no se va a poder fabricar artesanalmente una prótesis para cerrar el ciclo digital que empieza en la clínica. De esta forma, el ciclo digital completo permite una trazabilidad en la que no hay posibilidad de errores». Esta tecnología comportará una «enorme evolución en los materiales, porque los convencionales ya no son válidos», razona Sánchez, que ve en esta evolución «la necesidad imperiosa de un cambio radical en las estructuras de los laboratorios protésicos, porque un laboratorio convencional, desde el momento en que la clínica le envíe el primer trabajo vía web no podrá hacerlo». Esta evolución en lo digital «va a generar una reconversión del sector, ya que muchos procesos van a pasar de artesanales a industriales», lo que hace pensar al director de 3Dental que «el que no sepa adaptarse a estas nuevas tecnologías, desaparecerá». Está convencido de que «nos encontramos en una etapa trascendental y la Odontología avanzará en una década lo que no ha conseguido en cien años».

Para el director general de Henry Schein «es obvio que los laboratorios tendrán que acelerar el paso para adaptarse al cambio porque la revolución en la clínica ya se ha visto en la IDS de Colonia, donde no sé si no habría cerca de 750 proveedores con distintas cámaras intraorales… Y las que faltan por llegar. La revolución en la clínica ya está en marcha».

Pero, «¿está el protésico preparado para afrontar este cambio?», interroga Eva Beloso. Y responde José Luis Sánchez, como representante de este segmento de la industria dental: «Hay dos actitudes muy marcadas. La del que dice esto está cambiando y yo tengo que cambiar, y la del que mira para otro lado y no quiere saber nada. Y en las clínicas dentales va a pasar lo mismo: dentro de cinco años nadie abrirá una clínica dental si no tiene un sistema digital». Apreciación en la que coincide Eduardo Izquierdo, para quien «existe una fecha de caducidad de lo analógico, que se está ralentizando por la situación económica que vivimos».

Más largo se antoja el camino para la digitalización de grandes trabajos de implantes, apunta Sánchez. «Ahí todavía no ha llegado la tecnología –apunta Sánchez– pero estamos a las puertas y yo creo que se conseguirá mediante la combinación de radiología digital con cámaras intraorales».

Unión del sector y formación

Para este cierre de ciclo digital del que habla el representante de 3Dental «es muy importante que los odontólogos y los protésicos dentales españoles entiendan que han de avanzar juntos», apunta Juan Molina. «Es el momento –dice– de limar asperezas dentro del sector y que los profesionales de la salud dental se unan para defender la posición del mercado español y de sus profesionales, porque si no la amenaza para la industria puede venir de fuera».

Pero esta evolución en las prótesis, tanto en su fabricación digital como en los materiales revolucionarios de los que antes se ha hablado, no parece tan evidente en el campo de los implantes, «donde el titanio sigue siendo la estrella –explica Eduardo Izquierdo–, pese a que se haya estado trabajando con zirconio».

El dilema de si fue antes el huevo o la gallina, parece que se repite en lo que concierne a los avances dentales. Porque, «si bien la industria es la primera en tirar del carro de las novedades, porque las necesita, hay una clara sinergia con el dentista, porque antes de lanzar un producto se recoge información del colectivo al que va dirigido. El siguiente paso es el diseño del producto por un ingeniero y finalmente la aprobación, o no, por un grupo de sabios internacionales». Y recala, de nuevo, en la formación, «un tema básico para que el profesional esté al día en las novedades tecnológicas. Pero con cursos fiables, no con esos que mucha gente organiza como forma de ganarse la vida, de ganar dinero».

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La necesidad de incorporar las últimas tecnologías en clínicas y laboratorios centró buena parte del encuentro.

También en implantología, aun tal vez más que en otros segmentos del sector dental, los cursos de formación son fundamentales, como apunta Eduardo Izquierdo, cuya empresa organiza ciclos anuales: «Un sábado al mes reunimos a clientes y doctores para abordar distintos temas relacionados con la implantología. Lo que no significa que de un sábado a un lunes un doctor pueda poner implantes si nunca antes lo ha hecho. Son sus propios compañeros quienes imparten los cursos, explicando su forma de trabajar». «Es que hay muchos que asisten a un curso de implantología de un fin de semana, en el que le ponen un implante a una cabeza de cerdo y el lunes, el tío valiente, cita a un paciente», interviene Carlos García.

Lógicamente, los cursos de formación organizados por las empresas también tienen un trasfondo económico, que para eso son empresas «y no conventos», puntualiza Carlos García, «pero no lo es mismo formar para vender un determinado producto, que es lógico, que organizar un curso para cobrar a los asistentes, y si han aprendido bien y si no, también.

Por ejemplo, nosotros tenemos un programa para universidades de todo el mundo por el que se imparten cursos de formación a los estudiantes, a los que hay que brindar confianza, facilitar una relación y dar buenos productos. Facilitamos una serie de motores a unos precios especiales como apoyo de su educación y de esa forma establecemos una relación inicial con los futuros doctores».

Efectos de la crisis

La conversación ha avanzado sin que hasta este momento haya sido mentada la bicha. Pero José Luis del Moral termina por caer en la pregunta fácil: «¿El sector dental se ha visto menos afectado por la crisis que otros de la economía española?», espeta a los asistentes, y es Eduardo Izquierdo quien da respuesta: «Se viene notando desde hace tres años y cada vez más. Ha afectado mucho al día a día de las clínicas dentales». «Y me imagino que especialmente en el tema de los implantes, que es el tuyo», puntualiza Carlos García dirigiendo la mirada a Eduardo Izquierdo. «Antes –prosigue García– los profesionales tenían la agenda cubierta para un mes y ahora la tienen para una semana o para dos días, el que la tiene, y con bastantes anulaciones de última hora. Todo eso es consecuencia de la crisis, como lo es el tema de los plazos que ahora se piden para pagar los tratamientos».

Y es la representante de Fenin quien aporta cifras. «Hay segmentos que se han visto más afectados que otros, pero desde el año 2008 hemos venido detectando que se producía una caída en el mercado. En concreto, de 2011 a 2012 se produjo una reducción del 7,5%, con especial incidencia en el segmento de equipamiento, por ejemplo, en el ámbito de la implantología… Tal vez no tanto en el número de unidades como en el valor de esas unidades».

«Porque la crisis ha dado un cambio radical incluso en la forma de trabajar que se tenía hace solo tres o cuatro años –asegura Izquierdo–. Ahora la venta es mucho más complicada que antes, pero hemos de adaptarnos a la situación, que, por contra, tiene algo de positivo y es que nos vamos profesionalizando un poquito; algo que hacía mucha falta en el sector».

Y lo que ocurre es que «realmente estamos en pleno proceso de cambio de todo», interviene el director general de Henry Schein. «La tecnología está entrando con fuerza –añade–, el mercado está cayendo (en el primer trimestre de este año en torno a un 8 o un 10%) y, para colmo, las universidades continúan sacando profesionales o estudiantes en unos niveles que están fuera de toda lógica. El mercado no es capaz de absorber todos los profesionales que se ponen en la calle». Pero «la industria en ese tema no puede hacer absolutamente nada», comenta Izquierdo, antes de que José Luis Sánchez reconozca que la profesión de dentista «se autorregulará, igual que pasó en Medicina o en Enfermería; cuando esos profesionales no puedan ser absorbidos por la bolsa de trabajo, se plantearán no estudiar esa carrera». ¿Y cómo afecta a la industria esta plétora de odontólogos? «Sobre todo en el tema de los precios –según Carlos García–, porque ese exceso de profesionales genera una mayor competencia y se tiran los precios de una forma bestial para conseguir pacientes. Y esto obliga a la industria a tener que bajar los precios, con la consecuente reducción de los márgenes».

Esa captación de clientes/pacientes para obtener más ingresos en las clínicas «ha llevado a centrarse en el implante como fórmula para hacer emerger la economía de las consultas. Todo el mundo se lanza al implante. Por eso cada vez hay más problemas», confiesa Eduardo Izquierdo. «Más bien se lanzaban –puntualiza García–, porque antes el paciente estaba dispuesto a pagar 2.500 o 3.000 euros, pero hoy no es tan fácil, y el valiente que ponía implantes de cualquier manera se ha centrado ahora en la endodoncia, porque es más fácil pagar 150 o 200 euros que un implante. Pero, es cierto, ahora empiezan los fracasos, porque se han puesto implantes en cualquier sitio y de cualquier manera». «Tú lo has dicho: ‘se han puesto’», concluye Izquierdo.

Nuevo modelo de negocio

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Los participantes en el desayuno conversaron sobre los efectos que la crisis está teniendo en el sector dental.

La proliferación de profesionales odontólogos «es una de las circunstancias que han contribuido a un cambio en el modelo de negocio del sector, pero lo ha sido en mayor medida la aparición de franquicias y aseguradoras, que realizan compras centralizadas, reduciendo los márgenes que manejaban antes las empresas», expone Eva Beloso.

Sin embargo, en opinión de Juan Molina, «no todo es precio, porque el precio de hoy no te soluciona el problema de mañana». «Desde Henry Schein –añade– hace tiempo que insistimos en la necesidad de invertir en tecnología y en que se entienda la clínica como un negocio que ha de tener un retorno de la inversión, es decir, ante todo ha de ser rentable». Y la forma de hacerlo es «optimizar los recursos (puestos de trabajo, tiempo, material), con un software de gestión de la clínica, un sistema adecuado de comunicación con el paciente y que permita darse a conocer a otros potenciales pacientes», aclara. Y explica que ese buen funcionamiento de la clínica beneficia a toda la cadena del sector, «porque al evitar la fuga de pacientes, el odontólogo tiene más trabajo y da más trabajo al protésico; además, ambos necesitan más materiales y productos de la industria». Pero también esto tiene su optimización, «y no se trata de comprar cualquier producto porque es barato, sino de comprar lo que verdaderamente se necesita para ofrecer los tratamientos que quiera dar para mantener a sus pacientes y captar otros», dice Molina, para quien esa forma de asesorar a los profesionales es otra tendencia clara de la industria, que se practica desde su empresa, «sin olvidar que el paciente es la clave de todo».

Aseguradoras y franquicias

En lo que está de acuerdo Carlos García, «porque el paciente es la piedra angular y no considerarlo así es un error. Hay gente que trata al paciente como a un cliente, y antes que cliente es paciente». Argumenta que el paciente no es lo que más preocupa a las aseguradoras y franquicias, «que solo quieren rentabilizar el dinero invertido y lo demás les importa un rábano», se muestra categórico García, «por eso ahora pagan a un odontólogo el 17% por poner un implante o hacer una endodoncia y les dicen con qué tipo de limas han de trabajar. En este caso, el odontólogo no es el dueño de su vida, le hacen trabajar a destajo y eso va en detrimento de la calidad del tratamiento. Hay que tener en cuenta la rentabilidad de la empresa, lógicamente, pero no a toda costa, no a costa de la calidad: el paciente ha de tener un tratamiento en condiciones».

A raíz de estas palabras se establece un cruce de opiniones acerca de las aseguradoras. Para Eduardo Izquierdo la tendencia es acudir a la aseguradora, aunque «esa ya no es la discusión, sino saber por qué se ha llegado a que las aseguradoras pongan su propio servicio dental». Y él mismo responde a la cuestión: «Antes tenían concertado ese servicio con una serie de clínicas, pero el servicio que daban era muy deficiente y recibían muchas quejas y eso les llevaba a perder clientes. Como el negocio de una aseguradora no deja de ser vender pólizas, optaron por dar el servicio directamente. Ahora se echan las manos a la cabeza porque la tendencia va a seguir siendo la creación de clínicas de aseguradoras y de franquicias, algo que, por otra parte, es una novedad en España, pero no en Europa, donde no se discute su calidad». Con una salvedad, aportada por Juan Molina, que «en España hay un frenético crecimiento, con la apertura de no sé cuántos centros en poco tiempo. Se está reproduciendo lo que ocurre en las facultades con la salida masiva de odontólogos hasta producir una saturación del mercado que obligará a una reorganización del sector dentro de cuatro años. Y eso en Europa no ocurre porque las aseguradoras ofrecen servicios muy acotados a unos profesionales y unos segmentos determinados. En Alemania, Francia o Inglaterra, la compañía A dispone de X franquicias, pero también de un grupo de profesionales adicionales, que son los especialistas para según qué tipo de tratamientos».

Y esta concentración de clínicas bajo un mismo sello lleva, como ya apuntó Eva Beloso, al cambio de modelo de negocio para la industria, «que pasa de tener un trato personal y cercano con el cliente a negociar con un gestor de compras que va a agregarlas y lo hace de forma centralizada y, probablemente, con otros criterios respecto al trato profesional prioritario que se daba antes».

Otra figura nacida con la crisis es la del grupo de compra, «es decir, doctores que no lo están pasando excesivamente bien que se unen para hacer pedidos a mejor precio, pero», insiste Juan Molina en su anterior apreciación, «esto es pan para hoy y hambre para mañana. El problema no es comprar barato hoy, sino cómo consigues obtener la sostenibilidad en tu negocio para mañana, ampliando la lista de pacientes en la clínica. Y hasta que no consigamos que esto se vea y se entienda así…». Sin dejar de estar de acuerdo con estas apreciaciones, José Luis Sánchez cree que este cambio en la forma de comprar es lógico. «En época de bonanza económica –argumenta–, cuando entra dinero en tu negocio no te preocupas de comparar precios a la hora de hacer compras, pero si tu negocio baja (y somos unos privilegiados porque, con todo, el volumen de negocio habrá bajado un 20 o 25 por ciento del que teníamos hace cinco años) empiezas a optimizar tus costes y a mirar lo que cuesta cada cosa, qué te da cada proveedor, quién te lo vende más barato, y te preocupas en hacer previsiones de compras a un año. En suma, haces cosas que antes no se hacían». Porque si de algo está seguro el representante de 3Dental en la reunión es que la calidad profesional de odontólogos y protésicos dentales contrasta con su capacidad de gestión. «Son buenos artesanos pero muy malos empresarios», resume categóricamente. «No tienen un concepto de empresa. No hay profesional de la prótesis dental que sepa cuáles son sus costes productivos, y son empresas con seis, diez empleados. No saben el margen que meten a un producto porque desconocen su coste; se mueven por el precio del mercado».

Un mal que, a juicio de Carlos García, no es exclusivo de los protésicos, sino que, «quitando tres o cuatro empresas que miden sus márgenes, es aplicable a todo el sector. Y la gente está entrando en una guerra de precios sin conocer sus costes. Es incomprensible que haya quien te llame para pedir más margen, pero no para ganar más dinero sino para bajar el precio. En España hay la falsa creencia de que el dentista es carísimo y la verdad es que una endodoncia, por ejemplo, es tres o cuatro veces más barata aquí que en Alemania o Francia, con el agravante de que un dentista italiano, francés o alemán paga lo mismo que uno español por una lima o una punta de gutapercha».

Ciclos formativos

Para acabar con esta falta de conocimiento empresarial, Juan Molina considera indispensables los ciclos formativos. «Se trata de un proceso de educación para renovar las tendencias acorde al futuro y a la introducción de la tecnología en el sector. Vivimos en un momento de cámaras intraorales, cierto, pero no todas son iguales, no con todas se va a conseguir optimizar un ciclo de conexión con los protésicos. Por eso hay que enseñar a comprar lo que se necesita, porque lo barato, hoy, en tecnología puede ir a la basura sin haber sido amortizado porque mañana has de comprar otra cosa». «No es infrecuente –incide Carlos García en este argumento– ver en una clínica cajones llenos de cosas que han salido nuevas, las han comprado… y ahí las tienen, muertas de risa. Por eso nuestra máxima es: Hay que educar al cliente». Un principio, el de educar al cliente, que siguen en Henry Schein «para que haga las inversiones que permitan optimizar el ciclo de costes de su clínica, sin gastos innecesarios. Hay quienes se están aprovechando de la situación, oportunistas que practican el intrusismo en la cadena del sector dental».

Intrusismo y vacíos legales

Raro es el desayuno de trabajo en que no aparece el tema del intrusismo profesional y ahora toca el turno al industrial. «Por ejemplo, en el CAD-CAM –habla Sánchez– el intrusismo ha venido de la mano de gente procedente de la industria del mecanizado cuyos negocios han ido para abajo, como fabricantes de relojes. Pero también es cierto que la gran mayoría de los intrusos han salido del sector con la misma rapidez con que entraron, porque en el caso dental no se trata solo de mecanizar una pieza más, sino que hay una parte tecnológica y otra de conocimiento y, si un encargo de un cliente que entra en mi web no está correcto, lo detectamos y no se fabrica. Uno que sepa hacer cajas de relojes mecanizará con mucha precisión el diseño de una prótesis, pero eso no significa que el trabajo esté bien. El acabado, el remate de la parte artística tiene que seguir haciéndolo un profesional de la prótesis dental».

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Carlos García, Eduardo Izquierdo y Eva Beloso en un momento del desayuno.

Y, como en esto del intrusismo, la Administración tiene mucho que decir para favorecer a la industria dental, los participantes en este encuentro piden «que haya más vigilancia». Porque la industria se ve muy afectada por el intrusismo, «y es una tendencia creciente, porque hay gente que anda por ahí facturando en negro, y eso hay que controlarlo», pide Carlos García, que introduce el tema de los productos paralelos: «¿Cuántos productos hay en las clínicas que no tienen el sello CE? Miles. ¿Y eso quién lo controla?». Y se muestra aún más explícito comentando casos que ha vivido en primera persona: «El profesional no identifica si un producto es legal o falsificado. Te llama para decirte que se le han roto las limas y ves la caja, que es igual que la tuya, y cuando le pides la factura para denunciarlo echa el freno de mano; aunque también se han dado casos de facturas en las que el número de serie que aparece no tiene nada que ver con el de la caja; se los inventan para que no se puedan identificar. Lo han comprado porque la falsificación es mucho más barata, pero luego el resultado es el que es».

En el campo de la prótesis dental también se aprecia mucha falsificación, «sobre todo, producto chino que, paradójicamente, no está obligado a tener marcado CE como ocurre con los productos de los laboratorios españoles. Y digo yo que la trazabilidad del producto chino debería ser exactamente igual a la mía», alega José Luis Sánchez. Y eso ocurre porque «las materias primas y materiales que se utilizan en la fabricación de prótesis dentales no tienen consideración de producto sanitario y, por lo tanto, se pueden encontrar en el mercado materias primas que no están obligadas al marcado CE, pero sí el producto final porque ya tiene consideración de sanitario». Y esa laguna en la trazabilidad de un material que va a terminar siendo producto sanitario es lo que le lleva a argumentar al director de 3Dental que «un protésico dental puede llegar a comprar un kilo de aleación para fabricar prótesis dentales sin saber que puede tener una composición cancerígena; no tiene forma de saberlo porque no existe una trazabilidad de esa materia prima».

«Pero es que, además, esa ley de trazabilidad, que me parece muy bien, termina en el dentista, porque no tiene la obligación de saber el número de serie de lo que le haya puesto en la boca a un paciente. A ver, señor doctor, el lote xxx/xx hay que retirarlo porque un loco en China ha puesto cianuro a la punta de gutapercha. ¿A quién se la puesto? Y no habrá respuesta porque no lo sabrá. ¿Para qué sirve, entonces, la ley? ¿Para sacar dinero?», se pregunta Carlos García. «Y en vuestro caso –tercia Sánchez– las limas que se fabrican en China vendrán con una trazabilidad en la materia prima, me imagino, pero es que en las prótesis dentales no pasa. Nadie sabe de qué está compuesta esa prótesis dental, aunque se fabrique aquí, porque la materia prima no se ha analizado. No puedo entender que se permita colocar una prótesis que no se sepa de qué está hecha».

Y la explicación a este vacío no se puede buscar en que el sector dental sea pequeño dentro de lo que es Sanidad, porque, como recuerda Molina, «es un error que no se dé prioridad a su regulación porque, en el fondo, la salud empieza por la boca». Opinión refrendada por García, quien pide «una unión entre las distintas administraciones para informar al paciente y concienciarle de todos los problemas que proceden de un mal cuidado de la boca; el paciente no es consciente de ello».

Cambios ante el nuevo escenario

La crisis reaparece una vez más en la reunión pues no es otra la culpable «de que se hayan recortado los planes de salud bucodental que habían contemplado las distintas administraciones para concienciar ya desde la infancia lo importante que es el cuidado de la boca, la visita periódica al dentista y crear unos hábitos de vida saludables y dar a conocer las enfermedades que conlleva una mala salud bucodental», explica la representante de Fenin. Hay unanimidad acerca de la importancia de educar para prevenir y de que se ha avanzado bastante, «pero también queda mucho recorrido», como dice Eduardo Izquierdo. Y es que, de nuevo la crisis, «con el 27% de paro, el 50% entre los 23 y 35 años, los bancos que no dan créditos para los tratamientos… no podemos hacer mucho más de lo que ya hacemos para ayudar al profesional», interviene Molina, al que el moderador le pide un ejercicio de predicción basado «en lo que viene de fuera».  Así es que, «sin contar con una bola de cristal» asegura que «el siguiente paso viene por profesionalizar a odontólogos y protésicos desde el punto de vista empresarial; el que quiera mantener una calidad de servicio tendrá que evolucionar obligado por la entrada de las grandes aseguradoras y los grupos de compra. En Inglaterra, Italia y Holanda, por ejemplo, esas entradas han provocado un cambio en el sector y aquí, también se van a producir, claramente impulsados por ese cambio en el control. También vamos hacia la receta electrónica, lo que exige contar con un sistema de software de gestión que permita tener la LPD implementada y un código fuente que permita garantizar esto. Será la única forma de sobrevivir, para lo que se necesita que las tecnologías de la clínica y el laboratorio vayan parejas. Si no se trabaja en un workflow digital entre nosotros, la gente que venga de fuera se encontrará el terreno allanado». Se trata, en definitiva, de «cambiar radicalmente la mentalidad desde todos los puntos del sector», apunta Izquierdo, lo que García ve complicado. «En Inglaterra, por ejemplo –argumenta el gerente de la distribuidora exclusiva de Maillefer–, se utilizan los instrumentos de un solo uso para combatir la contaminación cruzada. Cuando lo comentas aquí te dicen que si estás loco. El año pasado lanzamos una lima nueva que era de un solo uso; no se podía esterilizar porque con el calor del autoclave se hinchaba el anillo de color identificativo. ¿Solución?: quitan el anillo y listo. Y están jugando con la salud del paciente». Pero aún hay más, continúa García: «Hay quienes utilizan las limas normales recién sacadas de la caja, sin esterilizar; o meten en la boca del paciente el tiranervios o la lima sin ponerse guantes. Por más que les dices que ahorrarían tiempo y dinero con material de un solo uso porque no necesitarían autoclave, ni bolsa de plástico, ni la turbina. Al final, más que vendedores, nosotros nos convertimos en educadores y formadores del dentista». Pero esto tendrá que cambiar porque «la regulación europea se ha puesto muy estricta y va a obligar a procesos más severos, como pasar por la desinfectadora, el autoclave, el control de trazabilidad impreso, qué equipo se ha puesto, en qué ciclo y dónde se ha utilizado…», añade Molina. Y Carlos García pone de manifiesto la contradicción que existe entre la importancia que se está dando en la endodoncia a la irrigación, «porque se han dado cuenta de que tienen que eliminar las bacterias, y luego sea el mismo dentista el que las está metiendo».

Otro aspecto que va a incidir de forma negativa en la industria dental es la próxima aplicación del IVA general, del 21%, en lugar del reducido que se venía aplicando a los productos sanitarios hasta ahora. Fenin está tratando de que esta regulación exigida por el Tribunal de Luxemburgo entre en vigor a partir de enero de 2014 «para que dé tiempo a las empresas a replantear sus presupuestos y sus balances anuales», comenta Eva Beloso, convencida de que esta variación impositiva «va a afectar al mercado de una manera bastante sustancial, con un claro impacto desde el momento en que se aplique la sentencia».

Escasez de ayudas

En cuestión de ayudas o subvenciones públicas para propiciar la innovación en el sector tampoco se cuenta con la Administración «y menos en estos tiempos de crisis –recalca Beloso–. Las ayudas se han ido reduciendo cada vez más y se ha pasado de un sistema en el que se daban subvenciones a fondo perdido a otro tipo de ayudas que pasan por un crédito o anticipos reembolsables. Desde Fenin intentamos fomentar la colaboración público-privada para que la industria y las universidades y los organismos de investigación sigan desarrollando nuevos productos y nuevas tecnologías que tengan una próxima aplicación en el mercado».

Pero de ayudas directas, nada de nada. Sánchez explica su caso: «Nosotros nos apuntamos al plan Madrid Emprende, del ayuntamiento. Presentamos un plan tecnológico porque entendí que íbamos a tener ayudas institucionales en forma de subvenciones, con créditos blandos… Pero en realidad lo único que tengo es un casero, al cual le pago un alquiler, pequeño, eso sí, pero nada más. De vez en cuando nos envían información de ayudas y subvenciones para proyectos de I+D+i. He intentado varias veces acceder a esas ayudas, para las que hay que preparar unos dossieres extensísimos difíciles de abordar para una empresa del tamaño de la mía, que no cuenta con una persona destinada a estos trabajos, pero nunca he conseguido nada. Supongo que la poca ayuda que hay estará canalizada hacia empresas especializadas en llevarse las subvenciones».

Eva Beloso apunta que «en los últimos años se ha notado una contracción de la inversión en innovación, aunque el sector de la industria sanitaria, en su conjunto, sí que invierte bastante en I+D+i, seguramente por su necesidad de ir añadiendo novedades a su tecnología para mantenerse en continua transformación».

La tertulia finaliza con frases de cada uno de los asistentes, a modo de resumen o titular. Eva Beloso considera «imprescindible un acercamiento por parte de la industria al profesional, tener una relación cada vez más estrecha tanto en el ámbito de la información como en el de la formación en tecnología sanitaria para contribuir al desarrollo de la práctica asistencial». José Luis Sánchez está convencido de que «el ciclo tecnológico va a cambiar nuestro modelo de negocio». Carlos García deja constancia de que «la industria es la base principal del sector dental». Eduardo Izquierdo insiste en que «todos tenemos que cambiar la mentalidad y hacer un punto y aparte, precisamente por las tendencias que van a llegar». Juan Molina, finalmente, avisa que «la industria y el mercado están en un momento en que se hace más necesaria que nunca la unión de los profesionales con la industria».

Porque, como decimos en nuestro titular, se trata de abrazar las nuevas tecnologías o desaparecer.

LOS INVITADOS, UNO A UNO

Eva Beloso. Responsable de Innovación y Transferencia de Tecnología y de los sectores Dental y Ortopedia de la Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria (Fenin).

Eduardo Izquierdo. Director comercial de Osseolife, empresa española especializada en la investigación, producción y comercialización de implantes dentales y prótesis sobre implantes.

Carlos García. Gerente de Simesp, empresa española que opera fundamentalmente en el área de la Endodoncia y Odontología Restauradora. Importadora exclusiva de la firma suiza Maillefer.

Juan Manuel Molina. Director general para España y Portugal de Henry Schein, proveedor de productos y servicios sanitarios a los profesionales de la salud dental, médico y veterinaria. También ofrece a sus clientes soluciones de tecnología innovadora y exclusiva, incluyendo software de gestión y soluciones e-commerce, así como una amplia gama de servicios financieros.

José Luis Sánchez. Director de 3Dental, empresa española con veinte años de experiencia en el campo de la prótesis dental, especializada en estética dental e implantología.

Del Moral/Bonache/Rojas