Roberto Rosso

Por fin conocemos el valor del mercado de los productos de consumo en los dentistas españoles. La cifra supera los 150 millones de euros y representa una tendencia estable respecto al valor del año anterior.

Estos datos no incluyen los materiales consumibles para Implantología, Ortodoncia, Laboratorio Protésico y aquellos productos de «Oral Care» adquiridos por los dentistas, pero destinados a los pacientes.

La importante investigación ha permitido valorar los consumos de los dentistas españoles desde 2008 hasta la fecha, para todas las principales categorías de producto.

Conseguir estos datos ha costado a los investigadores de Key-Stone más de un año de trabajo y se ha llevado a cabo gracias a la colaboración de los principales depósitos dentales, mayoristas, importadores y laboratorios farmacéuticos del sector. También ha sido fundamental el patrocinio y la financiación de los fabricantes más importantes de los productos de consumo.

Veremos que el análisis de Key-Stone nos ofrece dos importantes puntos de vista. El primero aborda las tendencias económicas del sector mientras que el segundo favorece una visión de la evolución de las diferentes disciplinas clínicas. Veámoslos a continuación.

La tendencia global de las compras de los dentistas, presentada en el gráfico 1, nos permite observar (así como adelantábamos en un artículo anterior dedicado a la Implantología), una situación de importante recesión en 2009 con un descenso del consumo algo superior al 10%; una recuperación muy positiva, cercana al 9%, en 2010 y una estimación (a partir de los datos obtenidos en el primer semestre) de un ligero crecimiento en 2011.

En otras palabras, el mercado no ha conseguido recuperar las cifras del año 2008 y, probablemente, habrá que esperar a 2012 para volver a los mismos valores.

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Gráfico 1.

Composición del mercado

Analicemos ahora el reparto de los consumos por familias de producto (gráfico 2). Para cada una de éstas, los investigadores nos proporcionan una serie de explicaciones acerca de su composición lo que nos permite comprender mejor el mercado.

Analizando los distintos segmentos que componen este mercado se constata que la primera posición la ocupa la familia Restauradora (25%) compuesta por todos los materiales de obturación con los sistemas adhesivos correspondientes y por el resto de productos auxiliares (matrices, postes, diques, productos para acabado y pulido etc.).

El segundo segmento en orden de magnitud es el de los Materiales para Prótesis (13%) que incluye no sólo los materiales de impresión dental con sus productos auxiliares (como los destinados a la retracción gingival) sino también todos los sistemas de control y ajuste de la articulación y los materiales de prótesis temporal directa (coronas, resinas y rebases).

Cuatro grandes familias de producto constituyen otro 40% del mercado. En primer lugar, el de los Materiales desechables que, como en muchos sectores y en los consumos cotidianos, está cobrando un papel de importancia primaria. Le sigue la Endodoncia, que también en este caso ha sido valorada sin tener en cuenta ningún aparato, sólo los productos de consumo, (instrumentos endodónticos, productos para el tratamiento y la obturación de los conductos, etc.). El sector Instrumental abarca los instrumentos manuales, los insertos para equipos (puntas para ultrasonidos y electrobisturís, etc.) y el instrumental rotatorio (fresas y abrasivos), mientras que no incluye las turbinas y piezas de mano que forman parte del sector de la aparatología. En la Anestesia, además de los productos anestésicos farmacéuticos por inyección y tópicos, quedan incluidos todos los productos auxiliares como agujas y jeringas.

Higiene y Desinfección, con un valor que rebasa los 10 millones, representa otro ámbito de consumo extremadamente interesante y comprende todo tipo de detergentes, desinfectantes y líquidos para esterilizar.

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Gráfico 2.

Hemos querido añadir un análisis detallado de otras familias, aparentemente menores, pero muy importantes desde el punto de vista de tendencia de desarrollo que analizamos a continuación.

Cirugía y Periodoncia (biomateriales, suturas y medicamentos varios); Profilaxis, que incorpora productos de limpieza de superficies dentales, desensibilizantes, sellantes, materiales de fluorización y sistemas de blanqueamiento dental (sin incluir productos de cuidado dental destinados a pacientes); Cementos, que hemos querido separar de las prótesis ya que se utilizan también en el ámbito de la restauradora; y los varios productos consumibles relacionados con la Radiología, sector representado, en una inmensa mayoría, por películas y sistemas de revelado. Finalmente, se muestra separada una categoría de Otros productos auxiliares o complementarios a la actividad de la clínica y que completan el cuadro de análisis de 12 familias de productos.

Tendencias por familia

Después de una necesaria explicación de la composición de los segmentos de productos, antes de entrar en las tendencias de cada uno de ellos apuntar que la evolución de los mismos no depende exclusivamente de la crisis de demanda que afectó al sector en 2009, sino que también se ven influidos por la propia evolución de la Odontología en su conjunto. Hay, en definitiva, muchos aspectos que intervienen pero vamos a intentar, de una forma rápida y sintética, aportar información útil a los dentistas y a las empresas que, si desean profundizar en el análisis (que además de los valores expresados en euros también consideran las unidades vendidas y la evolución de los precios), podrán consultar los datos destacados por el estudio solicitando información a Key-Stone.

Dada la tendencia «acordeón» mostrada por el mercado utilizaremos, para simplificar, un indicador que es la «Tasa de crecimiento anual compuesto», CAGR en inglés (Compound Average Growth Rate), que nos proporciona la tendencia media por familia de producto en el periodo analizado, es decir, el crecimiento medio entre 2008-2011 para cada familia de producto y expresada en valores monetarios.

Los datos definitivos del año pasado estarán disponibles el próximo mes de abril, ya que como hemos comentado para realizar el informe histórico la estimación de 2011 está basada en proyecciones tomando de base los datos recogidos del primer semestre de ese año.

Observando el gráfico 3 vemos que las familias que muestran un valor superior al 0% son las que, con independencia de la crisis, están creciendo desde un punto de vista estructural.

Los datos negativos representarían un decrecimiento que es más acusado en Materiales para Prótesis, Anestesia, Radiología e Instrumental.

En Higiene, Desinfección y Cementos, a pesar de mostrar un ligero decrecimiento estructural del -0,5%, no podemos afirmar con la misma rotundidad que su rumbo ha sido recesivo respecto al mercado en su conjunto.

En relación a la Prótesis hay varios factores que pueden influir en la demanda. Por un lado, y debido al mayor coste de estas prestaciones para el paciente y a la recesión de créditos al consumo, puede haberse desacelerado o pospuesto este tipo de gasto en los ciudadanos. Por otro lado, hay que recordar que otras técnicas más conservadoras (como la Implantología) están reduciendo el número de elementos colocados y que, gracias a la prevención, al mayor recurso de la Odontología restauradora y a las terapias periodontales, el edentulismo se está reduciendo paulatinamente en todos los países más evolucionados.

La disminución registrada en el segmento de la Anestesia puede depender, no sólo, de una reducción de la frecuencia de visita a las clínicas odontológicas sino también al uso de moléculas más modernas que tienen una eficacia mayor.

Grafico3
Gráfico 3.

El mundo de las películas radiográficas, por el contrario, muestra una fuerte disminución estructural ya que la mayoría de las clínicas cuentan en estos momentos con sistemas de diagnóstico digitales. Diferente resulta el análisis para el Instrumental representado, en su mayoría, por productos semi-duraderos que, como los equipos, se ven mayoritariamente afectados por las situaciones de crisis (por reducción de liquidez, por un lado, y falta de confianza en el futuro, por otro).

Este mismo fenómeno explica la reducción de inversiones en Equipos sufrida en los últimos años, cuya compra y renovación se está postergando a la espera de tiempos mejores, con el riesgo concreto de no ofrecer a los pacientes el adecuado nivel tecnológico del equipamiento.

En la parte de mercado que se está desarrollando de forma positiva, el segmento Restauradora es, sin lugar a dudas, un sector esencial de la actividad de la clínica dental y muestra una tendencia estructural ligeramente positiva. El incremento en Productos desechables no se circunscribe sólo al dental ya que está presente en otros muchos sectores, reflejando el hábito en el consumo de la vida cotidiana y desempeña un rol de creciente importancia.

Destacan por su dinamismo las Profilaxis y la Periodoncia que, en un futuro, podrían tener un rol cada vez más determinante en la clínica dental y, obviamente, un papel importante para la industria que fabrica los materiales necesarios para el progreso de estas disciplinas.

Profilaxis y Periodoncia son dos ámbitos muy cercanos a las nuevas exigencias de la población: la prevención de las patologías odontológicas y de las enfermedades relacionadas con la evolución demográfica. Según los expertos, el incremento de la edad media y el impacto de patologías sistémicas pueden incrementar las enfermedades periodontales.

Concluyendo, este importante estudio, llamado «Sell-out Analysis», abre la posibilidad para profundizar de una forma más amplia y detallada en los segmentos de producto analizados individualmente y cómo está ocurriendo en otros países. El conocimiento profundo de las dinámicas mercadotécnicas podrá proporcionar importantes indicadores sobre la evolución de las patologías odontológicas y de los enfoques terapéuticos de una disciplina cada vez más moderna y avanzada.

Por eso, en los próximos meses en las páginas de GACETA DENTAL se analizarán con más detalle algunos sectores particulares.

 

Artículo elaborado por:

Roberto Rosso, Consultor de Marketing, Fundador y presidente de Key-Stone,

Más información: www.key-stone.it

Mercado dental es una sección que propone a sus lectores una serie de noticias e información sobre la tendencia del mercado dental. Se tratan las principales tendencias relativas a las técnicas, tecnologías y productos. Estos estudios de mercado son desarrollados por Key-Stone, una sociedad especializada en proyectos y servicios de marketing, que desde hace muchos años se dedica a investigaciones de mercado para el sector dental en Europa. Las investigaciones se desarrollan según las técnicas estadísticas más oportunas que garantizan resultados muy significativos a nivel estadístico y en concepto de fiabilidad. Para más información: www.key-stone.it

Acerca del autor: Empresario en la consultoría de marketing, es fundador y presidente de Key-Stone, sociedad que desde hace diez años desarrolla proyectos y servicios en el ámbito del marketing estratégico y de la comunicación integrada. Desarrolla actividades de formación en los sectores de marketing, ventas y comunicación y es autor de numerosas publicaciones en estos ámbitos. Además es consultor de la Universidad de Turín y profesor de Marketing en la Facultad de Económicas en el Master of Management.