A muchos aficionados al deporte les resultará sonoro el apellido Garralda en el entorno del hockey sobre hierba. Los hermanos Garralda formaron durante años en la selección española absoluta de este deporte minoritario. Hoy, el nombre Garralda es conocido en el sector dental porque ambos hermanos han echado raíces en él. El mayor, Rafael, dentista y el menor, Luis, copropietario de una empresa de distribución. Esta actividad profesional le llevó en 2004 a ser elegido presidente del Comité Organizador de Expodental, la gran feria del sector dental que celebra su próxima edición del 23 al 25 de febrero en los pabellones 7 y 9 de IFEMA, en Madrid.

—¿Cómo llega usted a la presidencia del Comité Organizador de Expodental?

—Expodental es una feria impulsada por FENIN [Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria] y yo siempre he estado vinculado a este organismo y a su junta directiva, incluso como presidente del sector. Tenemos una continuidad dentro de las empresas que integramos la junta directiva y desde hace tres ediciones me eligieron a mí.

—¿Qué papel juega FENIN en Expodental?

—En cualquier certamen, el hecho de contar con un sector cohesionado, unido, es fundamental. La superficie ocupada en Expodental por las empresas afiliadas a FENIN está entre un setenta y un ochenta por ciento del total. Más o menos el mismo porcentaje de empresas del sector dental que están afiliadas a FENIN.

—¿Cómo son sus relaciones con IFEMA, organizadora de la feria?

—Excelentes. Nos entendemos a la perfección con el gran equipo que dirige María José Sánchez [directora de Expodental] y nos aportan su experiencia en otros certámenes sectoriales que podemos incorporar al nuestro.

—¿Qué previsiones hay para la próxima Expodental?

—Es, sin duda, el mayor acontecimiento dental de nuestro sector y ya podemos asegurar que va a ser la Expodental más grande desde su creación. Pero para que el éxito sea completo hemos de esperar la respuesta de los visitantes, que también prevemos sea mayor. Con visos a incrementar la asistencia de público yo creo que ha sido positivo el adelanto de las fechas a febrero porque al alejarnos de la Semana Santa se facilita el cierre de las operaciones de contacto que se puedan hacer durante la feria. También contribuye a esta mayor asistencia la inscripción on line a través de internet, que tan buenos resultados dio en la edición anterior para evitar las largas colas a la entrada de la feria y que estará disponible en la página de Expodental.

—¿A eso se debe también el cambio de pabellones?

—Claro, los pabellones siete y nueve contratados para esta Expodental son mejores tanto para las empresas como para los visitantes y esperamos que esto repercuta en un incremento de las ventas.

—Crece el número de metros cuadrados contratados. ¿Y el de expositores?

—No, el número de expositores no aumenta con respecto a otros años, pero sí el espacio contratado por cada expositor, es decir, los expositores van a tener stands más grandes. Este incremento de espacio y el altísimo índice de fidelidad de los expositores es un refrendo de la credibilidad que tiene Expodental en el sector. Una vez que se ha alcanzado un elevado número de expositores, el crecimiento de Expodental ha de estar unido a que las empresas contraten cada vez más metros cuadrados.

—¿La periodicidad bienal es la adecuada?

—Tal y como está concebida, Expodental tiene que celebrarse cada dos años.

La IDS de Colonia, que es la feria dental más importante del mundo, ocupa los años impares y un año después las tecnologías que se presentan allí llegan ya maduras a Expodental.

—¿Expodental se mantiene como la segunda feria del sector en Europa?

—Sin duda. Expodental tiene el mérito de que tratándose de una feria consigue atraer a los profesionales sin que haya un congreso científico en paralelo. En otros países, como Francia, Portugal o Italia, celebran sus ferias comerciales amparadas en congresos. El sector sabe que en Expodental se presentan novedades interesantes y esta edición no va a ser una excepción, pese a que estamos atravesando una etapa muy complicada.

—¿Y en qué puesto internacional se encuentra la industria dental española?

—En Europa debemos ocupar el quinto puesto. La industria española es pequeña en volumen pero puntera en determinados sectores tecnológicos, como en equipamientos, fabricantes de implantes dentales y dientes artificiales, con una gran vocación exportadora. Es un sector muy dinámico.

—¿Es optimista de cara al futuro de la distribución?

—Hay problemas que tendrían que solucionarse, como el exceso de licenciados, que va a facilitar la presencia de intermediarios y a incrementar las redes de compañías clínicas de estructura de franquicia, lo que supone una alteración del modelo clásico. Esas organizaciones tienen un extraordinario poder de compra directamente al fabricante y con ello se resiente la cadena de distribución.

Luis_Garralda

—¿Qué puede suponer ese cambio de modelo?

—Que las empresas grandes estén mejor preparadas para el futuro, en el que preveo que los precios de la distribución al dentista y de este a su paciente tienen una clara tendencia a la baja. Vamos a movernos en un entorno de mucha continencia de precios.

—¿Cómo ha afectado la crisis al sector?

—Ha habido una reducción en el volumen de facturación de todas nuestras empresas. Como acuden menos pacientes a las clínicas dentales hay un lógico menor consumo de productos y servicios dentales.

—¿Qué segmentos se han visto más perjudicados?

—La implantología se ha visto reducida sobre todo por un factor económico; es la mejor solución para los pacientes, pero también son los tratamientos más caros y los sectores de la población más afectados por la crisis no se lo pueden permitir. También en la ortodoncia se aprecia un cierto retraso en la toma de decisión de los padres respecto al momento en que deciden iniciar el tratamiento para sus hijos, y se está haciendo una odontología más básica, lo que supone una menor utilización de productos. Tampoco se renuevan los equipos dentales y el parque de equipamiento envejece como ocurre con el sector de la automoción. Tenemos dos consideraciones en la crisis: menor volumen y reducción de los precios. Y esto es muy preocupante para el sector porque los márgenes se están reduciendo y el volumen de actividad es menor.

—¿Cómo ve el futuro?

—Creo que hay posibilidades de desarrollo del sector, sobre todo con la aparición e integración de nuevas tecnologías y la consolidación de algunas ya existentes. La desaparición progresiva del procedimiento clásico de toma de impresiones por la de un escáner intraoral va a significar un avance increíble. Todo a partir de ese momento se trabaja en un entorno digital, pero siempre será necesaria la especialización de las empresas y su capacidad de aportar valor añadido.

—Volvamos a Expondental. ¿Cuál va a ser la participación extranjera?

—Estarán presentes las empresas más importantes del sector, ya sea a través de sus distribuidoras en España o de sus propias subsidiarias. Pero, además, a Expodental acude mucho profesional extranjero que no monta stand, pero que hace visitas para presentar sus productos.

—¿El jueves seguirá dedicado a los estudiantes?

—No sólo eso, sino que además vamos a potenciar esa jornada para llenarla de contenido y hacer que sea un auténtico día del estudiante. Para ello hemos mantenido reuniones con el presidente de la Conferencia de Decanos en ese sentido.•

José Luis del Moral

 

Perfil

Luis Garralda Madrileño, 54 años, casado, dos hijos. Inició estudios de Derecho en ICADE, pero los abandonó para trabajar en el negocio familiar de distribución dental. Fundador, junto a Jorge Farnós, de DI&B en el año 1993. Su único hermano, Rafael, es dentista. El deporte ha sido y es una parcela fundamental en su vida: jugador de hockey sobre hierba en la selección española absoluta; casado con una ex tenista profesional a la que conoció en el club donde jugaba; sus hijos han sido campeones del mundo de pádel en categorías juveniles; su hija es jugadora profesional de pádel en el circuito internacional. Como deportista pasivo confiesa que el color de su sangre es rojiblanco, al igual que el de sus hijos, no así el de su mujer, «vikinga» convencida. San Sebastián es el destino vacacional de la familia desde siempre, aunque tienen una debilidad muy especial por Portugal, país del que se considera «un auténtico enamorado».

Los Garralda en el sector dental

El origen de la relación de la familia Garralda con el sector dental es un poco atípica. El padre, Rafael Garralda, hijo de un navarro empleado de ferrocarriles, nace en Puentegenil (Córdoba), la patria de la carne de membrillo, en 1897. Trasladado a Madrid, empieza a trabajar como chico de los recados en el primer depósito dental español, la Compañía Dental Española, propiedad de Florestán Aguilar, padre de la Odontología científica española, gran impulsor de la Ciudad Universitaria y un absoluto mecenas de las ciencias desde su palacio de la calle Fernando VI, en el edificio que hoy es la sede de la Sociedad General de Autores. El chico para todo hizo carrera en la compañía dental y montó su propio negocio, que le fue requisado durante los años de la Guerra Civil en el Madrid sitiado. Pero después de la guerra supo resurgir y muy pronto instaló su oficina en la calle Barquillo (un detalle que no será fútil en las aficiones de Luis Garralda, pues esa circunstancia le llevará a ser un aficionado incondicional del Atlético de Madrid).